Где учат гуру продаж и чем бизнес-образование отличается от коучинга

Давид Убайдулаев, директор P&B CONSULTING. Фото: личный архив.

Продажи — крупная область бизнеса. Большинству из нас кажется, что продавать сможет любой дурак, но на деле далеко не у каждого есть талант в этом. В эфире радио «Комсомольская правда» на 92, 0 FM вместе с Давидом Убайдулаевым, тренером-консультантом и директором консалтингового агентства P&B CONSULTING, узнаем, в чем секрет успешным продаж и что такое бизнес-образование.

- Расскажите, пожалуйста, чем бизнес-образование отличается от понятия «коучинг».

- Бизнес образование — это комплекс мер, который направлен на то, чтобы сотрудник достигал тех задач, которые у него согласованы с руководителем, и при этом чувствовал себя счастливым. Коучинг — лишь одна из этих мер, и она не определяющая.

ПРО ВУЗЫ И 90-Е

- Есть огромное количество ВУЗов, которые учат журналистов. К нам приходят отличные, толковые выпускники, но чаще всего абсолютно профнепригодные. То есть, на практике приходится их обучать, иногда, с нуля. Вы что-то подобное наблюдаете?

- Да, конечно. Если говорить конкретно о подготовке продавцов, то таких институтов в России практически нет. Ни институтов, ни колледжей, ни среднего, ни высшего образования.

- То есть, у нас не учат продавцов в полном смысле слова?

- Да. Я имею ввиду тех людей, которые выстраивают отношения, могут произвести впечатление на клиента, выявить потребности и презентовать что-либо, отработать сомнения и выстроить долгосрочные отношения. Это не так-то просто.

- В 90-е многие стали безработными и пошли в продавцы. То есть если я ничего не умею, я пошел продавать. В чем же основная сложность работы в продажах?

- Допустим, приобретаете вы машину или квартиру. Если вам продают не то, что вам нужно, вы теряете доверие к продавцу. То есть, Ваши потребности не были исследованы. Или вы приходите в магазин, и вам элементарно, не улыбаются. Вы хотите внимания к себе, а получаете хамство или непонимание.

- А кто обычно занимается обучением?

- В большинстве компаний обучением продавцов занимается руководитель отдела продаж, то есть, человек, который обеспечивает финансовый результат подразделения. В первую очередь ему важно выполнения плана, чтобы были продажи, а уж кто из продавцов это будет делать и как, дело десятое.

- То есть, в лучшем случае он показывает на собственном примере, как надо?

- То, что он старается делать финансовые результаты и это правильно. Но чтобы заниматься профессиональным развитием сотрудника, требуется целый комплекс мер, включая тренинги — отдельные мероприятия на 2-3 дня, где работают с установками участников. Конечно, настолько вникать и погружаться в процесс обучения руководитель не будет, да и не должен. Поэтому в малом и среднем бизнесе чаще всего нет тренера по продажам, и новые сотрудники сразу попадают на этап, где с ними работают, как будто они обучены. Давай выполняй, а уж как ты это выполнишь, плевать.

- То есть, у многих есть иллюзия, что в них живет талантливый продавец, но на деле это часто не так?

- Учредители, которые пытаются взять себе персонал, который занимается продажами, не понимают, как его обучать. Пытаются найти опытных продавцов, которые придут и сразу начнут выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. А таких единицы. И они все сидят на своих местах. Каждый успешный специалист по продажам прекрасно понимает, что у него своя клиентская база, есть клиенты, которых он сделал счастливыми в процессе своей работы, и теперь они будут обращаются именно к нему. Зачем ему менять место работы, учитывая, что на старом месте ему и так неплохо? К тому же, это довольно высокооплачиваемый персонал. Чтобы вырастить хорошего продавца, нужны определенные действия, и мы как раз этим занимаемся.

С ЧЕГО НАЧАТЬ

- Как вы занимаетесь с продавцами?

- Вначале работаем с тем, чтобы у продавцов было правильное отношение к клиентам. Второе — нужно понять уровень коммуникативных навыков, насколько человек умеет выражать свои мысли.

Специфика бизнес-образования — в том, чтобы сфокусироваться на том, чего сейчас не хватает уже существующему коллективу. А дальше после этого можно составлять методику или стандарты. Если есть какой-то опытный успешный продавец внутри компании, можно описать его опыт, составить по нему стандарты и попытаться этот опыт масштабировать. - А после обучения вы контролируете процесс? - После того, как сформированы отношения, коммуникативные навыки, сотрудники переходят к руководителю, и он уже с ними дальше работает. Руководитель работает самостоятельно, но команда, с которой он работает, находится уже на принципиально новом уровне и, конечно, результаты совершенно другие. - Любого ли человека можно научить эффективно продавать? - Практически любого. Если есть коммуникабельность и любовь к людям, с продажами проблем не будет, и навыки можно сформировать за 1-3 года.

- О чем Вы мечтаете?

- Хотим, чтобы представители малого и среднего бизнеса уделяли больше внимания профессиональной подготовке специалистов. А мы в этом всегда поможем.