Один из отработанных методов продвижения – покупка продавцом собственных товаров на маркетплейсе. Рассказываем, как происходят самовыкупы на Wildberries и какие подводные камни могут ждать селлеров.
Для развития собственного бизнеса и получения прибыли предприниматели готовы применять самые разные средства, в том числе и неоднозначные. К таким спорным инструментам относится самовыкуп. Для любого маркетплейса важно продвижение товаров, которые имеют высокий оборот. Ведь если продукт востребован, торговая площадка получает большую прибыль в виде комиссий. С помощью самовыкупа селлер может изобразить активность покупателей, и это помогает улучшить позиции товара.
Если у вас есть рекомендации и дополнения по материалу, вы можете отправить их на почту money@kp.ru. Для обсуждения вопросов рекламного сотрудничества звоните по телефону +7 (495) 637-65-16 (по будням с 9:00 до 18:00).
Конкуренция в Wildberries высокая, делать хорошие деньги просто за счет оптимизации текста непросто. Самовыкупом называют схему продвижения на маркетплейсе, когда продавец или действующий в его интересах посредник выкупает свои же собственные товары из пункта самовывоза, чтобы потом перепродать их или использовать в других целях. Действуя таким образом, продавец добивается преимуществ в ранжировании карточки товара, повышает рейтинг и привлекает новых покупателей, но по факту просто использует слабые места алгоритмов торговой площадки.
Wildberries относится к самовыкупам негативно, поэтому применять данную схему опасно. Одна ошибка и селлера ждет потеря денег или даже запрет на торговлю на маркетплейсе.
Рассказывает президент E-Commerce & Digital Marketing Association Евгений Мищенко:
– Самовыкупы на маркетплейсах, таких как Wildberries, являются распространенной практикой среди продавцов, стремящихся ускорить продвижение своих товаров и получить первые отзывы. Самовыкупы – это не российское изобретение, этим способом уже давно пользуются продавцы различных маркетплейсов, например, на Amazon.com. Метод особенно часто используют новые продавцы, которые сталкиваются с конкуренцией со стороны устоявшихся брендов и видят в самовыкупах единственно возможный способ получить первые продажи и высокий рейтинг, необходимые для того, чтобы покупатели начали видеть их товары.
Собрали важную информацию о самовыкупах на маркетплейсе в удобную таблицу.
Почему важно поднимать рейтинг товара | Статистика показывает, что большинство покупателей просматривают лишь первые страницы каталогов. Если вы попали в топ, шанс, что товар купят, возрастает многократно |
Сколько времени уходит на оценку статистики показов на торговой площадке | Две недели |
Цель самовыкупа | Имитация действий настоящих покупателей для роста рейтинга товара и продавца |
Как рассчитывается стоимость самовыкупа | (Комиссии маркетплейса + затраты на хранение, логистику и фулфилмент) / количество товаров в день. Полученный результат умножается на планируемое количество дней + 5-10% на непредвиденные расходы |
Частые ошибки селлеров | • Выкуп всех товаров сразу или одинаковыми партиями • Заказ товаров на один ПВЗ • Неверный подбор ключевых слов для запроса • Невнимание к статистике конкурентов • Отсутствие отзывов |
Разбираемся в нюансах, что нужно делать продавцу в первую очередь.
Для самовыкупа больше подходят товары, за продажу которых можно получить хорошую маржу. Как правило, самые востребованные из ассортимента.
Изучите объем продаж сходного товара у конкурентов за последние две недели. Чтобы обойти или хотя бы соответствовать их уровню, нужно планировать равный или чуть превышающий по размерам самовыкуп. Убедитесь, что ваших ресурсов хватит, чтобы прокрутить большую партию, поэтому не ставьте слишком высокую цену. Посчитайте, что выгоднее по финансовым, временным и организационным затратам – делать самовыкуп самостоятельно или использовать сервис (посредника).
Важно, чтобы все участники схемы понимали, что от них требуется, и работали согласованно. Для этого составьте тз для своих сотрудников или клиентов сервиса – определите ключевой запрос для поиска, ссылку и варианты отзывов.
Деятельность селлера должна быть похожа на действия настоящих покупателей. Резкое повышение активности или слишком частые выкупы – верный сигнал о накрутке, поэтому важно тщательно продумать график выкупов. В течение двух недель количество товаров стоит распределить неравномерно.
Если вы оформляете заказы с одного устройства или используете один и тот же аккаунт, модераторы торговой площадки непременно отследят нечестную схему. Чтобы этого избежать, продажи должны выглядеть естественно. Оформляйте доставку в разные ПВЗ, ведь обычные люди живут в разных районах города.
Делайте покупки с разных аккаунтов, платите разными картами, которые привязаны к разным номерам телефонов. На каждую 3-5 покупку пишите отзывы с максимально реалистичными фотографиями. Многие ориентируются на мнения других покупателей. Когда начнутся реальные продажи, количество самовыкупов стоит уменьшить.
Здесь сложностей немного. Просто забираем товар из ПВЗ, перемаркировываем его и опять запускаем в продажу.
Любой самовыкуп лишает покупателей объективной оценки о товарах, вот почему Wildberries борется с искусственным ростом рейтингов. Прямого запрета на самовыкуп нет, но маркетплейс в одностороннем порядке вправе менять правила пользования торговой площадкой и вносить изменения в договор с селлером. Такие санкции не упреждающие, то есть продавец узнает о них уже после выкупа собственного товара.
За обнаружение самовыкупа ему грозит штраф до 30%, который будет отражен в учетной записи селлера в отчете о продажах. Кроме того, маркетплейс может заблокировать аккаунт. Штраф можно отменить, если вы представите доказательства, что искусственной накрутки рейтинга не было.
Продавцов привлекают очевидные преимущества самовыкупов:
Несмотря на определенное количество плюсов, самовыкупы не лишены недостатков.
Президент E-Commerce & Digital Marketing Association Евгений Мищенко:
– Я категорически не рекомендую использовать самовыкупы, так как это недобросовестная практика. Лучшим способом является привлечение первых клиентов и отзывов за счет скидок и открытки в заказе с просьбой оценить товар. Это помогает построить долгосрочные отношения с клиентами на основе доверия и качества предлагаемых товаров и услуг. Маркетплейсы предлагают широкий набор внутренних маркетинговых инструментов, которые помогут получить первые заказы. Кроме этого, если у вас есть клиентская база из других каналов (свой сайт или розничный магазин), сделайте рассылку по этой базе, предложите скидку, поблагодарите за доверие и попросите помочь вашему магазину, оставив отзыв. Использование самовыкупов может казаться привлекательным краткосрочным решением, но на долгосрочную перспективу оно может нанести вред репутации и устойчивости бизнеса. Вместо этого, стратегия прозрачности и качественного обслуживания клиентов обеспечит устойчивый рост и положительную репутацию на платформах электронной торговли.
СЕО XWAY Антон Ларин:
– Мы против использования самовыкупов в качестве способа продвижения на Wildberries. Несмотря на то, что этот прием довольно популярен среди селлеров, он является незаконным, так как не дает покупателям объективной оценки продукта и обходит алгоритмы платформы. Wildberries может наложить штраф за обнаружение самовыкупа в размере 30% от стоимости товара (но не менее 100 тыс. рублей, если оборот за неделю превышает эту сумму). Штраф отразится в аналитике продавца, в разделе «Прочие удержания → Самовыкупы». Чтобы повысить свои продажи, получить преимущество в ранжировании, повысить рейтинг и не получить за это штраф, предлагаем 5 альтернативных проверенных способов.
На часто встречающиеся вопросы о самовыкупах на Wildberries отвечает президент E-Commerce & Digital Marketing Association Евгений Мищенко.