Как бизнес доносит до потребителя информацию о своих предложениях?

В первую очередь потенциальный клиент должен узнать о вашем предложении. Пока этого не случилось, вы — вместе с вашим товаром или услугой — для него попросту не существуете.

Воронка продаж — популярная маркетинговая модель, описывающая путь будущего покупателя от первого знакомства с предложением до реальной покупки — начинается с информирования.

Для донесения информации до потребителей используются радио и телевидение, печатная и наружная реклама, а также разнообразные приемы директ-маркетинга.

Потенциальных потребителей мало проинформировать — их надо заинтересовать. Это соответствует второй стадии в классической модели воронки продаж.

Лишь немногие товары и услуги — такие, как продукты питания — требуются всем. В остальных случаях существует целевая аудитория — именно те люди, которые нуждаются в вашем предложении. Реклама маникюрного салона не представляет интереса для мужчин. Магазин рыболовных товаров бессмысленно рекламировать в журнале для молодых мам. Тем, кто не пьет ничего крепче чая, бесполезно предлагать алкоголь, а реклама ювелирного салона окажется неэффективной среди лиц с низким уровнем дохода.

Чтобы реклама привлекала потребителей, требуется ее таргетирование, т. е. нацеливание на нужную целевую аудиторию — лиц, потенциально заинтересованных в приобретении данного товара или услуги.

• Являются хотя бы эпизодическими потребителями подобной продукции (например, владельцы домашних животных периодически приобретают для них корм).
• Физически способны воспользоваться предложением (вы ведь не отправитесь за хлебом на другой конец города? — и никто не отправится).
• Соответствуют определенному полу и возрасту (крем от морщин едва ли представляет интерес для молодых мужчин).
• Имеют определенный доход (дорогие механические часы не будут пользоваться успехом среди лиц с низким уровнем дохода).

Попытки предложить ненужный товар, слишком дорогой или слишком дешевый товар, а также товар, которым адресат не сумеет воспользоваться, вызовут только раздражение.

Рекламу можно нацеливать на нужную аудиторию по таким критериям, как местонахождение потребителя (геотаргетинг), его пол, возраст, уровень дохода, профессиональные и личные интересы. В некоторых случаях может оказаться полезным выбор языка, на котором общается адресат, и даже марка его компьютера.

Эти виды таргетинга могут использоваться как по отдельности, так и в комбинации. Например, рекламу шиномонтажной мастерской имеет смысл адресовать автовладельцам, проживающим или работающим неподалеку от нее.

При продвижении малого бизнеса необходимо адресовать рекламу тем, кому она может быть интересной и полезной. Любая другая реклама обернется лишь напрасной тратой денег.

До того, как произошла информационная революция, рекламу тоже пытались адресовать целевым группам:

• Ее размещали в специализированных тематических изданиях, таких, как охотничьи журналы или журналы для будущих мам.
• Устанавливали билборды в окрестностях рекламируемых магазинов.
• Раскладывали рекламные листовки по почтовым ящикам в нужном районе города.
• Рассылали рекламные письма по адресам интересующих лиц.

Реклама в сети Интернет, адресные рассылки по электронной почте и СМС-рассылки обходятся очень дешево и позволяют выбирать адресатов по множеству параметров, включая местоположение и интересы.

Информацию об уровне доходов, интересах и потребительских привычках получить очень непросто. Сегодня для этого применяются современные технологии анализа больших объемов данных (Big Data). У небольших компаний не так много возможностей получить доступ к огромным массивам информации, но это не значит, что малому бизнесу нужно отказываться от высоких технологий.

Сейчас небольшое предприятие и даже индивидуальный предприниматель может самостоятельно запустить рекламу, учитывающую множество данных о нужном ему клиенте. Для продвижения малого бизнеса достаточно воспользоваться специальным сервисом, позволяющим самостоятельно настраивать и запускать кампании. Сейчас такие сервисы активно развиваются — например, в Скандинавии доступ к таргетированному продвижению дает платформа Upsales.

В России же по такому принципу работает «МТС Маркетолог». В нем можно задать не только требуемые пол и возраст, но и интересы, рассчитанный при помощи специальных алгоритмов уровень его дохода и даже места, которые он посещает, — в общей сложности более чем 120 параметров, которые подбираются на основе больших данных. В качестве каналов коммуникации можно выбрать как мобильные инструменты (SMS, Viber, E-mail), так и медийные (баннеры или реклама в социальных сетях).

Что очень важно, при таргетированных рассылках получателям приходит нужная и важная для них информация о товарах и услугах, которые им действительно интересны, а не «спам».