Как продавать на Wildberries с нуля в 2025 году
Wildberries (WB) — один из основных маркетплейсов России. Своим ассортиментом и популярностью он обязан продавцам, которые выставляют на площадке свои товары. Вместе с экспертом расскажем, как начать продавать на Wildberries в 2025 году и какие схемы продаж существуют.
Доля маркетплейсов в общем обороте электронной коммерции в РФ в 2020 году составляла 27%, в 2024 — 63%, а к 2028 году должна вырасти до 72% (данные консалтинговой группы SCG). По охвату этого рынка Wildberries является одним из лидеров. Площадка ежегодно привлекает новых селлеров (продавцов маркетплейсов). Подготовили пошаговую инструкцию по торговле на Wildberries с нуля в 2025 году и объяснили, за что маркетплейс может заблокировать продавца.
Уважаемые пользователи, информация в статье актуальна на момент публикации. Пожалуйста, перед использованием представленных данных уточняйте все детали на официальных сайтах органов власти и организаций. Если у вас есть рекомендации и дополнения по материалу, вы можете отправить их на почту money@kp.ru. Для обсуждения вопросов рекламного сотрудничества звоните по телефону +7 (495) 637-65-16 (по будням с 9:00 до 18:00).
Полезная информация о продажах на Wildberries
| Лицензионный платеж (бессрочный доступ продавца к WB) | 5 тыс. рублей в 2025 году |
| Комиссия для продавцов | 8%-30% в зависимости от категории товара и выбранной модели работы |
| Поддержка новых продавцов со стороны WB | маркетплейс дает доступ к аналитике в нише, позволяет сконструировать тариф под себя, инструменты для продвижения на платформе, справочный центр |
| Сроки регистрация новых продавцов | до 5 рабочих дней |
| Кто может быть селлером | ООО, ИП, самозанятые |
| Схемы продаж | FBS — со склада продавца FBW — со склада маркетплейса DBS — напрямую покупателю |
это интересно
Какие товары продавать на Wildberries в 2025 году
Самые прибыльные категории и перспективные направления
Подробнее
Особенности продаж на Wildberries
На маркетплейсе есть несколько моделей продаж. FBW — продавец привозит партию товара на склад, сотрудники маркетплейса собирают заказ и отправляют покупателю. FBS — селлер хранит, собирает и упаковывает заказы сам, передавая их в пункт выдачи.
Третья схема называется DBS — продажа напрямую покупателю, маркетплейс выступает только витриной. От выбранной модели зависит, что вы сможете продавать, как быстро будут доставляться ваши товары покупателям, размер комиссии и даже место в поисковой выдаче.
Особенности продаж на Wildberries в том, что разные модели можно сочетать. Например, делать отгрузки на склад маркетплейса и также делать экспресс-доставки, тем, кто готов заплатить за товар больше. Однако есть ограничения площадки в разных регионах присутствия. Не все модели доступны повсеместно по стране.
Как и прочие платформы, WB предлагает продавцам набор инструментов для коммуникации с пользователями. Покупатели могут оставлять вопросы и отзывы о покупке, писать в чат продавцу. Маркетплейс заинтересован в том, чтобы дела у селлеров на площадке шли хорошо, поэтому постоянно придумывает готовые инструменты для роста продаж и оптимизации расходов. Например, можно сконструировать себе тариф, чтобы снизить комиссию, заказать рекламной продвижение и прочее.
Условия сотрудничества с Wildberries
На WB продавать товары могут ООО, ИП и самозанятые. Расскажем об условиях сотрудничества для каждой категории
Для самозанятых
Напомним, что у этой категории налогоплательщиков есть лимит по доходам — до 2,4 млн рублей в год. И льготное налогообложение — всего 4%. А еще не нужно платить обязательные страховые взносы, зарплату сотрудникам (потому что по закону их просто нельзя нанимать в этом режиме). После каждого поступления денег за товар вы как в офлайне будете оформлять чек в приложении «Мой налог». На основе этих данных инспекция ФНС рассчитает, сколько вы должны бюджету.
Важное ограничение для самозанятых: товар вы должны производить сами. Самозанятые не могут продавать продукцию, на которую нужны сертификаты соответствия и другие документы. То есть нельзя, например, купить партию телевизоров и продать ее на площадке, если вы имеете статус самозанятого. Этот формат торговли подойдет тем, кто производит нечто крафтовое — мыло, свечи, сувениры.
Для регистрация понадобится только снимок паспорта. Площадка также может запросить ИНН.
Для ИП
Если у селлера еще нет статуса ИП, то при его регистрации нужно указать код ОКВЭД 46.90.2 («Торговля розничная неспециализированная, осуществляемая через информационно-коммуникационную сеть Интернет»). Если ИП есть, но нужного кода нет, внесите его через налоговую. Чтобы можно включить специализированный ОКВЭД под вашу категорию товаров. Смотрите раздел 47 и выбирайте то, что намерены продавать на WB.
Для работы с WB понадобится расчетный счет в банке. Сегодня банки часто при его открытии помогают с открытием ИП бесплатно. Понадобится также квалифицированная электронная подпись (КЭП). С ее помощью будете подписывать документы с площадкой.
Для регистрации маркетплейс запросит ИНН и реквизиты счета. После чего проверит ваше ИП в реестре налоговой. Если все впорядке, откроет доступ к личному кабинету.
Для ООО
Если у вашего предприятия несколько учредителей, планируется выстраивание бизнес-процессов, то можно открыть юрлицо и с ними выйти на маркетплейс. Никаких разительных отличий от работе по ИП — нет.
Схемы продаж на Wildberries
FBW — «Склад WB». Вы привозите свой товар на склад компании. Все остальное сделает маркетплейс. Удобно, растет скорость доставки, но и выше комиссия маркетплейсу.
FBS — «Маркетплейс». Когда ваш товар покупают на площадке, вы упаковываете его и передаете на один из складов WB. Площадка организует только доставку и выдачу товара.
DBS или «Витрина». Ваш товар просто выставляется на площадке. Если его покупают, вы сами доставляете вещь клиенту. Есть также разновидность DBS — EDBS («Экспресс-витрина»). В первом случае доставку нужно осуществить за 35 дней, а во втором — в тот же день (на это отводится около 4 часов).
DBW, другое название — «Курьером WB». Эта модель модернизирует прошлую. Только курьерскую доставку вы осуществляете не своими силами (или ваших подрядчиков), а курьером маркетплейса.
С&С — «Самовывоз из магазина продавца». И вновь WB — просто виртуальная витрина. За товаров покупатель должен приехать к вам самостоятельно.
Как начать продавать на Wildberries
В этой части статьи мы дадим пошаговый алгоритм, а ниже — отзыв эксперта, в котором старт продаж описан с точки зрения экономики и эффективности бизнеса.
Пройти обучение
Для этого у площадки есть база знаний «WB Партнеры». Там собраны видеоуроки и текстовые материалы. Также там можно ознакомиться с офертой.
Определиться с ассортиментом
Через платформу нельзя продавать оружие, лекарства, сильнодействующие вещества, ритуальные товары. Технику, одежду, ювелирные украшения, стройматериалы — можно. Но на каждую категорию потребуется свой набор документов и сертификатов. При оформлении карточки товара, площадка попросить загрузить их.
Выбрать модель продаж
FBW, FBS, DBS или DBW. Либо сочетать ряд из них. Напомним, модель продаж, это по сути, степень участия маркетплейса в хранении и доставке вашего товара. Например, FBW предполагает, что вы отгружаете товар на склад площадки, а дальше всем она занимается сама. Прочие модели все меньше и меньше функций оставляют платформе, передавая их продавцу.
Расчет экономики
Проще говоря, сколько сможете заработать и сможете ли вообще получить прибыль. Для этого платформа предлагает свой калькулятор. В нем можно выбирать разные модели продаж и смотреть прибыльность, комиссию площадки и прочие переменные.
Еще одна полезная опция «Аналитика площадки». Ее также ищите на сайте «WB Партнёры». В этом разделе публикуется статистика по продажам в разных категориях.
Создать личный кабинет
Также в портале «WB Партнеры». Это пункт управления вашей витриной на маркетплейсе. Здесь можно связаться с администрацией, посмотреть прибыль, статистику продаж, загрузить и скорректировать карточку товара. При регистрации нужно будет внести лицензионный платеж — 5 тыс. рублей. Это плата за доступ к площадке. Она вносится только раз. В целом вся регистрация занимает до пяти рабочих дней, но чаще всего хватает и суток.
Плюсы продаж на Wildberries
+ Площадка с гигантской посещаемостью и «теплыми» клиентами, которые готовы совершить покупку.
+ Можно оптимизировать расходы на запуск своего сайта, эквайринг и использовать маркетплейс как свою витрину.
+ За счет развитой системы отзывов можно быстро завоевать лояльность аудитории и поднять продажи.
+ Постоянное добавление новых инструментов для продавцов, которые помогают в продвижении товаров и аналитике спроса.
Минусы продаж на Wildberries
— Комиссия до 30% для продавцов.
— В сети можно найти жалобы на работу службы поддержки. По словам пользователей, в конфликтных ситуациях предпринимателей могут заблокировать или оштрафовать, а сроки апелляции затянутся.
— Вы не контролируете, что происходит с товаром в пункте выдачи, на складе маркетплейса, при логистике маркетплейсом.
— Свои алгоритмы продвижения товаров.
это интересно
Реклама на Wildberries в 2025 году
Какие инструменты для продвижения товаров существуют и как настроить и запустить рекламу
Подробнее
Рекомендации эксперта по продажам на Wildberries
Советами поделился аналитик маркетплейсов, руководитель аналитического проекта «Культура аналитики» Александр Румянцев.
«Начните с подготовки.
- Изучите товары конкурентов, не стесняйтесь их покупать и осматривать. Выбирайте лучший товар, которым вы хотите заниматься, который хотите развивать и продавать.
- Ищите на упаковках контакта производителей и поставщиков, звоните им, договаривайтесь.
- Также изучите, какие документы необходимы для продажи этого товара. Все бумаги лучше всего получить заранее у поставщика либо у производителя. Иначе эти расходы лягут на вас на старте. А без документов рискуете попасть под блокировку.
Сегодня крупные селлеры выделяют отдельных специалистов или целые отделы, которые занимаются расчетом и подготовкой к выводу товаров. Это верная стратегия. Найдите лучшую себестоимость, изучите площадку, учтите комиссию, логистику и процент выкупа. Потому что если товар не будет выкупаться, то логистика будет ложиться на вас за каждый такой заказ.
В среднем у одежды процент выкупа порядка 30%. То есть одежда должна доехать до покупателя два раза, чтобы лишь на третий быть выкупленной. Посчитайте из этого unit-экономику. Используйте для этого соответствующие таблицы — их можно бесплатного найти в интернете. Свои аналоги и онлайн-калькуляторы предлагают сами площадки. Чтобы получить реальную прибыль, вы должны ее в первую очередь увидеть на бумаге. Если прибыль есть, можно перейти к расчету выхода.
Да, выйти с маркетплейса тоже стоит денег. Вы ответственны, если товар вернут. Вы должны вывозить остатки со складов маркетплейса, если решили перестать торговать. Это тоже расходы.
В своих моделях учтите налоги, которые вы заплатите. Независимо, есть у вас прибыль или нет. Налоги вы платите от выручки.
Только после всех этих этапов можно перейти к пробам — закупить небольшую партию товара: от 10 до 100 единиц. Или договоритесь с поставщиком, что сможете выкупать под заказ необходимое количество единиц. Получите все документы, которые есть, чтобы поставщик их передал вам и дал сопроводительные письма, что их использовать: особенно на товарный знак и сертификаты соответствия.
Теперь можете перейти в кабинет площадки, зарегистрироваться, войти на площадку и начать создание карточки. Почитайте базу знаний WB — там подробно сама площадка обо всем рассказывает.
Можете прибегнуть к помощи профессионалов для подготовки контента: карточек и картинок. Или делайте сами — подготовить тексты и визуальный контент помогут нейросети.
Когда карточка готова, прошла модерацию площадки, стоит начать торговать по схеме FBS — со склада продавца. Это обезопасит вас от отгрузки товара на склады маркетплейсов. Да, ваши товары будут чуть ниже карточек других продавцов, но выкупленный заказ именно по этой схеме даст вам уверенность, что у вас все получилось.
Также вы начнете получать обратную связь от покупателей в положительных, отрицательных отзывах, либо возвратах товаров. А это уже поможет посчитать реальную прибыль и процент выкупа. И сверить с вашими расчетами.
«У меня все получилось» — так можете сказать, когда:
- есть стабильные заказы, хотя бы больше одного в день, но каждый день;
- есть прибыль, которую вы видите (не выручка, а именно прибыль) за минусом комиссии.
Помните важно учитывать, что площадки выплачивают деньги в течение 3-4 недель после того, как у вас выкупили товар.
Если прибыль есть, вы можете перейти к отгрузке на склады маркетплейсов. Так получите бонусы к карточкам — они станут выше. И если у вас все работало на исходной схеме, то вы точно начнете зарабатывать больше. Главное считайте каждый день, неделю, сколько денег вы вложили, сколько денег получили обратно. Планируйте свои ожидания и сверяйте с фактами. Прибыль единственный знак, что вы сделали все верно».
Популярные вопросы и ответы
Попросили Александра Румянцева осветить еще ряд аспектов, связанных с торговлей на WB.
Какие товары можно продавать на Wildberries?
Площадка следует законодательству РФ. Поэтому допуском к продаже для товара, в первую очередь, является наше законодательство. В целом, на Wildberries можно продавать все, что не запрещено законом. Однако, есть некоторые ограничения например, габариты товара. А еще у площадки есть полный список «запрещенки», который состоит из алкоголя, табака, наркотических средств, оружия, валюты и товаров, связанных с пропагандой запрещенного.
Самый простой способ проверить, можно ли продавать товар, с которым хочется выйти на площадку: ввести его название в поиск и посмотреть, есть ли там конкуренты с подобными предложениями. Если конкурент есть, значит с высокой долей вероятности продавать его можно. Хотя иногда встречаются схемы обхода ограничений площадки, что в дальнейшем может привести к блокировке кабинета. Это важно учитывать, чтобы не подходить к границе спорных товаров. В целом все, что можно купить в обычных магазинах, часто можно продавать и на маркетплейсе.
Самый простой способ проверить, можно ли продавать товар, с которым хочется выйти на площадку: ввести его название в поиск и посмотреть, есть ли там конкуренты с подобными предложениями. Если конкурент есть, значит с высокой долей вероятности продавать его можно. Хотя иногда встречаются схемы обхода ограничений площадки, что в дальнейшем может привести к блокировке кабинета. Это важно учитывать, чтобы не подходить к границе спорных товаров. В целом все, что можно купить в обычных магазинах, часто можно продавать и на маркетплейсе.
Какие нужны документы для продаж на Wildberries?
Для торговли на WB, в первую очередь, нужно свидетельство о регистрации индивидуального предпринимателя либо ООО и паспорт уполномоченного лица, либо же, непосредственно ИП. Для товаров могут потребоваться:
• сертификат соответствия (когда необходима обязательная сертификация — электроника, бытовая техника, электроинструменты);
• декларация соответствия (когда закон допускает оформление декларации, это менее критично. Текстиль, одежда, мебель, посуда, игрушки. Ее лучше получить, ведь ответственность лежит на заявителе);
• свидетельство о государственной регистрации для некоторых категорий (особенно пищевых, медицинских, специализированных);
• в качестве альтернативы пункты выше возможно отказное письмо, когда товар законодательно не подлежит обязательной сертификации (товары из металла, инструменты, аксессуары, сувениры);
• маркировка или подключение к системе «Честный знак» требуются для товаров, подлежащих обязательной маркировке (в основном это обувь, одежда, шины, косметика, БАДы);
• иногда могут понадобиться лицензии в некоторых строго регулируемых категориях (фармацевтика, радиооборудование, медизделия).
Может понадобиться лицензия на использование товарного знака или разрешения, если продается бренд, который не принадлежит продавцу. Здесь требуется договор или документ, подтверждающий право торговли таким брендам. И в некоторых случаях могут понадобиться таможенные документы, декларации о том, что товар ввезен из-за границы.
Некоторые товары могут продаваться без обязательной сертификации. Тогда ничего загружать не нужно. Но для большинства необходим либо сертификат соответствия, либо декларация соответствия. При этом эти сертификаты должны быть зарегистрированы в Росаккредитации или же Киргизском и Белорусском центрах аккредитации.
• сертификат соответствия (когда необходима обязательная сертификация — электроника, бытовая техника, электроинструменты);
• декларация соответствия (когда закон допускает оформление декларации, это менее критично. Текстиль, одежда, мебель, посуда, игрушки. Ее лучше получить, ведь ответственность лежит на заявителе);
• свидетельство о государственной регистрации для некоторых категорий (особенно пищевых, медицинских, специализированных);
• в качестве альтернативы пункты выше возможно отказное письмо, когда товар законодательно не подлежит обязательной сертификации (товары из металла, инструменты, аксессуары, сувениры);
• маркировка или подключение к системе «Честный знак» требуются для товаров, подлежащих обязательной маркировке (в основном это обувь, одежда, шины, косметика, БАДы);
• иногда могут понадобиться лицензии в некоторых строго регулируемых категориях (фармацевтика, радиооборудование, медизделия).
Может понадобиться лицензия на использование товарного знака или разрешения, если продается бренд, который не принадлежит продавцу. Здесь требуется договор или документ, подтверждающий право торговли таким брендам. И в некоторых случаях могут понадобиться таможенные документы, декларации о том, что товар ввезен из-за границы.
Некоторые товары могут продаваться без обязательной сертификации. Тогда ничего загружать не нужно. Но для большинства необходим либо сертификат соответствия, либо декларация соответствия. При этом эти сертификаты должны быть зарегистрированы в Росаккредитации или же Киргизском и Белорусском центрах аккредитации.
За что могут заблокировать продавца на Wildberries?
Случаи полной блокировки сейчас встречаются редко. Чаще блокируются отдельные карточки, бренды или способы доставки товаров. Например, продавцу запрещают отгружаться на склады маркетплейса, и он может доставлять только своими силами либо через ПВЗ. Куда чаще, чем блокировки, применяют штрафы. Основные причины, особенно у молодых новых продавцов — нарушение авторских прав или товарного знака.
Как это выглядит? Селлеры запускают товар, который хорошо продается. Но у бизнеса нет разрешения на продажу этого товара. Или торгуют случайно купленной нелегальной продукцией. Плюс используют чужую интеллектуальную собственность — картинки, фотоматериалы и карточки других продавцов. Площадка на это реагирует, предупреждает и блокирует карточку, но могут быть и штрафы. Блокировка карточки продавца возможна за продажу нелегально ввезенного товара, либо продажу запрещенного товара.
К штрафам или блокировкам может привести нарушение правил отгрузки товаров на склады и площадки. Например, когда бронируется склад на 100 единиц товара, а привозится всего 10. Также площадка реагирует на большое количество жалоб покупателей и несоответствие товара указанным характеристикам, может заблокировать карточку. За отсутствие обязательных сертификатов и деклараций также блокируется карточка.
За задолженность за услуги площадки, сервиса рекламы и другие могут быть остановлены выплаты и заблокированы продажи. Повторные нарушения или долгое устранение предупреждений могут приводить к блокировкам кабинета. Также блокировка кабинета может привести к отсутствию активности в аккаунте. Часто встречаются штрафы за манипуляции с рейтингами и сама выкупами, что довольно распространено на площадках и в чатах но отслеживается и карается площадкой.
Как это выглядит? Селлеры запускают товар, который хорошо продается. Но у бизнеса нет разрешения на продажу этого товара. Или торгуют случайно купленной нелегальной продукцией. Плюс используют чужую интеллектуальную собственность — картинки, фотоматериалы и карточки других продавцов. Площадка на это реагирует, предупреждает и блокирует карточку, но могут быть и штрафы. Блокировка карточки продавца возможна за продажу нелегально ввезенного товара, либо продажу запрещенного товара.
К штрафам или блокировкам может привести нарушение правил отгрузки товаров на склады и площадки. Например, когда бронируется склад на 100 единиц товара, а привозится всего 10. Также площадка реагирует на большое количество жалоб покупателей и несоответствие товара указанным характеристикам, может заблокировать карточку. За отсутствие обязательных сертификатов и деклараций также блокируется карточка.
За задолженность за услуги площадки, сервиса рекламы и другие могут быть остановлены выплаты и заблокированы продажи. Повторные нарушения или долгое устранение предупреждений могут приводить к блокировкам кабинета. Также блокировка кабинета может привести к отсутствию активности в аккаунте. Часто встречаются штрафы за манипуляции с рейтингами и сама выкупами, что довольно распространено на площадках и в чатах но отслеживается и карается площадкой.
Какой налоговый режим выбрать для торговли на Wildberries?
До 2025 года был распространен налоговый режим «только доход», который облагается по схеме — 6% от выручки (есть и льготные регионы, где до 1%). В нем нельзя учитывать расходы. Однако, с начала 2025 года для режима установлен порог до 60 млн рублей в год. После этого порога выручки добавляется дополнительный обязательный налог НДС — невозмещаемый в размере 5%.
То есть, если оборот выше 60 млн, то будет налог 11% от всей выручки, без учета расходов на закуп товара. Актуален данный режим только при закупке за наличные. С 2026 года порог 60 млн будет с высокой долей вероятности понижен до 10 млн и это станет абсолютно невыгодным режимом для торговли.
Второй режим, к которому стоит присмотреться — это упрощенное налогообложение («доходы минус расходы»). Он составляет 15% от выручки минус расходы, который можно учесть (есть льготы в регионах и тогда процент налога меньше). Порог для выручи — 60 млн. Дальше обложение происходит по ставке 5% НДС. При официальном закупе товара расходы можно учитывать в налоговой базе. Сюда же можно отнести услуги сервиса на площадке. В этом случае налог в 15% от оставшейся разницы получается значительно выгоднее.
Третий режим налогообложения, который можно рассмотреть, — общий. Он обладает обязательным НДС 20% (с 2026-го возможно повышение до 22%), но актуален при работе с крупными контрагентами, когда есть встречный НДС. НДС скрывается, площадки также являются плательщиками НДС, он также учитывается. Это можно учитывать в расходах.
Тут уже нет никаких пороговых значений — эта работа в долгую. Такой режим может быть довольно выгодным, если все просчитать, закупаться официально, либо ввозить товары официально и участвовать в продажах на маркетплейсах товары, которые сопровождаются всеми документами. Но этот режим самый сложный по бухгалтерии и для начинающего продавца, скорее всего, не подойдет.
То есть, если оборот выше 60 млн, то будет налог 11% от всей выручки, без учета расходов на закуп товара. Актуален данный режим только при закупке за наличные. С 2026 года порог 60 млн будет с высокой долей вероятности понижен до 10 млн и это станет абсолютно невыгодным режимом для торговли.
Второй режим, к которому стоит присмотреться — это упрощенное налогообложение («доходы минус расходы»). Он составляет 15% от выручки минус расходы, который можно учесть (есть льготы в регионах и тогда процент налога меньше). Порог для выручи — 60 млн. Дальше обложение происходит по ставке 5% НДС. При официальном закупе товара расходы можно учитывать в налоговой базе. Сюда же можно отнести услуги сервиса на площадке. В этом случае налог в 15% от оставшейся разницы получается значительно выгоднее.
Третий режим налогообложения, который можно рассмотреть, — общий. Он обладает обязательным НДС 20% (с 2026-го возможно повышение до 22%), но актуален при работе с крупными контрагентами, когда есть встречный НДС. НДС скрывается, площадки также являются плательщиками НДС, он также учитывается. Это можно учитывать в расходах.
Тут уже нет никаких пороговых значений — эта работа в долгую. Такой режим может быть довольно выгодным, если все просчитать, закупаться официально, либо ввозить товары официально и участвовать в продажах на маркетплейсах товары, которые сопровождаются всеми документами. Но этот режим самый сложный по бухгалтерии и для начинающего продавца, скорее всего, не подойдет.
