Как продавать на Озон с нуля в 2025 году

Сегодня электронные торговые площадки уверенно завоевывают рынок, вытесняя традиционные «офлайновые» магазины. Тому есть множество причин: удобство выбора, покупки и оплаты товаров онлайн, широкий ассортимент продукции (в наличии как масс-маркет, так и эксклюзив ручной работы), доступные цены и возможность курьерской доставки. В России одним из лидеров среди маркетплейсов является Озон. Количество активных покупателей на площадке к 2025 году превысило 60 млн человек ¹. Вместе с экспертом расскажем об особенностях продаж на Озон, условиях сотрудничества, плюсах и минусах маркетплейса.

Уважаемые пользователи, информация в статье актуальна на момент публикации. Пожалуйста, перед использованием представленных данных уточняйте все детали на официальных сайтах органов власти и организаций. Если у вас есть рекомендации и дополнения по материалу, вы можете отправить их на почту money@kp.ru. Для обсуждения вопросов рекламного сотрудничества звоните по телефону +7 (495) 637-65-16 (по будням с 9:00 до 18:00).

Полезная информация о продажах на Озон

Торговля на Озоне требует соблюдения требований к качеству товара, правильному оформлению карточек, регулярному мониторингу отзывов клиентов. Составили таблицу с важной информацией о продажах на маркетплейсе. 

Кто может продавать на Озон	Самозанятые, ИП, ООО
Регистрация	На странице Ozon Seller, вступительный взнос отсутствует
Наиболее популярные категории	Товары для дома, гигиены, одежда и обувь, парфюмерия, электроника
Комиссия за продажу товаров	От 3 до 24%, зависит от категории и стоимости товара, схемы работы (FBO, FBS, realFBS)
График вывода заработанных средств	• Стандартный  — 2 раза в месяц • Гибкий — ежедневно в будние дни • Досрочный — в любой момент
Стоимость логистики	От 17 рублей за доставку одного товара
Интернет-эквайринг	До 1,5% от стоимости товара
Документы на товар	Декларация, сертификат соответствия, добровольный сертификат соответствия или отказное письмо

Особенности продаж на Озон

Правильное понимание особенностей торговли на Озон помогает селлерам эффективно развивать бизнес, привлекать покупателей и увеличивать прибыль. Рассмотрим основные требования маркетплейса, которые являются залогом успеха торговой деятельности.

Учет логистики

Логистика является одной из ключевых особенностей маркетплейса. Озон требует четкого соблюдения сроков доставки. Продавцам, особенно реализующим продукцию собственного изготовления, следует помнить, что товары нельзя сразу размещать на маркетплейсе. Селлер должен сначала передать их на склад, где производится приемка и проверка. Представим себе некоего селлера, который пренебрег этим нюансом и разместил на Озон товары, например, рамки для картин, сразу после изготовления. Маркетплейс не отслеживает наличие товара в таком формате. Соответственно, покупателя ожидают задержки, а продавца — отмена заказов и понижение рейтинга.

Управление ассортиментом

Подход должен учитывать интересы целевой аудитории. В 2025 году лидируют товары повседневного спроса (бытовая химия, личная гигиена), бытовая техника, электроника, одежда, обувь, детские товары, товары для животных, для ремонта, товары для красоты и здоровья. Аудитория ценит качество, удобство и скорость доставки, широкий ассортимент. Постепенно становится все более значимой экологичность. Соответственно, если компания предложит устаревшую модель наушников, сделанных из некачественного сырья, даже низкая цена вряд ли даст хорошую прибыль.

Работа с отзывами

Особенность Озон в том, что, как российская платформа, он пользуется особым доверием покупателей. Аудитория интуитивно рассчитывает получать «живую» обратную связь и готова вернуться вновь, даже если купленный товар не полностью оправдал ожидания. Но вот чего прощать не будет — так это «машинных» отзывов, наводящих на мысль о том, что они были сгенерированы искусственным интеллектом. Например, на замечания в отзыве следует ответ «Мы рады, что вы остались довольны нашим товаром, предлагаем посмотреть новые модели». Или вовсе на все негативные отзывы подряд приходит ответ в стиле «Это происки конкурентов». Неумение работать с отзывами и возражениями на Озон сразу ставит крест на перспективах продаж.

Ценообразование

Кажется очень привлекательным установить высокую цену на товар и в скорейшем времени получить такую же солидную прибыль. Увы, но в случае с Озоном такая стратегия ошибочна. Целевая аудитория здесь со средним доходом. Иногда — выше среднего. В некоторых случаях (речь идет о зарекомендовавших себя брендах) люди готовы немного переплатить за уверенность в качестве. Новоприбывший селлер таких гарантий предоставить не может, поэтому его товар окажется невостребованным. Эффективней будет снизить цены, увеличив объем продаж.

Схемы продаж на Озон

Чтобы эффективно продавать на Озон нужно грамотно выбрать схему, подходящую именно вашему бизнесу. Это обеспечит стабильный рост оборота, минимизирует риски потери прибыли и поможет избежать распространенных ошибок начинающих продавцов. Детали и руководства по каждому типу модели можно найти в статьях на самой платформе, а также на курсах, вебинарах, на тематических сообществах. Мы вкратце расскажем о каждой их схем.

Продажи со склада маркетплейса (FBO)

Универсальная схема, при которой Озон берет на себя практически все заботы о товаре. Продавцу требуется только привезти его на склад. Прием заказа, упаковка, передача в службу доставки — все сделают сотрудники маркетплейса. Озон гарантирует безопасность товаров при перевозке. Однако, такая схема подойдет не для всех категорий. Есть целый список товаров, которые запрещены к продаже по FBO. Например, автомобильные запчасти, живые растения, материалы для отделки пола. С полным перечнем можно ознакомиться в «Базе знаний» маркетплейса.

Продажи со своего склада (FBS)

Здесь происходит продажа со склада продавца. Озон берет на себя доставку. Однако сборка заказа и его отслеживание является ответственностью селлера. Доставить товар в пункт приема можно самостоятельно или через курьера. Не принимаются товары, требующие специальных условий транспортировки, например, аэрозоли и пиротехника. Также есть ограничение по весу и размеру: не тяжелее 125 кг и не длиннее 2,5 м. по одной из сторон. Полный список запрещенных товаров можно также сверить в «Базе знаний» Озона.

Продажи со своего склада с доставкой сторонними перевозчиками (realFBS)

В данном случае продавец полностью самостоятельный игрок. Сам Озон функционирует исключительно как торговая площадка: размещаются карточки товара, идет работа с отзывами. При этом селлер самостоятельно хранит продукцию, упаковывает ее, передает курьеру и собственному перевозчику, а также единолично отвечает за доставку до клиента. Данная схема не для начинающих, однако, о ее преимуществах стоит знать: самостоятельное определение географии продаж, круглосуточная доставка товара, возможность продажи товаров, недоступных по двум предыдущим вариантам. Правда, здесь имеется ограничение по весу — не более 5 тонн, и четко установленное время, в которое покупатель должен получить заказ.

Условия сотрудничества с Озон

Сотрудничество с платформой Озон предполагает знание ряда юридических нюансов, которые могут существенно повлиять на успешность бизнеса продавца. На площадке представлены разные категории участников рынка, каждая из которых имеет свои особенности взаимодействия с платформой. Расскажем об условиях сотрудничества с Озон для самозанятых, ИП и ООО.

Для самозанятых

Самозанятые через Озон могут продавать только свои товары, не требующие обязательной маркировки. Например, хендмейд — авторские сувениры, украшения, игрушки или аксессуары. Если речь идет о товарах промышленного изготовления, массового производства или с логотипами известных брендов, такие в рассматриваемую категорию не попадают. Еще у самозанятого не должно быть наемных работников и годового дохода, превышающего 2,4 млн рублей. Схемы сотрудничества доступны все три. Налог на прибыль — 4% при работе с физическими лицами и 6% при работе с юридическими. Обязательно подключение электронного документооборота.

Для ИП

Для индивидуальных предпринимателей возможности шире. Они могут продавать не только собственную продукцию, но и реализовывать товары других брендов или маркированные товары. Главное, подтвердить право на реализацию. Процесс происходит прямо в личном кабинете. Нужно загрузить правоподтверждающие документы и документы, подтверждающие законность товара. Для ИП также доступны все 3 схемы сотрудничества. Система налогообложения — УСН или ОСНО. Ставка налога варьируется от 6 до 20%.

Для ООО

Здесь доступны две схемы сотрудничества: FBO или FBS. Перед началом работы зарегистрируйтесь на портале Ozon Seller и пройдите проверку маркетплейса. Укажите ИНН компании, загрузите выписку из ЕГРЮЛ, свидетельство ОГРН, устав и реквизиты расчетного счета. ООО продают товары широкого потребительского спроса. В ряде случаев просят разрешительные документы — например, для некоторых видов текстиля и парфюмерии. Для отчетности используется электронный документооборот (Озон работает с «Контур. Диадок» и «СберКорус», но можно подключить и других операторов, настроив роуминг). Налог от дохода зависит от оборота и прибыли.

Как начать продавать на Озон

Продажа товаров на Озон выглядит привлекательно: простая регистрация, широкий охват аудитории, обширная география, дающая доступ ко множеству покупателей. Однако именно простота входа создает иллюзию легкости старта и успешности бизнеса, особенно, для новичков. Успешному старту может помешать отсутствие понимания всех этапов подготовки. Рассмотрим их пошагово.

Регистрация аккаунта 

Перейдите на сайт Озон и нажмите кнопку «Стать поставщиком». Заполните форму регистрации, указав контактные данные компании или ИП. Подтвердите электронную почту и телефон. Проверьте несколько раз корректность ввода данных. После подачи заявки сразу же прикрепите подтверждающие документы. Если есть сомнения относительно заполнения полей, проконсультируйтесь заранее с бухгалтером или юристом.

Выбор категории товаров и заполнение карточек товара

Выберите категорию товаров, которую планируете продавать. Прикрепите уникальные карточки товаров с качественным описанием и четкими характеристиками продукта. Загрузите информативные и честные фотографии товара с разных ракурсов. Рекомендуется не использовать шаблонные изображения, это отрицательно сказывается на конверсии продаж. Описание продукта можно подготовить на основе анализа конкурентов. Заранее подготовьте список ключевых слов, чтобы выделяться среди аналогичных предложений.

Настройка доставки и оплаты

Определитесь с типом доставки, установите ее цену, укажите сроки выполнения заказов. Привяжите банковский счет для вывода денег. Не завышайте стоимость доставки, это может отпугнуть покупателей — по крайней мере, пока вы новичок на Озон, а ваш товар мало известен.

Продвижение товаров

Участвуйте в акциях Озон для повышения узнаваемости бренда. На платформе проводятся такие акции, как «Маркетплейс промо» и сезонные распродажи. Товары продвигаются за счет платформы через электронную почту и пуш-уведомления. Также можно самостоятельно создавать акции. Оптимизируйте карточки, рекламируйте товары через контекстную рекламу и соцсети.

Учтите, что недостаточная работа над SEO-оптимизацией может привести к низкой выдаче ваших товаров в поиске. Работайте с отзывами, качественно решайте возникающие проблемы, проводите опросы удовлетворенности клиентов — это тоже способствует продвижению.

Плюсы продаж на Озон

Озон востребован, перспективен и отвечает основным запросам современной потребительской аудитории. Подведем итог и резюмируем основные преимущества маркетплейса:

+ Широкая аудитория покупателей (по возрасту и географии);
+ Удобный интерфейс (с вопросами регистрации и оформления разберется даже новичок);
+ Удобство продвижения;
+ Большое количество обучающих материалов;
+ Несколько схем сотрудничества, позволяющих удовлетворить интересы разных категорий селлеров;
+ Разнообразие категорий товаров;
+ Платформа легко интегрируется с CRM-системами и системами учета;
+ Безопасность сделок.

Минусы продаж на Озон

Несмотря на все преимущества у Озон есть и недостатки. О них нужно помнить всем продавцам, в особенности — новичкам, делающим первые шаги в мире электронной коммерции:

— Обязательная работа с электронным документооборотом;
— Высокие тарифы и комиссии;
— Жесткая конкуренция;
— Необходимость больших временных вложений для удержания позиций;
— Есть штрафные баллы.

Рекомендации эксперта по продажам на Озон

Для успешной торговли теоретические советы должны подкрепляться практикой. Рекомендациями поделилась Евгения Кудинова, сооснователь магазина сувенирной продукции на Озон и WB.

«Озон — достаточно понятная для новичков площадка, которая с помощью подсказок поможет вам открыть свой магазин и наполнить его товарами. Не спешите обращаться к помощи сторонних консультантов. Если у вас небольшой бизнес или вы еще не определились, что продавать, попробуйте сначала разобраться самостоятельно.  

При заполнении карточек пользуйтесь искусственным интеллектом. Он поможет сформулировать продающие описания, заголовки и теги. Если нет лишних денег, то фото и видео товаров можно сделать на телефон с хорошей камерой и светом и обработать в любом «примитивном» редакторе. Они получатся красивыми и качественными.

Продавать можно любые разрешенные площадкой товары, на продажу которых вы обладаете эксклюзивным правом. То есть, либо вы эксклюзивный поставщик, либо производите что-то свое. Иные варианты (например, перекуп) перетянут стрелку вашего баланса в минус, так как сейчас на маркетплейсах очень много продавцов, в числе которых непосредственные производители. Вы никогда не перебьете их цену.

Если у вас эксклюзивный товар, возможно, вообще не придется делать большие вложения в рекламу и продвижение. Карточки раскрутят себя сами, просто не отказывайтесь от участия в акциях, в рамках которых площадка снижает цены на товар и выводит его в поиске наверх. Изначально просто установите более высокие цены, которые сможете спокойно снижать в рамках акций.

Как быть с доставкой на старте — зависит от товара. Например, я использую систему FBS, потому что мы продаем нашивки и патчи для одежды. Это товар не занимает много места, его удобно упаковывать в курьер-пакеты и самостоятельно доставлять в ПВЗ».

Популярные вопросы и ответы

На популярные и актуальные вопросы отвечает Евгения Кудинова.

Источники

1. Данные Озон https://corp.ozon.ru/tpost/s3umpcp5o1-ozon-vishel-na-pribil-vo-2-kvartale-i-ul