«Честные» сосиски из мяса. Гости программы: Андрей Куспиц и Алексей Юдин, основатель и гендиректор компании «Le Bon Gout».
В гостях у предпринимателя Дмитрия Потапенко (на фото крайний справа) и корреспондента Александра Зюзяева (крайний слева) основатель компании «Le Bon Gout» Андрей Куспиц и гендиректор компании Алексей Юдин.
Зюзяев:
- Вы слушаете программу «Бизнес и немного личного», в которой мы рассказываем о том, как реально работает российская экономика. В студии предприниматель и наш постоянный соведущий Дмитрий Потапенко и корреспондент «Комсомольской правды» Александр Зюзяев. Что мы едим, и почему это столько стоит? Вопросы во многом риторические, особенно во время кризиса. Сегодня мы поговорим о производстве мясных продуктов. Сколько мяса в колбасе и сколько стоит честная сосиска. Основатель компании «Le Bon Gout» Андрей КУСПИЦ и гендиректор компании Алексей ЮДИН сегодня у нас в гостях.
Потапенко:
- Давайте начнем с компании. Что производим, и вообще что поперлись-то?
Куспиц:
- Мы родились 5 лет назад изначально для того, чтобы кормить…
Потапенко:
- Как-то вы выросли за это время.
Куспиц:
- Мы родились для того, чтобы кормить изначально французское землячество родной для людей едой. Потому что когда едешь куда-нибудь в Европу, то для русских друзей ничего не нужно везти, они говорят: слушай, у нас здесь все есть. А французские ребята до нашего рождения (в Москве порядка 30 тысяч французов) возвращались с чемоданами еды.
Зюзяев:
- Колбасу везли?
Куспиц:
- В том числе свою. Хочется что-то свое. Кулинарная ностальгия, она нормальная вещь. Поэтому мы сделали вначале кулинарию, чтобы кормить французских людей, притащили французского колбасника и ветеринарного врача и стали делать из русских животных французскую мясную еду. Это была основная задача. Но за два года французы как-то подтянули русских любителей французскости, а те подтянули просто русских людей, которым было совершенно наплевать на французскость, и они стали говорить: слушайте, всё очень хорошо, ваш интересный паштет я съем с радостью раз в год, но сделайте мне и русскую, понятную для меня «докторскую» колбасу, но только, как вы делаете все остальное, совсем из мяса. И дальше мы стали развиваться немножко другим образом.
Потапенко:
- Как идеология покормить французскую диаспору, это понятно, а деньги где?
Юдин:
- Знаете, на французах (не в обиду французам будет сказано) далеко не уедешь в плане бизнеса, хоть их и 30 тысяч, но бизнеса в этом нет.
Потапенко:
- Это не так и много. Особенно мне понравилось, что у нас были колбасные электрички, а у вас, чувствуется, колбасные самолеты были.
Юдин:
- Можно и так сказать. Соответственно нужно что-то, что люди покупают, едят каждый день. И чтобы это чем-то не просто отличалось, а чтобы этим можно было накормить друзей, детей своих и т.д., чтобы за это не было стыдно. Собственно говоря, так и появилась линейка наших традиционных продуктов, которые мы с вами едим – сосиски, сардельки, колбасы. Но основной принцип остался – это мясо и специи, больше ничего.
Потапенко:
- Как идеология и маркетинговый позыв это все замечательно, но за 5 лет сколько вложили и где деньги?
Юдин:
- Все 5 лет компания развивалась, была на разных стадиях. То, что «Le Bon Gout» делает сегодня, она в таком виде существует порядка 3 лет. За эти три года было вложено порядка 120-150 млн. рублей. Это всё вместе – это и поддержание компании, и пополнение оборотных средств, и вложение в технологию, и коммерческие издержки на продвижение продукта, и т.д. То есть сама по себе модель себя оправдала. Сначала было очень тяжело, когда мы выводили на рынок продукт только из мяса, людям объясняли, почему он такой дорогой. Нам не верили. Нам очень часто говорили: да вы что, мясо стоит дешевле. Мы говорили: да, конечно, стоит дешевле, потому что мы всегда говорим, если вы хотите съесть мясо, купите мясо, но если вы хотите купить сосиску, она обязана быть из мяса. А значит, она будет дороже, чем мясо.
Зюзяев:
- Там есть еще налоги, там есть еще зарплата работникам и т.д.
Потапенко:
- Мы опять уходим в маркетинг. Это замечательно – рассказать, какие мы славные, прекрасные. Итак, возврат денежных средств за 5 лет когда должен произойти?
Юдин:
- По сути, мы за это время вышли в ноль. Бизнеса как такового, чтобы это был супердоходный бизнес, нет. То есть мы сейчас только к этому подходим. Сейчас нас начинают узнавать люди, сейчас нам начинают звонить, напрямую приходить к нам в магазин. Потому что мы легли на полки за это время. Это был очень длительный процесс, нудный – работа с сетями и прочее. Тем не менее, этот шаг был сделан.
Потапенко:
- Ваш продукт не совсем сетевой, скажем так. Я бы сказал, даже совсем не сетевой.
Юдин:
- Мы изначально пошли в премиум-сегмент. Естественно, продукт дорогой, и не каждый может его себе позволить. Как выяснили гораздо позже, нас с удовольствием покупают люди с доходом средний и средний плюс. Мы ради эксперимента, допустим, зашли в «Метро». На удивление, получили довольно неплохие показатели по продажам. Люди туда ездят и покупают. Мы сейчас завезли свою продукцию в «Ашан». И тоже видим там продажи, причем довольно неплохие. Если like -for-like брать, то какие продажи?
Юдин:
- Если брать год к году, у нас прирост идет примерно на уровне 5-10%.
Потапенко:
- Вы имеете в виду в одной и той же точке или вы имеете в виду, что расширяете каналы сбыта?
Юдин:
- Это like -for-like.
Потапенко:
- Подождите, like -for-like может быть по компании…
Юдин:
- По точке конкретной, 5-10% в деньгах. В килограммах чуть меньше, поскольку был рост, но, тем не менее, в килограммах есть тоже…
Потапенко:
- Давайте все-таки в товарных единицах, потому что в деньгах, скорее всего, вы в убытках, потому что понятно, что товарная инфляция существенно выше, чем 5-10%, соответственно у вас должен быть убыток.
Юдин:
- Нет, здесь не совсем так.
Потапенко:
- Либо вы удешевили производство. Что-то одно из двух должны были сделать.
Юдин:
- Мы не удешевляли производство, наоборот, у нас существенно снизилась доходность из-за того, что в 14-15-м годах произошел очень резкий рост сырья.
Потапенко:
- Не только сырья, но и оборудования, специи должны были процентов на 70 подорожать.
Юдин:
- Под сырьем я подразумеваю абсолютно все. То есть оборудование как таковое у нас уже стоит, а комплектующие и сырье подорожало. Не столько импорт, сколько некий дефицит, допустим, по мясу, который возник на рынке, компенсировался ростом цены. То есть мы свинину вместо 120 рублей получили по 245.
Потапенко:
- Напомню радиослушателям, что в тот момент, когда свинина стоила у нас 200, в Польше она стоила 120.
Куспиц:
- Я хотел бы вставить по поводу клиентов. На самом деле, на удивление, я обнаружил, что клиент – кто угодно. Дело в том, что я лично проводил много дегустаций в магазинах, когда мы стартовали, и общался с людьми абсолютно разного достатка. На удивление, я встречал явно малоимущую бабушку, которая пробовала и говорила: знаете, это сосиска моего детства, стоит дорого, но, с другой стороны, я не так часто это ем, дайте-ка мне вот это. И она все равно покупала. Я хотел ее угостить. Она говорит: нет-нет, я могу себе позволить. То есть, есть определенная гордость и т.д. Или дама, которая говорит: знаете, я всю жизнь ела всякую ерунду, это стоит дорого, это интересно, но, с другой стороны, ко мне приезжает внучка, поэтому дайте мне вот это, вот это и еще вот это.
Зюзяев:
- Наивный вопрос. А те же самые французы каждый день едят, грубо говоря, колбасу из мяса?
Куспиц:
- На самом деле нет. В Европе ситуация с потреблением развивалась иначе, чем у нас. Дело в том, что до сих пор в Европе существуют как маленькие традиционные производители хлеба, молочных продуктов, колбасных изделий, которые передают знания от прадедушки к правнуку и т.д. И существуют огромные производства тоже, которые работают за счет замен мяса, молокозамен в сырах и т.д., которые производят вкусный, ароматный, замечательно маркетингово обработанный, но все-таки корм для людей, а не в кулинарном смысле еду. И люди рождены с представлением о том, что существует две этих системы потребления. Рабочие на стройке едят абы что в течение недели, но в выходной они зайдут, купят что-то получше, подороже, сядут, нечто вкусное выпьют и будут говорить о футболе и о женщинах. Семья, у которой кто-то из родителей потерял работу, маленькие детки, себе они купят какую-нибудь ерунду, а ребенку зайдут в какую-нибудь маленькую лавочку и купят 20 г вот этого, 50 г вот этого. То есть это понимание двух разных составляющих есть. У нас оно начинает только зарождаться. Потому что вся наша советская история была выстроена совершенно иначе. Россия до 1914 года экспортировала такие культуры, как спаржа, артишоки, экспортировала солонину в Великобританию. Россия производила на Черном море устриц. А дальше даже не то, что это было нельзя, артишоки до сих пор существуют дикарем на юге Краснодарского края и в Абхазии. Дело в том, что комсомол должен был строить узкоколейку вместе с Павкой Корчагиным. Как можно себе представить комсомольца, который бы ел устрицы, артишоки и какие-то замечательные вещи?
Мы удивляемся сейчас насчет хамона, например. На самом деле Россия экспортировала так называемую николаевскую солонину, которая производилась до 1916 года. Но любой человек, который занимался изъятием излишков сельскохозяйственной продукции у населения, никогда не мог бы позволить от 12 до 36 месяцев сушить, мумифицировать эту свиную ногу, которая еще и потеряет 40% своего веса. Это же было преступлением. Поэтому эти техники все утеряны. Только эхом каким-то, через семьи, до нас дошли какие-то кулинарные воспоминания в виде салата оливье и каких-то других элементов. Поэтому сейчас это по чуть-чуть начинает возрождаться. Задача была как-нибудь чем-нибудь массово всех накормить. Поэтому отсюда огромные макиавеллиевские эти комбинаты. Не маленький мясник и колбасник, а огромный мясокомбинат, не маленькая булочная, где делают великолепные какие-то хлеба, а хлебозавод с неким усредненным съедобным вполне хлебом.
Когда у нас закончился железный занавес, эти предприятия стали довольно интенсивно использовать все достижения современной пищевкусовой науки, заимствованные на Западе, которые хлынули к нам вместе с нездоровыми потоками такой красивой маркетингово обработанной еды. Сейчас люди уже наелись, и начинают появляться маленькие качественные производители. Это прекрасно. Я, например, не боюсь конкуренции, я за то, чтобы люди делали по чуть-чуть маленькие штуки тоже. Потому что это будут есть наши дети, наши внуки.
Потапенко:
- Если вы выживете.
Куспиц:
- Мы выживем. Я уже чувствую, что мы не умрем.
Потапенко:
- Насчет того, что не умрете, вопрос спорный. Потому что за 5 лет вы только вышли на срок окупаемости. Соответственно законный вопрос: откуда деньги?
Юдин:
- Абсолютно законный. Здесь слава нашим акционерам, их терпению, вере в продукт, в проект.
Зюзяев:
- Андрей, насколько я понимаю, вы один из акционеров?
Куспиц:
- Да.
Зюзяев:
- Вы к этому проекту как к бизнесу относитесь?
Куспиц:
- Я – нет, все остальные - да.
Зюзяев:
- Другие акционеры на что рассчитывают?
Куспиц:
- Другие акционеры честно рассчитывают на дивиденды. Они все здравомыслящие бизнесмены, и они прекрасно понимают, что те деньги, которые они сейчас тратят, они очень хотят вернуть. При этом они четко понимают, что данный проект, как бы ни казалось, что это всего лишь производство, сосиски, но это очень уникальная сосиска, она из мяса.
Потапенко:
- Если бы я был акционером, я бы задал вам вопрос.
Куспиц:
- Давайте про деньги зайдем с другой стороны.
Потапенко:
- После 36-го месяца мы понимаем, что российская экономика имеет только краткосрочные кредиты. 36 месяцев – это максимальный срок. Соответственно все, что выпадает за нормативный срок 36 месяцев, это значит, акционеры уже минусуются. Если бы я был акционером, я бы, что называется, на вилы вас поднял. Понятно, что есть какой-то один акционер, если он готов за всех выкупать доли, то нет проблем. Но после 37-го месяца должны были на вилы гендиректора поднять, спросить, где деньги.
Юдин:
- Собственно говоря, мы все, и акционеры и я, люди из бизнеса и понимаем, как это должно строиться. Акционеры в «Le Bon Gout», допустим, это люди, которые активно участвуют в жизни компании, они видят, что происходит, что делается, мы с ними регулярно обсуждаем. Здесь есть не то что коллективное творчество, а коллективная работа разума, так скажем.
Потапенко:
- Самое основное – ответственность.
Юдин:
- Безусловно. Ответственность всегда выражается в рублях. Сейчас мы подошли к тому, что мы понимаем, где лежит стоимость компании на сегодняшний момент и возврат инвестиций. Например, в сентябре-октябре 14-го года мы вышли в плюс. То есть модель себя оправдала.
Потапенко:
- Вы имеете в виду в операционный, а не инвестиционный плюс?
Юдин:
- Да, мы начали зарабатывать прибыль.
Потапенко:
- По крайней мере, вы стали кормить себя сами.
Юдин:
- Да. Но потом было резкое увеличение издержек по сырью. Соответственно все вернулось на некие круги своя. Тем не менее, мы поняли, что модель работает. Другое дело, что нам нужен некий более резкий скачок в развитии. Нам не нужно сейчас поступательное движение, нам нужен резкий скачок. И мы банально стали думать, где искать дополнительную выручку. И мы поняли, где ее искать.
Если на начальном этапе мы выходили в основном в ритейл и продавали через полки ритейлеров, сейчас мы понимаем, это очень ограниченный спрос. Поскольку, во-первых, ограничено количество магазинов, через которые мы можем продавать, проходимость этих магазинов и покупательная способность людей, которые туда приходят. И мы ушли в онлайн. И вот здесь мы нащупали такую почву, которая не то что внушает оптимизм, а показывает, что компания должна и может работать в плюс. Мы начали продавать свои продукты через наш онлайн-магазин. Я не могу сказать, что это какой-то современный онлайн-магазин, по сути, сегодня это витрина онлайн.
Потапенко:
- А доходность там где?
Юдин:
- Во-первых, мы несем гораздо меньшие издержки по обслуживанию магазинов. Это другой ценник отпускной. Это отсутствие ретро-бонусов, это отсутствие нудного документооборота и возвратов, это отсутствие отсрочек платежей. В сухом остатке, если мы сравниваем доходность по конкретно взятому клиенту на уровне прибыли от продаж, у ритейлера это в районе 8-10% максимум, у онлайн-продажи это 34%.
Потапенко:
- Это с учетом минимума логистики?
Юдин:
- У меня стоимость доставки в магазин 40 рублей за килограмм в среднем. Стоимость доставки на клиента 113 руб. на килограмм.
Потапенко:
- 300 рублей вы курьеру платите.
Юдин:
- 350. Но при этом у меня другая доходность.
Потапенко:
- И конверсия соответственно другая. У вас надо продвигать сайт, чтобы он не топился. Это деньги, Яндекс, и сейчас очень жестко к этому подходят. Плюс у вас клиент не выкупает… То есть у вас не предоплата, а оплата по факту. Какой процент у вас возвратного товара?
Юдин:
- Вообще нет возвратного товара? Если человек заказывает…
Потапенко:
- Он 100-процентно выкупает его.
Юдин:
- По сути, да.
Потапенко:
- Сколько у вас сейчас заказов в день?
Юдин:
- Порядка 20. Вот смотрите, онлайн-магазин. Мы пошли следующим путем. Мы сейчас не поднимаем наш сайт.
Потапенко:
- Вы пока сарафанным радио пользуетесь.
Юдин:
- Нет, мы пользуемся не сарафанным радио, мы пользуемся социальным радио. Мы работаем через социальные сети. И вот вложения в социальные сети, продвижение нашего аккаунта в социальные сети позволяет потом завлечь покупателя на наш сайт, и вот здесь начинаются сухие цифры. Интернет чем прекрасен? Он позволяет всё измерить. У нас сейчас конверсия 3 с лишним процента с социальной сети по трафику.
У меня стоимость привлечения клиента на сегодняшний день порядка 600 рублей при среднем чеке 2,5 тысячи.
Потапенко:
- А …. маржа здесь?
Юдин:
- 56%. Соответственно у меня клиент отбивается с первого заказа. А за свой жизненный цикл, пока он общается с «Le Bon Gout», он делает 2,5 заказа в среднем. Соответственно это 4 месяца. За 4 месяца я получаю с него доход 27-30%, с учетом всех издержек.
Потапенко:
- Какая стоимость денег заложена?
Юдин:
- 18%. Я на такой короткий период даже не закладываю стоимость денег. Потому что за 4 месяца мне возвращаются все деньги. Ну, можно заложить, будет не 27%, будет 26,8% доходность.
Потапенко:
- Я думаю, что будет поменьше, где-то 19%.
Юдин:
- Одним словом, работа в онлайне позволяет четко фиксировать наши результаты. Чем она очень удобна? Я размещаю рекламный баннер или пост, смотрю с него отдачу, считаю деньги на продвижение, выгодно – невыгодно, меняю аудиторию и т.д. Таких экспериментов я могу проводить один, два, тысячу, миллион, сколько у меня ресурсов.
Потапенко:
- Соответственно вы как бы закладываете в стоимость размещение, стоимость зарплаты, офиса и т.д.
Юдин:
- Безусловно. Если масштабировать эту модель, что мы сейчас и делаем… Мы прошли первые шаги, мы получили определенные результаты. И понимаем, что это можно масштабировать, умея этим управлять. Мы обозначили сейчас показатели, которые нам необходимо отслеживать, как собирать эти показатели, с какой регулярностью. И дальше смотрим. Если мы начинаем масштабировать, начинаем, допустим, больше вкладывать деньги в продвижение не сайта, а в продвижение нашего общения в социальной сети, контролируем показатели, смотрим экономику, двигаемся дальше.
Потапенко:
- В данном случае общение ваше завершается на баннере?
Юдин:
- Нет. Наше общение на баннере только начинается. Человек кликает на баннер, попадает к нам на сайт. Это начало общения.
Потапенко:
- Но это уход с социалки, это уже другой канал. Вы эти каналы должны просто разбить тогда на два.
Юдин:
- Безусловно. Вот смотрите. У нас социальная сеть это есть наш непосредственно аккаунт, где идут наши посты, люди общаются, переходят к нам на сайт, опять уходят, приходят, делают покупки и т.д. Либо баннерная реклама, которая мелькает на той же самой социальной сети. Они кликают на баннер, попадают к нам на сайт, уходят, приходят, кто-то возвращается, кто-то нет, и покупают. Средний трафик сейчас больше 3%. Я понимаю, что как только начнем масштабировать, конверсия начнет падать.
Потапенко:
- Она должна упереться в 1% традиционный.
Юдин:
- Может быть, в 1%. Сейчас сложно сказать, сколько это будет, это вопрос экспериментов, вопрос подбора аудитории. У нас такая задача нестандартная. В каком плане? Во-первых, мы производим нестандартный продукт, во-вторых, мы его продаем через нестандартный канал. Покупать сосиску через интернет у нас не модно.
Потапенко:
- Как сказать. У нас достаточное количество… Давайте возьмем шумный проект LavkaLavka.
Юдин:
- Проект шумный, безусловно.
Потапенко:
- Про эффективность – это отдельная тема, но шума много.
Юдин:
- Сейчас мы пошли стандартным путем. Где кидать баннеры? Давайте возьмем аудиторию про еду. Взяли аудиторию про еду и накидали баннеров. Конверсия никакая. Хорошо, если наша целевая аудитория – женщина с детьми, семейные, берем аудиторию мамочек. И кинули туда. Отлично, конверсия 7%. То есть здесь вопрос именно в понимании того, что мы должны контролировать, что мы имеем в качестве инструмента воздействия на клиента. Берем объявление, меняем что-то в этом объявлении, экспериментируем. То есть это вопрос времени, ресурсов на сокращение этого времени, чтобы нащупать самый короткий канал, по которому можно достучаться до нашего конкретного клиента. Онлайн в этом плане, на наш взгляд, это преимущество его, оно, безусловно…
Потапенко:
- Оно достаточно ограниченное. Дело в том, что вам нужно загрузить производство. Онлайн даст ли вам промышленный поток клиентов?
Куспиц:
- А мы и не промышленная компания на самом деле.
Потапенко:
- Минутку. Вы не промышленная компания, но для того чтобы вернуть деньги вашим акционером, вы должны выйти на промышленные объемы. Как только вы выйдете на промышленные объемы, встанет вопрос канала. Канал привлечения того же Фейсбука, ВКонтакте не промышленный, он разовый. Да, мамочки есть, но выйдите ли вы на загрузку производства?
Юдин:
- Да, безусловно, выйдем. Если мы смотрим целевую аудиторию, которую мы охватываем или хотим охватить своими объявлениями, даже если мы берем локацию Москва, там миллионы набираются. Я понимаю, что где-то они дублируются, еще что-то, но сотни тысяч там есть. Это я беру только Фейсбук, но есть и другие социальные сети и т.д.
Потапенко:
- Если мы берем маркетинг, мы отрезаем: мамочки. Нам нужны не просто мамочки, но мамочки в определенной локации. Мамочки не просто в определенной локации, но мамочки с определенным доходом. Мамочки не просто с определенным доходом, но которые готовы ждать, потому что вы доставляете. И мы из этих нескольких тысяч можем прийти к десяткам, сотням.
Юдин:
- Нам нужно 25 тысяч клиентов.
Потапенко:
- В месяц?
Юдин:
- В базе.
Потапенко:
- С какой конверсией?
Юдин:
- Примерная активность базы закладывается на уровне 15%.
Потапенко:
- Это, условно говоря, порядка 3 тысяч?
Юдин:
- Да.
Потапенко:
- Вам нужно 3 тысячи клиентов в месяц, которые регулярно совершают покупки на среднюю сумму…
Юдин:
- 2300-2400.
Потапенко:
- Есть процент умирания этой базы. Соответственно вам база нужна не 25 тысяч, а в районе 50.
Юдин:
- Безусловно, есть клиенты, которые засыпают, и есть новые клиенты. За счет активности сети нужно их постоянно привлекать, с одной стороны. С другой стороны, нужно не давать засыпать клиентам. Это отдельная история, как с ними общаться.
Потапенко:
- Что будете делать для этого?
Юдин:
- Как один из потенциальных инструментов это, безусловно, мобильные приложения. Сейчас основная задача – напомнить клиенту, что у него сосиски в холодильнике нет, что завтра нужно сделать бутерброд с колбасой детям в школу.
Потапенко:
- Вы уходите не в продукт, а напоминаете об одной и той же сосиске. Но вы же понимаете, что эффект привыкания к новизне будет сдуваться. Что будете делать?
Юдин:
- У нас сейчас посчитано, мы это на практике уже выяснили, что человек у нас может покупать раз в 21 день. То есть человек купил, съел, наелся, понравилось, проголодался, готов купить опять. Этот период примерно 20-21 день. Специально для этого мы людям установили скидку на повторную покупку в размере 20% на весь ассортимент. Соответственно человек, делая покупку раз в 20 дней, - пожалуйста, на здоровье. Не успеет надоесть продукт. Колбасу едят всегда. Если человек ест колбасу, он ее ест каждый день.
Куспиц:
- Кроме колбасы, там всего 50 наименований, даже больше.
Юдин:
- Я утрирую, сужая. Люди, которые едят колбасу, они едят колбасу каждый день. Они едят ее на бутерброд, они едят ее без бутерброда, они едят сосиски. Если люди едят сосиски с колбасой, то едят каждый день.
Зюзяев:
- Подводя итоги. Насколько я понимаю, производство находится в Москве?
Юдин:
- Да.
Зюзяев:
- И производство в Москве, и клиент находится в первую очередь в Москве?
Юдин:
- Все верно.
Зюзяев:
- Дальше куда-то выходить собираетесь?
Юдин:
- На сегодняшний день пока нет. Надо разобраться с Москвой. У нас есть клиенты, которые покупают, возят в разные города России – Петербург, Петрозаводск, Саратов… Это частные компании. Мы понимаем, что там масштаба бизнеса не будет, нет той покупательской способности и понимания людей, что товар должен быть именно таким и такой его нужно купить. Поэтому пока это только на плечах коммерсантов, которые готовы работать в своих регионах, везти наши продукты.
Зюзяев:
- Вы работаете в торговых сетях. Торговые сети вашим товаром торгуют только в Москве?
Юдин:
- Да, только в Москве.