13 миллионов «Спасибо за сделку!»

Директор компании «Невский форт» Александр Колобов — один из «долгожителей» Авито. Его компания работает на платформе уже 13 лет.

Что делать небольшим мебельным фабрикам, если нет возможности конкурировать с крупными производителями или сложно соответствовать требованиям маркетплейсов? Например, запустить продажи на Авито. Сегодня почти 70% профессиональных продавцов мебели и предметов интерьера на платформе — это малые и средние компании-производители со всей страны.

ВАЖЕН КАЖДЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ

Производители мебели на Авито — это целое профессиональное сообщество, причем абсолютно уникальное: здесь готовы индивидуально работать с каждым покупателем, в том числе и реализовывать заказы по готовым эскизам и размерам клиентов.

В преимуществах такого подхода - более высокий средний чек, а, значит, и более высокая маржинальность проектов. Это можно сказать и о готовой мебели. Например, уже более 10% просмотров объявлений о продаже мебели приходятся на товары стоимостью более 70 тысяч рублей, а еще 13% — на товары по цене от 30 до 70 тысяч рублей.

ПОКУПАТЕЛЬ ПРИХОДИТ НА «АВИТО» ЗА НОВОЙ МЕБЕЛЬЮ. ТАКИХ СДЕЛОК УЖЕ 55%, А ДОЛЯ ПРЕДЛОЖЕНИЙ НОВЫХ ТОВАРОВ ДОСТИГЛА 83%.

Очевидно, что развивать бизнес на Авито для представителей малого и среднего предпринимательства становится все интереснее. По статистике компании, за последние два года количество активных покупателей выросло почти на 60%, мебельная категория вошла в ТОП-5 самых посещаемых товарных разделов платформы, а ее ежемесячная аудитория превысила 22 миллиона человек.

ФАКТОРЫ УСПЕХА

Но как сделать так, чтобы среди 22,5 миллионов предложений клиент выбрал именно ваше? И не просто выбрал, но и вернулся сделать новый заказ. Ключевыми факторами успеха владелец и генеральный директор мебельной компании из Санкт-Петербурга «Невский форт» Александр Колобов называет быстрое реагирование на запросы покупателей, использование разных форматов объявлений и специальные предложения клиентам. Его компания существует на рынке с 2009 года, а с 2010 –работает на Авито. В каталоге «Невского форта» сегодня можно найти более 50 тысяч товаров от более чем двухсот фабрик-производителей, в основном - отечественных.

– Мы занимаемся как розничными продажами мебели и предметов интерьера, так и сотрудничаем со строительными компаниями и дизайнерами. – рассказывает Александр Колобов, – Делаем меблировку «под ключ» квартир, апартаментов, отелей, загородных домов и коттеджей. У нас большой каталог мебели, где можно выбрать нужные товары в подходящем дизайне и стиле.

СЕЙЧАС ПРИМЕРНО 25% ОТ ВСЕХ ЗАКАЗОВ «НЕВСКИЙ ФОРТ» ПОЛУЧАЕТ ЧЕРЕЗ АВИТО, А СРЕДНИЙ ЧЕК ЗАКАЗА СОСТАВЛЯЕТ 12-13 ТЫСЯЧ.

Встреча российских производителей мебели.

ОСТАВАТЬСЯ ВСЕГДА НА СВЯЗИ

– Из всех онлайн-платформ Авито максимально приближен к потребностям покупателей, – говорит предприниматель.

Действительно, клиент может в любое время задать менеджерам онлайн-магазина вопрос по любому из товаров: запросить дополнительные характеристики, фотографии или видео. Сообщения во встроенный чат поступают круглосуточно: чаще всего вечером – пришли с работы, поужинали, «пошли» в магазин выбирать мебель.

– При этом и у нас есть возможность отвечать клиентам в удобное время. Это очень хорошая социальная история, когда человек оставил запрос, допустим, в 2 часа ночи, а рано утром уже получил подробную информацию о товаре, – рассказывает Александр.

И даже после завершения сделки чаты остаются «живыми», рабочими.

– Мы регулярно спрашиваем, все ли устроило клиента, отвечаем на вопросы по заказу, когда они возникнут. Можем в чате поблагодарить за заказ и предложить скидку на следующую покупку. Да и покупателю, если он хочет заказать еще что-то, уже не обязательно искать нашу страницу на платформе – достаточно зайти в чат и озвучить свои пожелания нашему менеджеру, – добавляет владелец компании.

ФОТОГРАФИИ: БЛИЖЕ К РЕАЛЬНОСТИ

Александр подчеркивает: визуальная составляющая объявления очень важна. Продавцам мебели необходимо создавать «эффект присутствия» – показывать потенциальному покупателю тот же шкаф или кровать не в абстрактной белой комнате, созданной в визуализаторе, и не в пространстве, а в «живом» интерьере. Это предприниматель считает одним из основных факторов развития продаж на Авито.

– Платформа сама рекомендует использовать качественные «живые» фотографии, –объясняет Колобов. – Люди хотят понимать, что они покупают, а желание приобрести возникает, когда они видят реальные фотографии товара в хорошем качестве, сделанные с разных ракурсов. Мы также видим, что объявления с качественно сделанными снимками просматривают активнее. Это особенность Авито: здесь намного выше уровень доверия и социальной составляющей в сделке.

ОТЗЫВЫ: НАПИСАЛ ОДИН – ОТВЕЧАЕШЬ ВСЕМ

В «живых» фотографиях недостатка нет – клиенты сами часто добавляют их в отзывы, чтобы проиллюстрировать работу компании. А менеджеры, в свою очередь, стараются быстро реагировать на все комментарии.

– Мы активно работаем с отзывами, – говорит Александр. – Есть простое правило - отвечать не только конкретному клиенту, но и тому, кто будет его читать потом. Поэтому мы обязательно отвечаем на все замечания, рассказываем, какие приняли меры, чтобы клиент честно видел, что не всегда все проходит гладко, но в каждом случае мы стараемся решить проблему.

«С НАЧАЛА ГОДА ПРОДАВЦЫ И ПОКУПАТЕЛИ УЖЕ 13 МИЛЛИОНОВ РАЗ СКАЗАЛИ ДРУГ ДРУГУ «СПАСИБО ЗА СДЕЛКУ!», – ТАКУЮ, САМУЮ «БЛАГОДАРНУЮ» СТАТИСТИКУ ПРИВОДЯТ В АВИТО.

Встреча российских производителей мебели.

ГЛАВНОЕ – НАЙТИ «ЯКОРЬКИ»

Год назад на платформе появился новый инструмент – возможность сделать специальное предложение клиентам, которые добавили товар «Избранное». Это может быть скидка или подарок к основной покупке. Если покупатель заинтересуется, продавец получит сообщение и сможет договориться о сделке в чате.

– Мы активно пользуемся этим инструментом, – говорит Александр. – Здесь главное – грамотно составить предложение, добавить в текст «якорьки», которые позволяют зацепить клиента, чтобы получился диалог.

АНАЛИТИКА СПРОСА КАК ДВИГАТЕЛЬ ПРОДАЖ

– Этот инструмент позволяет как отслеживать спрос по текущим объявлениям, так и тестировать продукт, который только собираешься вводить в ассортимент, – объясняет предприниматель. – Кроме того, он незаменим, если в планах развития бизнеса есть выход в другие регионы. Например, иизначально мы работали в своем регионе, но потом стали анализировать, на какие товарные позиции есть спрос в других городах.

СЕЙЧАС ПЛАНИРУЕМ ВЫЙТИ НА МОСКВУ, А В ПЕРСПЕКТИВЕ - РАСШИРИТЬ БИЗНЕС НА КРАСНОДАРСКИЙ КРАЙ И ЕКАТЕРИНБУРГ.

Сами продавцы называют Авито «народной площадкой». В последнее время здесь формируется полноценное сообщество, участники которого друг другу не столько конкуренты, сколько коллеги. Так, в конце ноября, на 90 этаже башни «Федерация» в Москва-Сити прошла еще одна встреча из серии мероприятий для российских производителей мебели, развивающих бизнес на Авито.

– Очень ценно, когда есть возможность посоветоваться с кем-то, поделиться опытом и перенять его, – резюмирует Александр.

Реклама. ООО “КЕХ КОММЕРЦ”. ИНН 7710668349 erid: LjN8KFr2R