«Психология убеждения….» - 50 приемов выгодного сотрудничества с миром

Прочитать книгу.

«Психология убеждения - 50 способов быть убедительным» - это книга-практикум. Авторы без долгих предисловий ставят перед читателем вопросы, которые собираются затронуть, после чего начинают по пунктам предлагать пути их решения. Сугубо научный подход, который, однако, несмотря на всю его научность, воспринимается читателем легко и увлекательно. При этом авторы сами чуть ли в первых строках своей книги заявляют: «Убеждение – наука, а не искусство», то есть, овладеть его навыками может каждый человек, приложив для этого определенные усилия и изучив соответствующие методики.

Каждый из 50 способов быть убедительным подкреплен данными социологических исследований и результатами экспериментов, проведенных авторами или другими учеными. При этом в качестве примеров приводится опыт всемирно известных корпораций, чей коммерческий успех ни у кого не вызывает сомнений, таких, например, как Coca-Cola, EBay и других. Помимо готовых способов быть убедительными, авторы раскрывают и оборотную сторону используемых ранее методик – тех, которые при всей своей видимой логичности, тем не менее, приводят к отрицательным результатам. Но иногда стоит только изменить порядок слов в объявлении, как ситуация кардинально меняется в лучшую сторону. И ваш призыв не остается без ответа, как раньше, а начинает по-настоящему эффективно работать.

При этом авторы не придумывают ничего нового, а просто открывают читателям глаза на, в общем-то, давно сказанные истины. В книге рассмотрены шес­ть уни­вер­саль­ных прин­ци­пов со­ци­аль­но­го вли­яни­я: вза­им­ный об­мен (мы чув­с­т­ву­ем себя обя­зан­ны­ми ока­зать ус­лу­гу за услугу), ав­то­ри­тет (мы ищем эк­с­пер­тов, что­бы ска­за­ли, как де­лать), обя­за­тель­с­т­ва/последовательность (мы хо­тим дей­с­т­во­вать в соответствии с нашими обя­за­тель­с­т­ва­ми и системой цен­нос­тей), де­фи­цит (чем ме­нее дос­ту­пен ре­сур­с, тем боль­ше мы его же­ла­ем), бла­го­рас­по­ло­же­ние (чем боль­ше нам нра­вит­ся че­ло­век, тем боль­ше мы хо­тим ска­зать ему «да») и социальное до­ка­за­тель­с­т­во (в своем по­ве­де­нии мы ру­ко­вод­с­т­ву­ем­ся тем, что де­ла­ют дру­ги­е). Другое дело, что теперь эти принципы предстают в системном, четком и структурированном виде, подкрепляется примерами и научными данными.

Для кого эта книга? Конечно, в первую очередь, для работников рекламной отрасли, в том, числе разработчиков социальной рекламы, сотрудников маркетинговой сферы, специалистов по продвижению продукта. Кроме того, «Психологию убеждения…» стоило бы прочитать руководителям, которые могли бы из нее узнать, как добиться наиболее эффективной работы от своих подчиненных и наладить конструктивные отношения в коллективе. Помимо этого, советы из книги могут помочь разработать эффективную стратегию ведения бизнеса.

Но, вместе с тем, «Психология убеждения…» может быть полезна самому широкому кругу читателей, с маркетингом и рекламой по роду профессии никак не связанными. Советы из нее легко можно применить и в повседневной жизни. Авторы предлагают способы честно и этично выстраивать отношения с другими людьми, основываясь на принципах уважения и взаимовыгодного сотрудничества. При этом, читатель не только раскрывает для себя новые способы взаимодействия с внешним миром, а еще и узнает, как этот мир взаимодействует с ним. То есть, то, как его пытаются убедить другие – копирайтеры, авторы социальной рекламы, политики и маркетологи.

В общем, книга можно быть полезна для всех, кто работает с людьми, - а это, по большому счету, каждый из нас.

ОБ АВТОРАХ

Роберт Чалдини — регент-профессор психологии и маркетинга госуниверситета Аризоны. Является наиболее часто цитируемым в мире экспертом по вопросам влияния и убеждения, автор международного бестселлера «Психология влияния», изданного полуторамиллионным тиражом.

Стив Мартин — руководитель британской компании Influence At. Обучает и консультирует на основе стратегий, описанных в книге «Психология убеждения».

Ноа Гольдштейн — преподаватель Высшей школы бизнеса Чикагского университета. Имеет исследовательские стипендии и гранты нескольких государственных учреждений США, в том числе Национального научного фонда и Национального института Здоровья.

ЦИТАТЫ ИЗ КНИГИ

«Пси­хо­ло­гия счи­та­ет­ся ин­ту­итив­но по­нят­ной. Все считают, будто уже обладают зна­ни­ем ее прин­ци­пов, прос­то по­то­му, что жи­вут и взаимодействуют с другими. Как след­с­т­ви­е, при­ни­мая ре­ше­ни­я, они не ск­лон­ны изу­чать пси­хо­ло­гию и обращаться к соответствующим ис­с­ле­до­ва­ни­ям. Та­кая са­мо­уве­рен­нос­ть при­во­дит к тому, что люди упус­ка­ют прек­рас­ные воз­мож­нос­ти ока­зать вли­яние на окружающих или, что даже ху­же, ис­поль­зу­ют пси­хо­ло­ги­чес­кие под­хо­дыв ущерб себе и другим».

«Вос­п­ри­ятие себя как эк­с­пер­та – по собственному мне­нию и мнению окружающих – мо­жет ока­зать­ся чрез­вы­чай­но опас­ным».

«Ког­да при­хо­дит­ся убеж­дать или про­сить дру­гих о помощи, люди час­то со­вер­ша­ют ошиб­ку, за­да­ва­ясь воп­ро­сом: «Кто здесьмо­жет мне по­мочь?» Это бли­зо­ру­кий под­ход. Мы счи­та­ем, что бо­лее про­дук­тив­но сп­ро­сить се­бя: «Кому я могу по­мочь?». Прин­цип со­ци­аль­ной вза­им­нос­ти и социальные обя­за­тель­с­т­ва, ко­то­рые че­ло­век воз­ла­га­ет на других, сде­ла­ют бу­ду­щие прось­бы бо­лее эф­фек­тив­ными».

«Слиш­ком боль­шое ко­ли­чес­т­во ва­ри­ан­тов мо­жет оше­ло­мить и в конечном сче­те де­мо­ти­ви­ро­вать. Ста­рая по­го­вор­ка гла­сит: мно­го­об­ра­зи­е – это как прип­ра­ва к еде. Но научные ис­с­ле­до­ва­ния по­ка­зы­ва­ют, что в некоторых об­с­то­ятель­с­т­вах слиш­ком боль­шое раз­но­об­ра­зи­е, как и слишком боль­шое ко­ли­чес­т­во спе­ций, мо­жет ис­пор­тить блю­до».

«Хотя уни­вер­саль­но­го, стоп­ро­цен­т­но­го ме­то­да вли­яния на других не су­щес­т­ву­ет, мы уве­ре­ны: по­ни­ма­ние тех фак­то­ров, ко­то­рые за­дей­с­т­во­ва­ны в этом про­цес­се, уже яв­ля­ет­ся хо­ро­шим на­ча­лом».