Скандал с «Эвитеррой» доказал, что покупать авиабилеты в интернете небезопасно

Сразу после нового года разгорелся скандал, последствия которого еще долго придется разгребать всей туристической отрасли. Крупный оптовик-консолидатор «АвиаЦентр», выполнявший агентские функции нескольких авиакомпаний, аннулировал несколько тысяч проданных авиабилетов. Свои мотивы он объяснил конфликтом с агентством «Эвитерра», через которые пассажиры и покупали эти билеты. Дескать, билеты были проданы через это агентство, но вырученные денежные средства на счета «АвиаЦентра» не поступили, и потому от своих обязательств компания отказывается.

То есть крайним оказалась «Эвитерра», и против нее сейчас возбуждено уголовное дело. Следственный Комитет выступил с заявлением, что ряд неустановленных пока следствием сотрудников этой компании «Эвитерра Трэвел» подозревается в мошенничестве в особо крупном размере. По версии следствия, они выписывали несуществующие билеты, а деньги присваивали.

Для простого обывателя все выглядит очень просто, но между тем, все участники рынка понимают, что такая версия событий, скорее всего, имеет мало отношения к жизни. Но благодаря ему вылезла громадная уязвимость всего рынка авиабилетов в нашей стране.

Что говорит нам Следственный Комитет? Он говорит, что произошло частное мошенничество, у людей попробовали украсть деньги, но ничего не получилось.

Специалисты же с рынка в ответ презрительно хмыкают, в то время как им бы стоило молиться на такие публичные заявления. Потому что сейчас появился шанс, что множество людей разберется, что там произошло на самом деле. Есть шанс, что многие осознают, что, купив билет за свои кровные, они становятся заложниками отношений нескольких совершенно непонятных организаций, которые, как выясняется, могут сделать с их билетом все, что заблагорассудится. Соответственно, есть шанс, что этот рынок начнет очень быстро сворачиваться. И позиция полиции, на удивление, существенно менее подставляет рынок, чем комментарии значимой части его участников.

Большинство участников дискуссии упоминает заниженные цены, которые предлагала «Эвитерра» своим покупателям, как основной источник проблем. Низкие цены за счет расходования маркетингового бюджета - это неплохое преимущество, но до тех пор, пока это бюджет откуда-то берется. Потому что на билетах его заработать невозможно. И мы попадаем непосредственно к входу в системную проблему - на рынке продаж билетов практически нет продукта.

Маленькая вводная: когда мы смотрим, как развивать бизнес заказчика, мы оперируем двумя основными понятиями: Уникальное Торговое Предложение (УТП) и Уникальный Торговый ход в Маркетинге (УТМ). И то, и другое - основа как позиционирования Продукта, так и в общем-то самого бизнеса. Идея того, что Продукт в большинстве успешных бизнесов не совпадает с товаром, не особо нова, хотя и не всегда находится на переднем крае понимания.

К примеру, возьмем «Эльдорадо». Его товаром являются все те предметы, которые стоят на полках, а продуктами являются, во-первых скидка, а во-вторых, расширенная гарантия. При этом рекламирует он скидку, а гарантию старается продавать напрямую, непосредственно на кассе.

Начав заниматься несколько месяцев назад одним билетным сервисом, мы мгновенно уперлись в то, что в типовом подходе не существует УТП как такового. Все билеты одинаковые. И цены на них ПРИМЕРНО одинаковые. Различие в ценовых предложениях есть, и заказчик даже предпринимал значимые организационные усилия, чтобы получить лучшие цены. Но это колебание было в рамках 3-4 процентов. Но вокруг этого не построишь маркетинг. Более того, крошечная скидка часто действует негативно на покупателя, особенно если где-то потом всплывает необходимость доплаты.

Итак, цены почти не играют на этом поле. Что еще? Поиск? Удобство интерфейса? Но у всех успешных все примерно одинаково. Различаются рюшечки.

В итоге мы видим отрасль, в которой практически ни у кого нет продукта. Есть товар, на который нечего докинуть в добавленную стоимость, потому что он отдается неизменным. А поскольку нет добавленной стоимости, то занимающимся этим бизнесом стоит понять, что это не их бизнес. Это бизнес авиакомпаний, которые дают им некоторый процент на жизнь. Ни у «Эвитерры», ни у кого-либо другого, не будем упоминать названий, чтобы не огорчить, нет СВОИХ денег. Тех, которые они получили, продав своему покупателю что-то СВОЕ, не полученное от авиакомпании. И пока интернет-продавцы и прочие специалисты по перекладыванию траффика интернет-посетителей из кармана в карман не начнут делать в своих проектах что-то сильно полезное, за что люди будут готовы платить, вся отрасль будет сидеть в заложниках обстоятельств. И история с «Эвитеррой» только первая ласточка.

Что же в такой ситуации делать простым смертным? Очевидно, что рынок, живущий без своего продукта, обречен. И пока на этом рынке не появятся услуги, за которые простой человек будет ХОТЕТЬ заплатить деньги, мы так и будем гадать, почему мы не должны покупать билеты просто у авиакомпании.