Премия Рунета-2020
Россия
Москва
+19°
Boom metrics
Общество13 июля 2022 10:55

Александр Туманов: «Знание местной культуры и менталитета — залог успешного бизнеса с иностранцами»

Эксперт в международной бизнес-экспансии раскрыл секреты успешных сделок и рассказал, как завоевать зарубежный рынок
Дмитрий ИВАНОВ

Российский товарный экспорт вырос. К середине года он составил 306,4 млрд. долларов США, а к концу, по данным аналитиков, побьет все рекорды. Ожидаемая цифра — более пятисот млрд долларов. Во многом это результаты действующего в стране нацпроекта “Международная кооперация и экспорт”, благодаря которому зарубежные рынки покоряют не только корпорации, но и предприятия малого и среднего бизнеса. В условиях экономической турбулентности стратегия экспорта в другие страны позволяет не только удержаться на плаву, но и приумножить прибыль, а также повысить конкурентоспособность российской продукции, считает Александр Туманов — специалист по автоматизации технических процессов и производств, обладатель диплома MBA в университете Ньюкасла, ТОП-менеджер крупных промышленных предприятий. Совокупность технического образования и управленческих навыков позволила ему возглавить зарубежное направление российской компании “Стройматик”, которая активно осваивает рынок США. Как найти зарубежных партнеров для успешного ведения бизнеса и освоиться на международных торговых площадках, вместе с Александром Тумановым разбирался корреспондент kp.ru.

Бизнес-менталитет

Повсеместная глобализация привела к тому, что чисто технически любой бизнес имеет возможность масштабироваться, расширяя рынки сбыта за рубежом. Однако далеко не каждой компании это удается. Основная ошибка в таких случаях — неспособность руководства и уполномоченных лиц найти общий язык с бизнес-партнерами в других странах, отсутствие необходимой подготовки и знания менталитета и культурных особенностей той или иной страны, отмечает Александр Туманов, топ-менеджер и эксперт по развитию бизнеса в международном пространстве. Он принимал участие в международных проектах российской металлургической компании “Северсталь”. Инженер по образованию, обладатель диплома MBA в университете Ньюкасла, он построил в корпорации карьеру от менеджера по продажам до коммерческого директора. Именно глубокое понимание того, как выстраиваются технологические процессы, каковы особенности производства, стали ключевым фактором, обеспечившим Александру, как управленцу, успех продвижения продукции компании на международный рынок.

Когда в 2006 году компания запустила совместное предприятие по производству горячеоцинкованного проката с одной из крупнейших в мире сталелитейной французской компанией “Арселор”, Александр Туманов стал связующим звеном в процессе бизнес-коммуникации. Он выстраивал коммерческие процессы, учитывая менталитет зарубежных партнеров. Таким образом, он изменил политику компании, которая переориентировала производство металлопродукции на уровень европейского качества. Эффективное управление производством и продажами позволило снизить сроки окупаемости проекта в полтора раза.

Впрочем, стало понятно, что этого недостаточно. Выяснилось, что иностранные автопроизводители гораздо охотнее приобретают уже готовые детали для сборки кузова автомобиля. Так, компанией “Северсталь” было принято решение о строительстве сервисных центров, в которых Александр Туманов руководил коммерческими процессами. В его задачи входила организация поставок сырья, организация продаж готовой продукции, долгосрочное выстраивание отношений с клиентами, взаимодействия с партнерами по организации работы с активами, работа с обратной связью.

“Это особенность европейского производителя. При соблюдении высоких стандартов качества, иностранные автопроизводители стремятся максимально оптимизировать процесс. Приняв это во внимание, нам легче было дотянуться до автопроизводителей, так как мы поставляли им сразу готовые для сборки кузова детали под требования индивидуального заказчика. Тот же производитель автомобилей “Фольксваген” в Калуге просто сваривал детали, красил кузов и уже собирал автомобиль”, — добавляет Туманов.

Убедившись в правильности выбора стратегии развития бизнеса, руководство компании приняло решение о развитии штамповочного производства и строительстве сервисного центра в крупном автомобильном кластере г. Санкт-Петербург и Ленинградской области. Как эффективного руководителя по коммерции и дистрибьюции, Александра Туманова пригласили возглавить предприятие во Всеволожске. Сервисный металлоцентр во Всеволожске замыкал цепочку автомобильных производств и поставок комплектующих, а также решал проблемы логистики.

Бизнес за рубежом (т)

Навыки и опыт, приобретенные за 18 лет работы в металлургической компании, пригодились Александру в новом проекте — его пригласили развивать международное направление компании “Техноперспектива” — “Стройматик”. Предприятие поставляет на рынок инновационное оборудование. Уже произведено и выпущено более 450-ти единиц техники, которую используют в малоэтажном строительстве не только в каждом регионе России, но и за рубежом: Казахстане, Белоруссии и США.

Востребованность оборудования объясняется тем, что оно решает проблемы, связанные со строительством на участках с проблемными, слабо несущими грунтами, на объектах со сложным рельефом, уклонами, либо подверженных затоплению территориях, куда сложно доставить тяжелую и габаритную строительную технику. Мобильная сваебойная установка компактна и маневренна, в отличие от традиционных технологий, к тому же работает бесшумно.Это имеет значение, если строительство ведется вблизи жилых массивов. К тому же сокращаются сроки. Если традиционные технологии позволяют построить фундамент за 2-3 недели, то новая сваебойная машина справляется с этим всего за 1-2 дня. Это позволяет экономить до 30-ти процентов бюджета заказчика.

Продвигать нестандартные решение сложнее, чем отработанные технологии, особенно за рубежом, отвечает Александр. Поэтому, прежде всего, он глубоко погрузился в изучение сферы строительства малоэтажных домов, в то, как устроен строительный бизнес, касающийся возведения фундамента. Как человек с инженерным складом ума и техническим образованием, он решил лично разобраться с тем, как работает инновационное оборудование. Поэтому Александр Туманов принимал участие в тестировании сваебойной машины. Так он смог лучше понять технические характеристики установки и какие проблемы заказчиков она может решить.

На основе этих данных Александр сформировал профиль клиентов, определил, как работать с заказчиками как в В2В, так и в В2С секторе, составил уникальное торговое предложение. Таким образом, у него появилось понимание, как работает сама бизнес-модель, которую он решил применить в США. Строительный рынок Америки по емкости составляет более 1–2 триллиона долларов — в 10 раз больше, чем в России. Однако решать вопросы продвижения и продаж удаленно крайне сложно, с зарубежными партнерами необходимо устанавливать личный контакт, отмечает Александр.

“Особенность работы с американцами и канадцами в том, что они доверяют только тем компаниям, которые уже имеют хорошую репутацию и желательно рекомендации. Они не будут рисковать, в отличие от бизнес-партнеров в других странах. Поэтому мы нашли партнера и открыли местный офис в штате Пенсильвания, чтобы заявиться на американском рынке”, — говорит Александр Туманов.

Успешная тактика продвижения

Осваивать принципиально новый рынок Александр решил прямо “на местности”, ведь только находясь в Америке, можно было понять особенности каждого штата, которые сильно отличаются друг от друга: это и разные условия строительства, в частности качество грунта, и разная нормативная база. Но есть общие черты: несмотря на демократичность и лояльные условия для бизнеса, иностранные предприниматели сталкиваются с тем, что американцы довольны консервативны и инновациям предпочитают проверенные и отработанные технологии строительства, к примеру, до сих пор возводят дома на деревянных сваях.

“Американцы привыкли ценить свое время и деньги, поэтому редко тратят его на то, чтобы проверять гипотезы. Они скорее воспользуются тем, что работает годами”, — отмечает Александр.

Поэтому Александр Туманов, опираясь на свой богатый управленческий опыт и технические навыки инженера, активно представлял технологию и образец оборудования - сваебойную машину - на специализированных выставках, параллельно проводя тест-драйвы и демонстрации возможностей ее применения в строительстве. Таким образом, потенциальные заказчики вживую смогли убедиться, что использование новой технологии и оборудования позволит сократить время и ресурсы на строительство.

Участие в двух крупных специализированных выставках было стратегически важной задачей для бизнесмена, так как это самый короткий путь для поиска клиентов, отмечает Александр. Это объясняется тем, что у людей, посещающих такие мероприятия, уже сформирован интерес и есть реальная потребность к новым идеям и технологиям. Поэтому на выставках есть возможность пообщаться с потенциальными заказчиками, понять их потребности, болевые точки и предложить им пути решения и средства решения их проблем. Но, чтобы предложить свой продукт, у производителя есть всего 5 минут. За это время Александру Туманову, имеющему богатый опыт деловых переговоров, удавалось с легкостью устанавливать контакты. Так, на выставке бизнесмен заключил контракт на поставку сваебойной машины в штат Орегон. Первая установка отправилась в Пенсильванию.

Также на специализированной выставке в Далласе Александр нашел новых бизнес-партнеров из штата Техас. Прямо с выставочной площадки образец оборудования поехал на производственную площадку заказчиков в Сан-Антонио. За три дня работы выставки Александр в ходе переговоров заинтересовал и выстроил доверительные отношения с несколькими потенциальными заказчиками. Ему удалось вызвать интерес к продукции компании и договориться продолжить сотрудничество, чтобы продвинуть оборудование на рынках Америки и Канады. Это открывало большие перспективы для масштабирования бизнеса.

Первые результаты

Успешно проведенные Александром демонстрации оборудования повысили узнаваемость продукции. О новом методе строительства стали писать в американских изданиях, таких, как авторитетный журнал для сваебойщиков PileDriver, на который опираются специалисты строительной отрасли США, а также в журнале ConstructionNews. Кроме того, после презентации технологии на американском рынке, техника нашла неожиданное интересное применение: ее начали использовать в динамических испытаниях. Это метод, позволяющий строителям определить несущую способность сваи. Компактная и мобильная “Стройматик” упростила работу строителей. Александр нашел эту нишу, о которой в России даже и не предполагал.

Таким образом, оборудование было использовано для проведения динамических испытаний при строительстве таких сооружений как пирс, при возведении фундамента для частного дома, а также при погружении стальных профилей, которые служат опорой для солнечных батарей на электростанциях.

Успешный опыт входа на один из самых больших мировых рынков - всего за 2 года компания заняла свою нишу и получила сразу несколько крупных заказов - вдохновил учредителей компании на покорение новых вершин. Сейчас Александр Туманов готовит коммерческие предложения для сотрудничества с компаниями в Кении, Вьетнаме, Тайланде, Индонезии. В этом сегменте он также планирует ориентироваться на местные особенности ведения бизнеса, поэтому активно изучает не только законодательную базу, но и культуру этой страны.

“Адекватно масштабировать свой бизнес можно только выйдя в международное пространство, - резюмирует Александр Туманов. - Но надо понимать, что это длительный процесс, который требует терпения, тщательной подготовки и детального изучения особенностей ведения бизнеса в другой стране. Тот, кто пройдет этот путь, обязательно добьется успеха”.