Премия Рунета-2020
Россия
Москва
+8°
Boom metrics
Общество11 ноября 2022 15:00

“Точки роста компании — в зонах некомпетентности команды, и инвестор должен это уметь видеть”

Как анализировать бизнес и понимать каким бизнесам суждено вырасти, а каким нет
Андрей Меркулов. Фото: личный архив.

Андрей Меркулов. Фото: личный архив.

Андрей Меркулов — инвестор, эксперт по тиражированию бизнеса и бизнес системам, помогает предпринимателям масштабировать их бизнес, а инвесторам — оценивать перспективы развития компаний. В разговоре с “Комсомольской правдой” эксперт рассказал, какие инструменты он использует в бизнес-анализе.

Как инвестор, какую стратегию вы применяете при поиске компаний для инвестирования?

Моя задача как инвестора — найти компании с сильными бизнес-моделями, которые можно потенциально масштабировать на мировом уровне. Мы с командой практикуем продуктовый подход и проводим всесторонний анализ бизнеса. Для этого всегда смотрим на юнит-экономику компании, использовала ли команда growth hacking процесс, насколько хорошо она знает ценность своего продукта, а также на сколько хорошо она представляет себе свой Product Market Fit - насколько продукт попадает в потребность своей аудитории

Всё вместе позволяет нам определить точки роста бизнеса, размер рынка и оценить перспективность инвестиций.

Вы назвали несколько инструментов, давайте поговорим подробнее о каждом. Начнем с юнит-экономики. Насколько она важна в вашей стратегии?

Я ищу компании, у которых есть сильная юнит экономика, то есть конверсия в первую покупку (C1), хорошая прибыль с каждого клиента (AMPPU) и хорошее удержание (Retention).

Понимая, как работает бизнес, как функционируют быстро растущие компании и SaaS-сервисы, я могу оказывать поддержку, действуя как внешний консультант.

Моей задачей становится нахождение точек роста с применением современных методов анализа. Кроме того, хорошая насмотренность в сфере позволяет уже на ранней стадии различать успешные бизнес-модели от провальных.

Точки роста компании обычно находятся в зонах некомпетентности команды, и инвестор должен это уметь видеть

Например, если у компании отсутствует опытный менеджер по продажам - ищи точки роста в отделе продаж, нет своего технического специалиста, это может негативно сказаться на мобильной версии сайта, скорости загрузки и ошибках в формах.

В целом, инвестор играет роль стратега, анализируя бизнес-модели и предостерегая компании от ошибок, основанных на несоответствии юнит-экономики, когда мы заходим в компанию как консультанты, наша цель не забрать управление, а определить сильного фаундера и подсказывать точки роста, а его роль - принимать советы или не принимать. В конце концов это его компания, а мы даем деньги и экспертизу

Какой подход к анализу бизнес-процессов вы используете при взаимодействии с командами компаний, и какие возможности вы видите для оптимизации бизнес-моделей?

При общении с командами компаний моя задача — провести анализ и сравнение бизнес-моделей, выделить точки роста и определить, какие процессы могут быть оптимизированы.

Анализ бизнес-процессов позволяет мне оценить бизнес как модель и определить слабые места. Например, может оказаться так, что у компании вообще нет перспективы роста из-за слабой юнит-экономики - например они зарабатывают слишком мало с каждой продажи на небольшом рынке и они просто не смогут купить достаточно платных клиентов, чтобы быстро расти.

Конечно тут не может идти и речи о быстром росте, они будут годами ползти на бесплатных источниках трафика и органике, пока их более сильные конкуренты выкупят весь платный трафик на рынке. Это не приговор, всегда есть варианты смены рыночного сегмента, pivot и другие инструменты.

В то же время, я могу предложить пути решения проблем, заложенных в юнит-экономику на старте, такие как оптимизация трафика, увеличение цены, снижение издержек. В итоге, анализ бизнес-процессов помогает найти точки кратного роста для бизнесов, с которыми мы работаем не просто как инвестиционный фонд

Вы также упомянули методику Growth Hacking. Как она помогает быстро расти компаниям, и как вы используете ее при инвестициях?

Для меня Growth Hacking - это настоящая жемчужина среди методик для быстрого роста компании. Эта идея сводится к постоянному тестированию и внедрению гипотез, при этом допущение ошибок - абсолютно нормальная часть процесса. Даже самые опытные лидеры могут промахнуться в 80% случаев. Главное - быстро определить, какие стратегии работают, и сфокусироваться на них, а не тратить бесконечное количество ресурсов на непригодные гипотезы.

Процесс Growth Hacking включает в себя внедрение 10 новых гипотез каждую неделю, и, предположим, лишь две из них окажутся успешными. Это означает, что за год мы можем внедрить условно 100 улучшений в бизнесе, если компания активно внедряет гипотезы каждую неделю в течение 52 недель. Такой подход приводит к впечатляющему росту и определяет успех многих быстро развивающихся компаний.

Когда я оцениваю бизнес для инвестиций, одним из ключевых моментов всегда является наличие процессов непрерывного тестирования гипотез и понимания стадии, на которой находится компания. Это важно, так как без четкого видения и организации практически невозможно достичь таких вертикальных взлетов, какие мы часто видим в сегментах, быстро развивающихся, например, в области блокчейна или искусственного интеллекта.

Какие методики вы рекомендуете использовать предпринимателям для анализа аудитории и потребительских предпочтений?

Наши главные инструменты для определения, для кого мы разрабатываем продукт и какие задачи пользователи хотят с его помощью решать, — Jobs to Be Done (JTBD) и Customer Development интервью на основе скрипта JTBD.

Обычная сегментация аудитории по признакам, таким как пол, возраст и профессия, зачастую не дает нам полного понимания потребностей и мотивации пользователей. Замечено, что даже когда мы привлекаем схожих пользователей, это не всегда приводит к росту продаж.

Важно понять, что люди из разных категорий и географических регионов могут использовать наш продукт для выполнения определенной работы - то есть мы отвечаем на вопросы:

- На какую работу пользователь нанимает наш продукт

- Какие другие решения он уже нанимал, чтобы выполнять эту работу

- С какими проблемами он сталкивался

Список из пары десятков вопросов позволяет в деталях понять и нашу главную работу, за которую мы будем конкурировать и то, почему мы победим.

Когда мы уделяем внимание тому, зачем именно клиент нанимает наш продукт, мы можем четко определить ценность продукта для конкретных рабочих сценариев. Это знание становится полезным и для маркетинга, и для разработки продукта.

Мы начинаем масштабироваться и сегментировать рынок по цене, что является мощным инструментом. Если мы продаем продукт по низкой цене одной группе клиентов, мы можем в то же время предложить его корпоративным клиентам по более высокой цене, это быстрый способ увеличить доход.

В нашей команде мы создаем предложения по инвестиционным сделкам, которые доступны клиентам одним нажатием кнопки. Это эксклюзивные предложения, которые отбирает профессиональная команда аналитиков. Мы помогаем им автоматизировать учет и выполнять сделки более эффективно. Но в первую очередь наш продукт — это качественные сделки, которые отобрала профессиональная команда аналитиков.

Мы понимаем, чего именно хотят наши клиенты, и предлагаем им наилучшие инвестиционные возможности.

Когда мы полностью осознаем ценность нашего продукта для клиентов, это и есть ядро продуктового подхода.

И в заключение, в своем телеграм-канале вы часто затрагиваете актуальные темы инвестирования и подчеркнули важность когортного анализа. Как этот метод помогает оптимизировать маркетинговые усилия и обеспечивать эффективное использование ресурсов?

Когортный анализ - отличный инструмент для оптимизации маркетинга и улучшения юнит-экономики. Этот метод позволяет понять, какие маркетинговые активности приносят наибольшую прибыль и какие клиенты оказываются наиболее ценными в долгосрочной перспективе. Когда мы анализируем продажи, можем видеть, что большая часть выручки идет от постоянных клиентов, которые вернулись снова после первой покупки. Это группа, которая играет значительную роль в бизнесе, даже если компания приостановила рекламу, продажи продолжают идти.

Они появляются благодаря рекомендациям и делают повторные покупки. Однако, если не выделять эту группу из расчетов в контексте юнит-экономики, можно неверно оценить стоимость новых клиентов и прибыль, которую они приносят - обычно это приводит к неоправданных затратам на рекламу, которые не приводят к росту продаж. Новички нуждаются в четком и понятном контенте на лендингах, во внимательной поддержке, материалах, которые формируют доверие на старте. Иначе они не купят.

Поэтому крайне важно разделять продажи от новых и старых клиентов и отслеживать, сколько средств компания вкладывает в привлечение новых клиентов, а также сколько прибыли именно они приносят в первый и в каждый последующий месяц.

Когда мы говорим о бизнес-анализе, всегда нужно иметь в виду, что это процесс фильтрации и понимания бизнеса через разные призмы.

Мы начинаем с юнит-экономики, идем к анализу гипотез для роста, затем изучаем, как команда взаимодействует с пользователями и развивает продуктовую стратегию, а также проводим анализ по когортам.

Каждый этап — это своего рода фильтр, который помогает понять бизнес с разных ракурсов и принимать обоснованные решения.

Подготовила: Сабина Абасова