«Бизнес - это как спортивная игра. Только создав эффективную команду, можно победить», - известный российский предприниматель Максим Гральник о своей формуле успеха

Максим Гральник, российский предприниматель, ученый-математик

В то время как молодой российский предприниматель, ученый-математик Максим Гральник уже создал формулу успеха - это научная работа, идею которой он запатентовал. Как она работает, основатель крупнейшего сервиса аналитики маркетплейсов MarketGuru проверил на личном опыте. Его компания всего за год вырвалась в лидеры рынка, став лучшей по версии рейтинга РБК и SmartRanking. Максим Гральник рассказал, как его формула может помочь другим бизнесменам.

- Максим, известно, что многие начинающие предприниматели пренебрегают расчетами. Вы же сразу разложили свой бизнес на цифры. Математика еще со школы была вашей страстью. Но почему бизнес, а не, допустим, сфера финансов?

- Действительно, когда учился в школе, я обожал точные науки, особенно математику. Старался принимать участие во всех олимпиадах и даже занял третье место в Ставропольском крае по математике. Для меня это не было сухой теорией. Я уже школьником понимал, насколько интересно все раскладывать на цифры. А потом почувствовал, что именно в бизнесе смогу максимально раскрыть свой потенциал. Тем более с детства перед глазами был пример моих родителей, которые тоже были предпринимателями. Поэтому я хотел достичь успеха и высоких результатов, чтобы семья мною гордилась. В школе пробовал продавать духи, брался за любую мелкую работу, пытался заниматься продажами маркетинговых услуг по холодным звонкам.

Так что предпринимательская жилка у меня появилась еще в детстве, а когда она соединилась с любовью к математике и к цифрам, я понял, что это поможет мне достичь цели. Так и вышло. Со временем я выстроил бизнес на аналитике, на цифрах, на правильных графиках, которые показывают все сильные и слабые стороны любой компании, которая ведет продажи на маркетплейсах. Это такая большая исследовательская работа, которая будоражит и увлекает. Я постоянно решаю математические задачи, которые помогают реальным людям добиваться высоких результатов в продажах.

- В итоге вам удалось найти формулу успеха, которую вы запатентовали и даже написали научную работу. Это детальная модель ведения бизнеса, используя которую любой предприниматель может достичь высоких результатов. В чем ее секрет?

- Секрет в эффективно работающей команде. Я пришел к этому выводу опытным путем. Когда все понимают цели, задачи, как они их смогут достичь и какое вознаграждение за это получат, тогда компания за короткий срок достигает очень высоких результатов. Все это я описал в своем научном исследовании, в котором вывел формулу успеха. Это решение я запатентовал.

Суть патента в том, что в бизнесе очень важно мотивировать сотрудников на результат. Это как в спортивной игре: одна команда играет против других игроков на рынке, и чем она эффективнее, тем больше шансов на победу. Бизнес на мой взгляд - это суперкомандная игра. Невозможно выиграть ее одному, потому что против тебя на поле сотни противников, которые тебя точно обыграют. Поэтому важно вовлечь команду в игру, в процесс, чтобы они хотели добиваться победы. Тогда уже можно продумать регламенты, различные зоны ответственности и т.д.

Идея заключается в том, что нужно уходить от окладов и переходить на сдельную оплату за эффективную работу. Результат должен измеряться с помощью KPI. Однако не все компании понимают, как это сделать. Если с продавцом, которому платят комиссионные, все понятно, то что делать с офис-менеджерами, рекрутерами компании, крупными топ-менеджерами, у которых несколько зон ответственности.

- Уникальность вашего метода в том, что когда вы обозначили результаты и зоны ответственности сотрудника, то после вы озвучиваете пропорциональную систему вознаграждения каждому, то есть, прибыль распределяется между командой. Как это выглядит на практике?

- Например, если 6 менеджеров добиваются определенного результата по выручке компании, то часть прибыли можно распределить между ними. Это процесс не может быть быстрым. Моя технология должна внедряться постепенно, потому что люди не привыкли так работать. Кроме того, во многих компаниях есть так называемые сотрудники-террористы, которые могут саботировать нововведения и негативно раскачивать коллектив. Однако моя система отфильтровывает, указывает на слабое звено.

В своей работе я описал, как шаг за шагом внедрял систему в своих проектах, как методика сработала. Благодаря моей технологии, компания выросла в 3.5 раза по выручке и почти в 5 раз по чистой прибыли. Теперь каждый нацелен на результат, а у руководителей появилась больше времени, чтобы заниматься развитием компании.

- Ваша формула - это уравнение, в котором помимо финансового вознаграждения, важными составляющими являются справедливое распределение прибыли и мотивация сотрудников. Люди в том случае важнее цифр?

- Моя технология совершенно точно не только про зарплату. В этом случае, это один из инструментов мотивации, потому что, чем правильнее распределяется вознаграждение, тем больше вовлеченность сотрудников. То есть люди чувствуют, что они нужны, их труд ценят, от их работы зависит коллективный результат. Каждый понимает, что ему важно выполнить свою задачу, чтобы его коллега смог сделать свою часть работы. Это можно сравнить с футболом. Если ты не дашь правильный пас, ключевой нападающий не сможет забить гол. Стремясь вместе к одному результату и понимая, какое каждый из них получит вознаграждение, люди достигают потрясающих результатов, которые вдохновляет команду двигаться дальше. Я сам был потрясен эффектом, когда, не меняя технологии продаж, маркетинговой стратегии, наша компания начала расти и развиваться. Мы перестали нанимать неэффективный персонал, тем самым дав возможность своим заинтересованным сотрудникам достигать еще больших результатов.

- Жизнь предпринимателя - это череда взлетов и падений. Вы пробовали вести разные бизнесы. Расскажите о ваших проектах и о том, как нашли свою нишу?

- Изначально я запустил 6 бизнесов, начиная от стартапа по доставке продуктов питания на дом еще в 2012 году и заканчивая открытием точек “Кофе с собой”. Эти компании были убыточными, мне пришлось их закрыть. Где-то рынок не был готов к этому, где-то не хватало опыта и знаний. Но я считаю, что путем проб и ошибок, я смог найти нишу, в которой можно было хорошо масштабироваться. Я открыл юридическую компанию “Гральник. Лицензирование”. Бизнес очень быстро начал развиваться.

Команда стала больше, но это никак не повлияло на эффективность. Мы просто топтались на месте. Настал момент, когда нужно было правильно вовлечь всю команду и научиться вместе с ними расти. Это непросто, потому что, когда у тебя 3, 4-х ступенчатая система подчинения, ты не можешь дотянуться до всех сотрудников и повлиять, и вдохновить их на работу. Это задача руководителей отделов, но не все это умеют делать.

Тогда мы поняли, что нужно систематизировать процессы, чтобы сотрудники не выполняли двойную работу, и каждый четко понимал свою зону ответственности. Кроме того, важно было проработать структуру системы подчинения, правильно поставить перед командой цели и наладить эффективную систему оплаты труда. Все эти меры были не просто желанием, это было обусловлено необходимостью выжить. Мы внедрили систему, которая сама регулировала процессы мотивации и вовлеченности персонала, справедливого распределения вознаграждения. Это действительно позволило хорошо вырасти. В итоге, мы не просто выжили, мы за пару месяцев получили колоссальный результат, увеличив прибыль в разы.

Я понял, что мой опыт может быть полезен и другим предпринимателям. Затем параллельно с юридической компанией, я создал бизнес-школу Univerus, в которой мы внедряли эту технологию в абсолютно разные индустрии: типографию, строительные компании, отели. Более 25-ти компаний начали использовать мою систему. Во всех компаниях после внедрения технологии оплаты труда произошел рост прибыли более чем в 2 раза.

Это действительно круто работает, потому что бизнес-процессы во многих компаниях очень похожи: каждая компания занимается продвижением, продажами, предоставлением услуг. Если их правильно настроить и создать эффективную команду, можно добиться сверх результатов. Это то, ради чего я и начал делиться своей технологией. Мне хочется, чтобы другие компании могли расти и развиваться, доносить свой ценный продукт до потребителей, а не бороться с внутренними корпоративными бюрократическими процессами, когда у кого-то в команде нет мотивации двигаться вперед.

- Сейчас вы развиваете еще один крупный проект - MarketGuru, который буквально взорвал рынок в 2021 году. Как вы применяете свою формулу в этом бизнесе и насколько универсальна система, подойдет ли она другим предпринимателям?

- Рынок маркетплейсов новый, динамично растущий. Я вовремя зашел в эту нишу. Моя бизнес-математическая модель очень востребована. Наш сервис MarketGuru очень быстро набирает обороты. Это IT компания, которая помогает вести продажи на маркет плейсах Wildbeeries, OZON, а также обучает предпринимателей, как правильно развивать товарный бизнес.

Таким образом, мы используем в этом проекте мою формулу. В нашей компании более 150 сотрудников, часть из которых работает удаленно в разных точках мира, поэтому как никогда очень важна вовлеченность каждого сотрудника в процесс. Следуя технологии, мы шаг за шагом переводим команду на более правильную систему вознаграждения. Каждый участник команды, включая руководителей, зависит от общего результата. Это позволяет давать больше самостоятельности ключевой команде, которая уже сильно двигает этот проект вперед. В условиях быстро растущего рынка, это дает колоссальные результаты. Включается азарт, спортивный интерес. Процесс работы, словно веселая игра, начинает приносить удовольствие

Именно поэтому особое внимание мы уделяем системе вознаграждения нашей технической, продуктовой команды, которая часто может сталкиваться огромными трудностями: обновлениями систем, изменением разных алгоритмов. Им нужно сильно подстраиваться под рынок и успевать делать это быстро, эффективно. Когда ребята выкладываются, не спят ночами, мы хотим, чтобы они были за это хорошо вознаграждены. Система позволяет это отследить и настроить процесс поощрения за крутой результат. За счет этого компания может выйти на совершенно иной уровень.

Мы сейчас прорабатываем вопросы, как грамотно внедрить эту технологию в работы других IT компаний. Обычно очень большие затраты приходятся на разработчиков, поэтому очень важно, чтобы они чувствовали себя комфортно, понимали, как их труд оценивается и отражается на результатах компании. Тогда их мотивация будет очень высока. Кроме того, наша технология волне успешно может использоваться и в других сферах бизнеса.

- Максим, вы создали уникальную методику эффективной системы оплаты труда. Уже сейчас на нее колоссально высокий спрос. Чем вы объясняете такой успех и как быстро компаниям, которые внедряют вашу технологию, удается добиваться результатов?

- Это запрос. Именно поэтому я создал бизнес-школу. Многие предприниматели совершают те же ошибки, в итоге выгорают. Когда на своих плечах тянул проекты, это казалось чем-то колоссально трудным, неподъемным. Мне хотелось, чтобы кто-то пришел и все мне объяснил, помог. Но если посмотреть на бизнес, как на веселую игру, в которой есть определенные правила, все меняется. Я создал инструкцию, следуя которой можно очень быстро и четко достичь победы. Мои клиенты, которых я обучил своей системе, точно так же, как и я, стали успешными, они получают то, о чем и не мечтали. Это реально. Причем, очень быстро. Всего за два месяца можно увидеть результаты и работать по новым, интересным правилам. Но главное условие - не делать резких трансформаций. Внедрять методику я рекомендую постепенно. Сначала нужно ее опробовать в работе одного отдела, затем другого. И так постепенно добраться до всей компании. Владелец бизнеса уже сам увидит другую степень вовлеченности коллектива. Все это позволяет добиться крутых результатов.

- Вы получили патент на свою уникальную разработку, но при этом активно делитесь методикой с другими предпринимателями. В этом есть некоторое противоречие. В чем ваш интерес?

- Я верю, что повлиять на этот мир можно через обучение. Знаю это по себе. Если, занимаясь каким-то видом деятельности, узнаю, что это можно сделать другим более быстрым способом, меня это вдохновляет. В бизнесе, как в спорте, наглядно видно, что можно делать чуть-чуть другое движение, и быстрее получать нужный тебе результат. Если люди изначально будут получать знания, накопленные мною и огромным количеством других бизнесменов, я смогу в принципе повлиять на сферу предпринимательства, изменить представление о нем.

Мне показалось важным донести мою систему до руководителей и владельцев компаний, чтобы они с большим удовольствием достигали результатов, не делали лишних действий, не повторяли ошибок и сберегли нервы. Ведь, это большой стресс, когда приходится расставаться с персоналом, или когда команда не работает эффективно, что приводит к провалам. На мой взгляд, гораздо логичнее на берегу обозначить такие правила игры, чтобы в нее было интересно и весело играть. Мой метод позволяет это сделать.

У меня есть большая мечта. Я хочу открыть сеть частных школ, чтобы с детства воспитывать в детях предпринимательское мышление, чтобы они со школьной скамьи усвоили эти правила игры. А также мечтаю построить университет, в котором будут обучать системе управления. Это станет фундаментальной наукой для бизнеса, с подробным описанием очень крутого навыка, с помощью которого можно будет в очень короткие сроки достигать нужного результата с идеально подобранными людьми и меньшим количеством затраченных ресурсов. Я двигаюсь в этом направлении и думаю, что моя мечта обязательно осуществится!