Премия Рунета-2020
Россия
Москва
+15°
Boom metrics
Общество22 сентября 2022 16:30

Вижу цель – не вижу лишних трат: как увеличить прибыль бизнеса на миллион в месяц, сократив расходы на рекламу

С тарифом с оплатой за просмотры продавцы Авито могут размещать больше объявлений, а платить – только за потенциальных покупателей
Растут доходы, а не расходы.

Растут доходы, а не расходы.

Торговля в России продолжает уходить в интернет. Это расширяет возможности бизнеса: теперь любая компания, даже из небольшого города, может искать и находить клиентов по всей стране. И обостряет конкуренцию: когда на онлайн-платформе рядом с тобой торгуют тысячи продавцов, за любого из миллиона потенциальных покупателей еще надо побороться. Желательно с минимальными вложениями в рекламу – чтобы росли доходы, а не расходы.

Можно ли сэкономить на продвижении своих товаров в интернете и при этом увеличить прибыль? Или получать больше сделок на каждый вложенный рубль? Несколько компаний, работающих на крупнейшей онлайн-платформе объявлений в России, поделились своими историями и лайфхаками.

ПЛАТИМ ТОЛЬКО ЗА ПОКУПАТЕЛЕЙ

«Не меньше 3 тысяч покупателей ежемесячно находят нас на Авито», – рассказывает владелец компании «Ганс» Илья Оленин.

Илья Оленин

Илья Оленин

Нижегородская компания «Ганс» занимается продажей запчастей из Великобритании и Ирландии. На рынке они с 2009 года, последние 10 лет активно пользуются платформой Авито. И давно подумывали о расширении географии продаж – рамки Нижнего Новгорода и его окрестностей стали тесноваты. От реализации планов останавливало только одно: очевидный рост расходов на рекламу и продвижение и невозможность спрогнозировать результаты.

Решение нашлось, когда компания подключила новый тариф с оплатой за просмотры и, дополнительно, возможность расширить географию показов. Попробовали – понравилось.

«В первые дни наши расходы возросли, – вспоминает Илья Оленин. – Дело в том, что у нас и ранее было по 20–25 тысяч просмотров в месяц. А когда наши запчасти стали рекламироваться во всех городах России, число просмотров наших объявлений увеличилось в разы».

Тогда было решение пересмотреть рекламную стратегию и поставить ограничение по стоимости товаров, которые получали рекламную поддержку. В частности, «Ганс» стал рекламировать дорогие автозапчасти по всей России, а товары с более низкой маржой – только в Нижнем Новгороде. В итоге рекламный бюджет компании на Авито вырос только на 15%, а количество просмотров и продаж – в несколько раз. Только количество просмотров увеличилось до 3 тысяч в месяц.

Поясним: новый тариф с оплатой за просмотры пришел на смену другим, где оплачивается размещение, а компании получают лимит на количество публикаций в месяц. Теперь продавец может разместить сколько угодно объявлений: показывай хоть весь свой ассортимент, и это будет бесплатно. Оплачиваются только «уникальные просмотры» потенциальных покупателей (то есть если один человек несколько раз посмотрел объявление, оплачивается только один «клик»).

Если провести аналогию с классическим торговым центром – это как если бы предприниматель раньше платил за каждый метр арендованной в здании площади вне зависимости от уровня своих продаж. А потом перешел на новый тариф: стал платить только за тех людей, которые реально зашли к нему в магазин. И не просто потому, что перепутали вход с дверью в соседнее кафе, а потому что ищут именно эти товары.

В компании «Ганс» отмечают: новый тариф помог им не столько снизить расходы, сколько увеличить доходы. «Выхлоп» от вложенных в продвижение средств теперь стал гораздо ощутимее.

«После перехода на новый тариф мы стали получать больше реальных заказов, – говорит Оленин. – Наш средний чек вырос на 14%. Много просмотров – много заказов. Например, в апреле мы заработали на Авито 1,3 миллиона рублей, а в мае – уже почти 2,6 миллиона. К тому же сами объявления теперь размещаются бесплатно, то есть мы как минимум не переплачиваем за это».

Кстати, предприниматель отметил еще один важный момент: с них не берут денег за неактивные объявления. Если товар продали за час – его просто снимают с публикации. Получается, бизнес не платит за просмотры позиций, которых нет.

«В итоге выросла конверсия из заявки в продажу: к нам не обращаются за товаром, которого нет, а мы не расходуем впустую бюджет», – отмечает бизнесмен.

ВОТ ЭТО ГЕОГРАФИЯ!

Для брянского магазина автоприцепов, автозапчастей и других автомобильных товаров Tut32 тоже было важным расширять географию продаж и работать на соседние регионы. За 12 лет работы и 10 лет на Авито компания заработала себе имя в родной Брянской области. Но хотелось большего.

«По совету маркетологов мы решили протестировать новый тариф с оплатой только за просмотры, а возможность подключить расширенную географию показов (эта опция доступна только в категории «Запчасти и аксессуары»), не нарушая правил платформы, стала финальный аргументом, – рассказывает владелица компании Елена Лапсарь. – Мы можем подключить доставку и публиковать объявления в том городе, где товар в наличии, но при этом можем сами выбирать, где эти объявления показывать».

Елена Лапсарь

Елена Лапсарь

Такой подход приносит результаты. За рекламу компания платит теперь порядка 19–20 тысяч рублей вместо прежних 40 тысяч рублей. За эти деньги они получают ежемесячно порядка 22 тысяч просмотров и 330 контактов (было 5,5 тысячи просмотров и 140 контактов примерно при тех же расходах).

«При работе на несколько регионов важно следить за географией: при необходимости перераспределить продажи товаров, решить, что и где нужно продвигать, – делится опытом предпринимательница. – Например, не рекламировать крупногабаритные товары по всей России, потому что доставка влетит в копеечку и съест всю прибыль.

Прицепы мы теперь продвигаем только в четырех областях вокруг Брянской, – говорит Елена Лапсарь. – А малогабаритные товары с высокой маржинальностью у нас успешно покупают в разных уголках России».

ЧТО ИЩЕШЬ – ВСЕ НАЙДЕШЬ

По данным Российской ассоциации электронных коммуникаций, 62% отечественных предпринимателей считают Авито приоритетной площадкой для развития бизнеса. Благодаря этому одна из «фишек» площадки в том, что тут можно найти практически любой товар. Хочешь – квартиру, хочешь – детские вещи, а хочешь – инъекционные шнековые насосы. Обычному человеку даже для общего развития не обязательно знать, что это такое, а в строительстве – это предмет первой необходимости. Поэтому у компании «Цоколь-М» из Подмосковья, которая производит такие насосы, с покупателями в принципе проблем не было.

На Авито можно найти практически любой товар.

На Авито можно найти практически любой товар.

«В среднем мы получали 150 контактов при 5 тысячах просмотров в месяц», – рассказывает владелец компании Игорь Авилов.

Тем не менее оставалось ощущение: расходы при такой схеме не всегда соответствуют доходам. Поэтому решение перейти на тариф с оплатой за просмотры принималось без колебаний.

«Итоги первого месяца работы нас очень порадовали: 139 обращений к нам при 6 тысячах просмотров, – говорит предприниматель. – Но наши расходы на Авито при этом составили всего чуть больше 12 тысяч рублей, тогда как за пакет объявлений мы платили почти 30 тысяч в месяц».

Игорь Авилов

Игорь Авилов

Простая математика: вложения в рекламу сократились на 59%, а размер рекламного бюджета стал зависеть от эффективности рекламы. У компании появился интерес максимально развиваться на Авито, ведь теперь за те же деньги, что и раньше, не выходя из бюджета, они стали получать в разы больше покупателей.

«Очень важно, что для нас в работе ничего не изменилось, – вспоминает Игорь Авилов. – Кстати, теперь благодаря такой экономии у нас всегда подключен максимальный тариф, а значит, мы можем брендировать и объявления, и страницу магазина. Для нас как для производителей это очень важно».

В 4 РАЗА БОЛЬШЕ ОТКЛИКОВ

Математику нового тарифа оценили и петербургские предприниматели. Компания «СвайМонтажСтрой» из Санкт-Петербурга на Авито продает железобетонные и винтовые сваи, а также услуги по монтажу фундаментов. Их объявления в месяц просматривали порядка 3,5 тысячи раз.

«Первое, что мы оценили, перейдя на новый тариф с оплатой за просмотры, – что все объявления бесплатны, – рассказывает основатель компании Андрей Акиндинов. – Конечно, мы сразу стали их публиковать в 5 раз больше и в Петербурге, и в Ленобласти. Но при этом мы платим в 2 раза меньше (в среднем 2,2 рубля за просмотр. – Прим. ред.), а откликов получаем в 4 раза больше!»

Андрей Акиндинов

Андрей Акиндинов

Кстати, вот лайфхак, позволяющий использовать нововведение с оплатой за просмотры максимально эффективно: уделить внимание содержанию объявлений. Лучше вместе с опытным маркетологом. Он добавит в описание товара ключевые слова, удалит из текста лишнюю информацию, которая может приносить нецелевые просмотры.

ВОПРОС – РЕБРОМ

Как система отличает, кто хочет купить товар, а кто «мимо проходил»

Для этого платформа Авито использует искусственный интеллект. Специально обученный алгоритм анализирует, кто и зачем открывает объявление, проверяет частоту кликов, время, место, откуда идет запрос. В итоге отсекает он не только ботов, но и просто любопытствующих, а также повторные клики от одного человека.

5 ПЛЮСОВ ОПЛАТЫ ЗА ПРОСМОТРЫ

Собрали главные преимущества нового тарифа Авито для бизнеса.

- Вы больше не оплачиваете каждое объявление, а значит, не обязательно выбирать, что именно нужно прорекламировать на Авито. Вы можете выгрузить хоть весь ассортимент магазина, пусть даже это несколько тысяч позиций.

- И наоборот, больше не надо сожалеть, что в тарифе остались «неиспользованные» публикации. Все оплачивается по факту.

- Учитываются только уникальные просмотры: то есть один человек – один раз. Если потенциальный покупатель 5 раз вернется к вашему объявлению, вы все равно заплатите за него как за один просмотр.

- Боты тоже вне статистики. Чтобы проверить, кто открыл объявление: машина или программа, система сверяется со списком из множества характеристик. Среди них время, география, данные о пользователе, его поведение на странице и другие.

- Возможность привлечь и покупателей из других регионов. Это в разы увеличивает количество заявок.

5 СОВЕТОВ МАРКЕТОЛОГА:

Основатель рекламного агентства «Море трафика» Александр Горбачев рассказывает, как сделать так, чтобы ваши товары не только просматривали, но и покупали:

1. Проверьте описание ваших объявлений и товаров: информация должна быть честной и соответствовать действительности. Если вы пишете, что готовы доставить товар через день, а по факту – в течение недели, это оттолкнет покупателей. Это касается и цен: указывайте в объявлении реальную стоимость товара. Умышленное занижение цен приводит к росту затрат, так как просмотров будет больше. При этом вы будете получать нецелевые заявки.

Александр Горбачев

Александр Горбачев

2. Пересмотрите и проанализируйте свой ассортимент. Поймите, что из товаров выгодно продавать через новый тариф. Возможно, стоит пересмотреть ценник. Выставляйте больше маржинальных, то есть доходных товаров.

3. Оперативно убирайте с публикации позиции, которых нет в наличии: иначе вы будете получать заявки, но не сможете конвертировать их в продажи.

4. Каждая заявка – это потенциальная продажа, поэтому отнестись к ним нужно очень внимательно. Если просмотров много, а заявок мало – работайте с содержанием объявлений. Если заявок тоже много, но нет сделок, возможно, проблема как раз в их обработке или игнорировании.

5. Изучайте конкурентов. Если ваша ниша плотно занята, есть смысл подключить дополнительные услуги продвижения – тогда объявления конкурентов не будут располагаться выше ваших.