Подход к маркетингу в России и Европе. Опыт сооснователя digital-агентства AYEP'S Владимира Ластенко

Работа на международном рынке позволяет расширить аудиторию, привлечь новых клиентов, да и просто сделать компанию престижнее. Мы поговорили с Владимиром Ластенко — экспертом по маркетингу с международным опытом и сооснователем агентства AYEP'S

Дмитрий ПЕТРЕНКО

Владимир Ластенко - эксперт по маркетингу и продвижению стартапов.

— Прежде всего, расскажи, пожалуйста, чем ты занимаешься?

— Мы открыли компанию в 2009 году, сейчас мы работаем в 3 направлениях: маркетинг, разработка и дизайн. Я контролирую все, что связано с маркетингом — разрабатываю, реализую и анализирую стратегии продвижения.

— Почему ты вообще решил расширять бизнес и открыть компанию не только в России, но и во Франции?

— Одним из ключевых направлений AYEP'S стало продвижение стартапов, и мы решили открыть филиал во Франции. В России развивать стартап очень непросто: условия, в которых нужно работать постоянно меняются, перспектив меньше, чем в Европе. Сейчас мы помогаем основателям стартапов из разных стран выйти на западный рынок, а еще продвигаем французские компании.

— Чем для компании полезен выход на международный рынок?

— Выходя на международный рынок, предприниматель диверсифицирует риски и делает бизнес более устойчивым к изменениям, улучшает репутацию и повышает доверие аудитории. Кроме того, выход на новый рынок позволяет привлечь как клиентов, так и инвесторов.

— Во Франции ты помогаешь компаниям с маркетингом. С какими проблемами приходилось столкнуться?

— Как и везде, в Европе сложно доносить до заказчика то, что твои идеи помогут достичь нужных показателей: правильные маркетинговые решения не всегда очевидны. Лучшее, что можно сделать в таких ситуациях — взять на себя ответственность за результат.

— В чем специфика рынка Европы?

— Первое, что сразу заметно — в Европе стартапы уделяют гораздо больше внимания продукту, чем маркетингу, а в России все наоборот. Еще европейские команды основательно подходят к открытию компании, обычно делая это основной работой. В России предприниматели часто работают по найму и открывают что-то свое одновременно.

Если говорить именно от обличиях рынка, то ВВП на душу населения в странах Евросоюза выше, чем в России. Кроме того, покупательская способность в России тоже ниже из-за нестабильных условий, да и горизонт планирования для бизнеса очень краток.

— Есть ли какие-то инструменты маркетинга, которые работают в Европе, но не работают в России, и наоборот?

Многие инструменты работают, но по-разному. К примеру, если делать в России таргетированную рекламу, то чаще всего все будет крутиться вокруг мегаполисов — Москвы и Санкт-Петербурга, а в Европе все менее централизовано. Отношение к контенту тоже разное: в России в рекламе часто используют юмор, когда как в Европе это весьма рискованный шаг. Многие технологичные истории типа AR и VR развиваются в Европе чуть быстрее, возможно потому, что у большего процента людей современные устройства, позволяющие без проблем воспроизводить контент.

— Как тебе вообще удалось так быстро стать успешным на европейском рынке и завоевать внимание СМИ?

— Мы выстроили правильный маркетинг: использовали социальные сети и контекстную рекламу, а еще брали ответственность за результат на себя. Клиентам нравилось то, что мы делаем, и они рекомендовали нас знакомым: заработало сарафанное радио. Кроме того, я работаю в сфере маркетинга с 2004 года, а AYEP'S мы открыли в 2009 году, так что у меня уже был опыт выхода на новые рынки. Еще мне помогло то, что я консультировал многих предпринимателей, попадающих в акселератор Because International: я отвечал на все вопросы, связанные с продажами, и многому учился сам.

— Насколько важен продукт и какие самые сложные кейсы продвижения были? Кажется, вы сотрудничали с такими крупными компаниями, как Bayer, PHILIPS, РЖД и другие?

— Продукт важен, и в Европе качество продукта всегда приоритетнее, чем его продвижение. У нас чаще всего кейсы были скорее интересные, чем сложные. К примеру, я руководил созданием двух сайтов для компании Bayer, включая разработку промо-сайта для флагманского продукта компании — Бетанал. Для Международного банка реконструкции и развития мы проводили комплексный аудит их маркетинга в России, а для финского стартапа c российскими фаундерами GetDesk готовили стратегию выхода на рынок, разрабатывали питч-деки и презентации.

В России мы делали проекты под ключ для таких стартапов как VeglifeFood — стартап, занимающийся доставкой готовой вегетарианской еды, и Nunicho — корейский производитель систем обогрева для полов. Я досконально изучал продукт и аудиторию, проводил интервью с потенциальными потребителями, устраивал опросы, придумывал, как доработать продукт и как его понять. Иногда мое мнение и мнение заказчиков не сходились, и было достаточно сложно доказать, что мои идеи будут работать. Я брал на себя ответственность, и все получалось — компании достигали успеха в своих нишах. Кстати, разработкой первого сайта для известного стартапа CallToVisit тоже руководил я. Я разработал маркетинговую концепцию сайта и руководил его запуском.

— Кажется, происходит много интересного. Чем ещё сейчас занимаешься? Ты, насколько мне известно, являешься членом жюри канадского конкурса мобильного маркетинга?

— Да, канадский журнал Mobile Marketing Magazine организует конкурс Effective Mobile Marketing Awards, и я состою в жюри. В конкурсе порядка 28 номинаций, участие принимают более 150 представителей агентств. Так же в этом году я был в жюри международного конкурса CEO World Awards где судил номинации в сфере маркетинга. Иногда меня приглашают на другие профессиональные события: к примеру, недавно я выступал на “Конференции по платному трафику”.

— Владимир, подскажите, пожалуйста, что нужно, чтобы успешно покорить европейский рынок?

— Запастись терпением и настойчивостью. Если вы хотите открыть филиал, то вам будет проще, и то лучше, если в команде будет специалист, знакомый с рынком, на который вы выходите. Если вы создаете стартап, будьте готовы к тому, что может пригодиться навык вставать после падения и идти дальше: реальность такова, что только 10 % стартапов становятся успешными. Обычно приходится создать две и больше компаний, которые “провалятся”, и только с третьей попытки, а иногда и позже, получается что-то заработать. Очень важно заранее изучить аудиторию, а еще желательно стать первыми в своей нише.

— Спасибо за беседу!