Яна Волкова: «Китайских партнеров отличает реакция и скорость принятия решений»
Фото: личный архив Яны Волковой
Российский бизнес переживает период активной переориентации на восточные рынки, где Китай занимает ключевое место. Снижение зависимости от западных компаний и стремление развивать локальные и азиатские рынки дают российским предпринимателям новые возможности для укрепления экономических связей с Китаем. Однако успешное вхождение в этот рынок требует не только высокой адаптации продукции, но и глубокого понимания специфики деловой культуры Китая, говорит Яна Волкова – руководитель предприятия, сумевшая выстроить долговременное сотрудничество с китайскими партнерами, благодаря чему ее компания «Азия Гудс» занимает лидирующие позиции на рынке дистрибуции азиатских товаров в России и успешно продвигает продукцию через крупные маркетплейсы.
Накануне компания Яны Волковой заключила крупный контракт с китайским брендом Aoying и готовится к запуску совместного проекта с новыми продуктами, специально разработанными для российского потребителя.
В интервью «КП» Яна Волкова рассказала о своем опыте, ключевых моментах в партнерстве с Китаем и объяснила, как российским компаниям достичь успеха в условиях высокой конкуренции и растущих требований к качеству и адаптации продукции для отечественного потребителя.
— Яна, под вашим руководством компания уже несколько лет успешно сотрудничает с китайскими производителями. Расскажите, как вы начали работать с китайскими партнёрами, и что стало ключевым моментом в этом сотрудничестве?
— Основным стимулом для выхода на китайский рынок стал поиск альтернатив западным производителям, у которых ассортимент был ограничен, а маржинальность — низкой. Китай, напротив, предлагал множество возможностей: это наш ближайший сосед с быстро развивающейся промышленностью и гибким подходом к клиенту. Мы начали с тестов: заказывали образцы, сами проверяли их качество, собирали отзывы. С самого начала китайцы проявили огромный интерес к российскому рынку, и наше партнёрство постепенно выросло от простых закупок до разработки продукции под запросы клиентов, а затем и до эксклюзивных контрактов.
— Сейчас многие российские предприниматели хотят, как вы, наладить связи с китайскими производителями. Какие шаги необходимо делать российским компаниям для успешного сотрудничества с представителями азиатского рынка?
— Первым делом необходимо посетить специализированные выставки в Китае, где можно увидеть множество производителей и выбрать подходящих партнёров. Такие мероприятия проходят довольно часто, и это отличный шанс познакомиться с продукцией, условиями сотрудничества и возможностями будущего партнёрства. Следующий шаг — познакомиться с производственными площадками, чтобы оценить масштабы и уровень автоматизации, и провести дополнительные переговоры уже на местах. Это поможет лучше понять, какие производители подходят вам по качеству и цене. Китайские поставщики ценят энтузиазм и стремление к долгосрочному сотрудничеству, а личные визиты на фабрики помогают установить доверительные отношения.
— Сотрудничество с китайскими партнёрами позволило вашей компании занять лидирующие позиции на российских маркетплейсах. Что сейчас интересует россиян больше всего и нужно ли как-то адаптировать китайские товары?
— Наши лидеры по спросу — это косметические и гигиенические средства, а также бытовая химия от азиатских производителей. Особой популярностью пользуются шампуни и средства для ухода за телом, а также продукты формата «2 в 1», которые адаптированы под запросы российских покупателей. Отмечу, что адаптация крайне важна, так как вкусы и ожидания российских потребителей могут существенно отличаться от предпочтений в других странах, включая Китай. Во-первых, у нас есть определённые предпочтения в аромате — российским покупателям, как правило, нравятся более нейтральные и уже привычные ароматы. В оформлении тоже есть нюансы — оно должно вызывать ощущение надёжности и высокого качества. Кроме того, покупатели ценят удобные форматы продукции, которые упрощают ежедневный уход. Во-вторых, российские потребители привыкли к определённым стандартам качества, поэтому нам важно обеспечить и адаптировать продукт так, чтобы он соответствовал местным ожиданиям и был удобен в использовании.
— Ваша компания успешно адаптирует продукцию под потребности российского рынка. Подтверждение –высокий рейтинг в онлайн-магазинах страны. Как удалось убедить китайских партнёров в необходимости такой кастомизации, и насколько сложным был этот процесс?
— Мы с самого начала объясняли им, насколько важно адаптировать продукцию под российские стандарты и предпочтения. Например, вкусы, упаковка, графика и даже ароматы могут сильно отличаться у наших потребителей. Сегодня мы можем предлагать изменения в дизайне упаковки и даже в самом товаре. Китайские партнёры увидели, что кастомизация увеличивает спрос, и мы с ними тесно работаем над созданием уникальных товаров, которые бы соответствовали российским запросам. Китайские партнеры смотрят на это с огромным интересом.
— Сотрудничество с Китаем требует понимания культурных особенностей. С какими отличиями в бизнес-культуре вы столкнулись за последние 5 лет и как адаптировались?
— В Китае высоко ценится оперативность и доступность. Здесь звонки по рабочим вопросам возможны в любое время, включая выходные, и это нормально. Кроме того, в отличие от России, где больше внимания уделяется индивидуальным достижениям, в Китае мотивация направлена на бригадный успех. Конкуренция среди производителей там колоссальная, и партнёры постоянно стремятся улучшить продукцию и сервис. Мы адаптировались к этому, поняв, что готовность к гибкости и быстроте реакции — ключ к успешной работе с китайскими партнёрами. А китайских партнеров отличает именно реакция и скорость принятия решений.
— Какие ошибки чаще всего допускают российские компании при работе с китайским рынком, и как их избежать?
— Одна из распространённых ошибок — доверие ненадёжным поставщикам. Некоторые компании теряют большие деньги, работая с посредниками, которые представляются фабриками, но на деле таковыми не являются. Поэтому важно лично посещать производства и оценивать масштабы и качество. Ещё одна распространённая ошибка — это игнорирование договорённостей и отсутствие гибкости. Такое часто приводит к недопониманиям и потерям.
— Вам удается поддерживать высокие стандарты и качество ввозимой продукции из Китая, которых требуют российские покупатели. А какую роль играет качество продукции и упаковки для китайских партнёров?
— Качество продукции и упаковки для наших китайских партнёров играет огромную роль, особенно на таких крупных рынках, как российский. Китайские производители прекрасно понимают, что конкуренция очень высока, и для долгосрочного успеха необходимо соответствовать высоким ожиданиям покупателей. Более того, они готовы не только поддерживать, но и улучшать качество продукции для того, чтобы удовлетворить запросы российского рынка. И эта их готовность в том числе помогла нам выйти на принципиально новый уровень отношений с китайскими партнёрами — сейчас мы уже можем договариваться о более выгодных для нас условиях, изменять упаковку, выбирать ароматы и визуальные концепции и так далее.
— Какие перспективы вы видите для дальнейшего развития торгового сотрудничества между Россией и Китаем?
— Я уверена, что сотрудничество будет расти, потому что китайские компании высоко оценивают потенциал российского рынка. Сегодня многие традиционные магазины в Китае закрываются, и торговля перемещается в онлайн, а это направление для нас крайне перспективно. Мы строим крепкие отношения с нашими партнёрами, и я уверена, что этот процесс только укрепит экономические связи между Россией и Китаем.
Текст: Олег Суммов