Не затягивать переговоры с клиентами и тестировать новинки на себе: как удержать бизнес на стремительно растущем рынке

Фото: freepik.com.

Период с 2021 года оказался золотым временем для отечественных производителей мебели. По предварительным оценкам Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности (АМДПР) объем производства мебели в денежном выражении в России в 2021 году составил около 310 млрд рублей, что на 36,5% больше аналогичного показателя 2020 года. Спрос на мебельную продукцию стимулирует строительный бум, а также новые правила закупок мебели госучреждениями, госкомпаниями и корпорациями. Однако есть у такого положения вещей и минусы: помимо прочего стремительно растет и конкуренция. Как сохранить и преумножить бизнес в условиях динамично развивающегося рынка, рассказывает специалист с более чем десятилетним стажем, руководитель и партнер крупных мебельных компаний Евгений Малинов.

Маркетинг и психология

Как вспоминает сам Евгений, в мебельный бизнес он пришел еще в детстве. Вернее, не совсем пришел: его привел отец - брал с собой на сборку и установку, давая возможность заработать на карманные расходы. Так, сформировав еще в юном возрасте базу знаний, герой и пошел по этой стезе. И за последующие годы, поработав сразу в нескольких крупных компаниях на ответственных должностях, вывел для себя главные правила успешного мебельного бизнеса, основанные как на маркетинге, так и на принципах человеческой психологии.

- Один из ключевых моментов - предоставление клиенту цены непосредственно на замере, - отмечает Евгений. - Так как покупка новой мебели и техники, зачастую, процесс довольно эмоциональный, очень важно дать человеку решение всех проблем и ответить на все вопросы сразу. Как показывает практика, при таком подходе 90 % клиентов успешно заключают договор. С этой целью, например, я разработал специальную таблицу для расчета стоимости на заказе - чтобы можно было ввести в нее результаты замеров и буквально за 15 минут получить итоговую стоимость.

Такая практика, по словам Евгения, влияет не только на процент заключенных договоров, но и на их стоимость. Эмоциональные и импульсивные покупки, отмечает собеседник издания, всегда обходятся дороже - по статистике, на 25-30 %. - Именно поэтому мебельные компании обращались ко мне за услугами по замеру, продаже и установке мебели - поясняет эксперт. - 15% закладывались на оплату услуг моей компании, еще 10-15% отходили производителю.

Еще один важный фактор успеха - оптимизация. Причем не только производства, как такового, но и всех сопутствующих процессов, от обучения коллектива до введения новых торговых позиций.

- Процесс совершенства и оптимизации постоянный, - делится своим опытом Евгений. - Доведение до совершенства каждого этапа позволяет делать более качественный продукт за меньшие сроки и минимизирует ошибки.

Евгений Малинов. Фото: личный архив.

Снизить себестоимость без ущерба для качества

Сами по себе механизмы оптимизации могут быть самыми разными. Так, вспоминает Евгений, в период колебаний курса доллара, когда продажи зарубежной фурнитуры сильно упали из-за роста цен, пришлось оперативно искать ей альтернативу. Решением стал более дешевый по себестоимости комплект со схожим функционалом. Однако просто так внедрять его в оборот было опасно: вдруг сниженная цена означает еще и сниженное качество, и клиенты такого подхода не оценят.

- Тогда я решил устроить проверку на личном опыте, - вспоминает Евгений. - Я заказал и установил себе два таких комплекта непосредственно в кухонный гарнитур в своей квартире, которым ежедневно пользуются. Протестировал надежность и удобство фурнитуры в течение трех недель и только после этого начал ее запуск в продажи.

Такое тестирование на практике, отмечает Евгений, позволило не только оценить фурнитуру, но и лучше разобраться в ней с точки зрения пользователя. В итоге помимо добавления нового товарного наименования герой еще и разработал для него быструю систему установки, время которой сократилось до 15 минут, а заодно - маркетинговую стратегию, отвечавшую на ключевые для потребителя вопросы: какие проблемы решает конкретно этот товар, какую пользу приносит, и почему выбирать стоит именно его. Результат не заставил себя долго ждать: продажи быстро пошли вверх.

- Еще один надежный способ привлечь и сохранить клиента - унификация всех процессов, - отмечает эксперт. - Когда все - от мебели и техники до подсветки, электрики и сантехники - можно заказать и установить у одного производителя. Клиенту значительно удобнее работать с одним специалистом из моей команды без необходимости вызова разных подрядчиков и выстраивания коммуникацию между ними, похода по магазинам и других рутинных дел.

Ну и, конечно, для развития бизнеса руководитель должен быть не лишен здоровых амбиций.

- Я оцениваю свою личную миссию как демонстрацию на личном примере своим сотрудникам того, что все возможно, и можно изменить жизнь окружающих людей в лучшую сторону, научив их зарабатывать деньги, - констатирует Евгений. - Ну а что касается планов, то они просты: развить компанию до списка лучших в стране, поскольку жажда признания и желание создавать красоту и удобство вокруг мне никогда не были чужды.

Автор материала: журналист Евгений МЕДВЕДЕВ