«Пятёрочка Франчайзинг»: «Мы открыты к диалогу и готовы поддерживать тех, кто хочет расти вместе с нами»

Директор департамента франчайзинга торговой сети «Пятёрочка»

Михаил Кольцов отметил, что, несмотря на дорогие кредиты, рынок франчайзинга растет, а дальнейшее снижение ставок сделает покупку франшизы еще более привлекательной. А еще — объяснил, почему в некоторых регионах «Пятерочка» отдала все магазины в управление местным предпринимателям; рассказал об электронных сервисах для франчайзи и успешном эксперименте по размещению магазинов в нетипичных местах — на трассах и в туристических зонах. И главное — раскрыл секрет, почему при росте рынка на 15-20% франшиза от «Пятерочки» по итогам 2024 года приросла на 100%.

— Только что завершилась насыщенная сессия, посвящённая настоящему и будущему франчайзинга. Что в целом происходит с рынком франшиз, судя по тому, что вы сейчас услышали на сессии?

— Это была очень полезная сессия. И я искренне рад, что франчайзинг стал предметом обсуждения на таких серьёзных площадках, как Петербургский международный экономический форум. Вместе с представителями власти, банковского сектора и бизнес-сообщества мы обсудили ключевые вопросы: куда движется рынок, какие тренды определяют его развитие.

Один из важнейших выводов: сегодня 95% франшиз в России — это российские бренды. Это серьёзное изменение за последние несколько лет. После того как международные франшизы, особенно в сфере общепита и непродуктового ритейла, ушли с рынка, образовалась огромная свободная ниша. Эту нишу начали активно осваивать отечественные компании и предприниматели. Это открытие и стало, пожалуй, самым важным результатом обсуждения.

Второй вывод: рынок франчайзинга очень активно растёт. В последние годы прирост сектора составляет порядка 15–20% ежегодно. И особенно приятно отметить, что «Пятерочка» демонстрирует рост даже выше этого уровня: в 2024 году количество открытий по франчайзинговой модели увеличилось на 100%. Это говорит о высоком интересе к формату и эффективности нашей бизнес-модели.

И третий, не менее значимый вывод: несмотря на высокую ключевую ставку и дорогие кредиты, малый и средний бизнес по-прежнему активно развивается. Кто бы что ни говорил, предприниматели находят ресурсы и силы для устойчивого роста.

— Михаил, ваша франчайзинговая модель отличается от традиционных. Вы применяете так называемый обратный франчайзинг. В чём его суть и чем он отличается от классической модели?

— В классической модели основная мотивация правообладателя — рост выручки франчайзи, потому что он получает роялти, то есть процент с оборота. Это логично. Но при этом модель не всегда учитывает расходы франчайзи, которые могут быть разными. А если выручка растёт, но расходы растут быстрее, то маржинальность падает — и это серьёзный риск.

Наша модель построена иначе. В обратном франчайзинге мы как правообладатель нацелены не столько на рост выручки партнёра, сколько на снижение его издержек. Если партнёр тратит меньше в процентах от выручки, его прибыль выше, а срок окупаемости — короче.

К тому же, мы берём на себя множество функций: закупку продукции, логистику, управление ассортиментной матрицей, ценообразование и даже маркетинговую поддержку. Партнёр концентрируется на операционном управлении магазином и обеспечении соответствия высоким стандартам «Пятерочки». Именно поэтому мы часто говорим, что наш партнёр в этой модели — это, по сути, агент, который управляет магазином от имени сети.

— Такой формат критикуют за то, что он якобы лишает франчайзи предпринимательской инициативы.

— Да, есть такое мнение. Но, во-первых, не стоит забывать, что у каждого бизнеса свои задачи. Кто-то ищет свободу и готов нести полную ответственность, а кто-то — стабильность, предсказуемость и надёжность. Мы предлагаем второе.

По сути, это сбалансированная партнёрская модель. Партнёр не один. У него есть поддержка крупной сети, налаженные бизнес-процессы и инструменты для достижения результата. Он — управленец, которому не нужно беспокоиться о логистике, поставках или маркетинге. И в текущей экономической ситуации это серьёзное преимущество.

— Пример с Якутией стал, кажется, одним из самых ярких в вашей франчайзинговой истории. Расскажите подробнее.

— За 2024 год в Якутии открылось 8 магазинов. Сейчас их уже 12. Это выдающийся результат, учитывая логистическую сложность региона, климатические и инфраструктурные особенности. Все магазины открыты по модели мастер-франшизы: мы работаем с сильным местным партнёром, которому доверили развитие бренда в регионе.

Точно так же работаем и в Воркуте: ранее там часть собственных магазинов была передана местному предпринимателю, потому что он знает специфику региона лучше нас. В подобных регионах выход через партнёрство оказывается более эффективным, чем развитие собственной розничной сети.

— Иными словами, вы выходите туда, куда нецелесообразно заходить самостоятельно?

— Именно. Как крупная компания мы обязаны учитывать издержки — финансовые, логистические, кадровые. В некоторых регионах они слишком высоки. Поэтому там, где это разумно, мы передаём управление надёжным и мотивированным местным партнёрам. Такой подход работает: пример Якутии это наглядно подтверждает.

— Михаил, вы также выходите в нетипичные локации: на трассы, в туристические зоны. Как работает «Пятерочка» там, где раньше никто не рисковал?

— Действительно, до недавнего времени размещение продуктового магазина на трассе казалось не самым разумным решением. Но с ростом внутреннего туризма и повышением мобильности населения это поменялось. Мы адаптировали нашу бизнес-модель, добавили в магазины свежую выпечку, кофе, готовые блюда — и получили устойчивый трафик.

В Воронежской области, на трассе М4 уже работают несколько таких точек. И они показывают отличные результаты. Мы адаптировали системы оценки локаций, в том числе автоматизированные алгоритмы — чтобы точно просчитывать потенциал даже нетипичных объектов.

— Насколько в вашей модели важна цифровая составляющая?

— Сейчас цифровизация — не модное слово, а необходимость. Особенно в B2B-сегменте (бизнес, который работает для другого бизнеса — ред.). В B2C (бизнес, который работает для потребителя-человека — ред.) — цифровые решения стали нормой давно. А вот между компаниями по-прежнему многое происходит вручную. Мы это решили изменить.

Сегодня «Пятерочка» получает около 1000 заявок на франшизу в месяц. Чтобы эффективно обрабатывать такой поток, мы разработали и внедрили цифровую платформу. В ней партнёр проходит весь путь: от первого контакта — до мониторинга KPI в открытом магазине.

С 1 июня 2025 года мы подключили к платформе бота, который автоматически рассылает партнёрам инструкции и полезные материалы. Это экономит время и снижает нагрузку на команду. Кроме того, мы интегрируем в систему всё больше аналитики, чтобы партнёр принимал решения на основе данных.

— Какие доработки планируете внедрить в ближайшее время?

— У нас огромный список доработок. Мы постоянно собираем обратную связь от партнёров. Приоритет — сделать путь предпринимателя максимально простым и эффективным. Среди ближайших обновлений — интеграция с сервисами доставки, инструменты по анализу рентабельности и рекомендации по управлению персоналом.

— А финансовые меры поддержки есть?

— Да, и это важный блок. Мы предлагаем надёжным партнёрам софинансирование новых точек — часто по ставке, равной ключевой или даже ниже. Это позволяет ускорить масштабирование бизнеса и снизить финансовую нагрузку на входе.

— Как вы оцениваете готовность малого и среднего бизнеса к такой работе?

— Мы видим стабильный рост интереса. Предприниматели понимают: запуск магазина по франшизе — это шанс быстро войти в крупную экосистему, получить поддержку, процессы, знания. И риски здесь существенно ниже, чем в самостоятельном бизнесе.

Наша задача совместно с государством — продолжать популяризацию франчайзинга. Уже сейчас он доказал свою эффективность. А при снижении ключевой ставки и расширении доступных инструментов финансирования потенциал рынка станет ещё больше.

— Последний вопрос. Что нового получат ваши партнёры уже этим летом?

— Как я уже сказал, мы начали масштабное подключение франчайзинговых магазинов к сервисам экспресс-доставки. Уже прошли первые пилоты, и они показали отличные результаты. Сейчас идёт вторая волна подключений. Уверен, что это направление даст новый импульс развитию всей сети.

— Михаил, благодарю вас за содержательное интервью.

— Спасибо. Надеюсь, наш разговор поможет предпринимателям принять решение и стать частью команды «Пятерочки». Мы открыты к диалогу и готовы поддерживать тех, кто хочет расти вместе с нами.