Рынок ДМС – в поисках баланса интересов для устойчивого роста

Фото: Михаил ФРОЛОВ. Перейти в Фотобанк КП

Рынок добровольного медицинского страхования трансформируется. Все больше работодателей понимают, насколько эффективность бизнеса зависит от здоровья сотрудников. И воспринимают ДМС уже не как расходы, а как инвестиции в рост производительности труда. Какие основные тенденции отмечают участники рынка? С какими вызовами сталкивается отрасль? И как найти баланс интересов там, где вроде бы должен быть конфликт интересов? Эти и другие вопросы обсудили участники круглого стола «От противоречий к синергии. Сценарии развития рынка ДМС в интересах всех участников», который прошел в медиагруппе «Комсомольская правда» в рамка дискуссионного клуба Vostok.

ФАКТОР КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ

По оценкам «Эксперт РА», рынок ДМС в 2024 году превысил 328 млрд рублей. И продолжил рост в 2025 году. Услугами ДМС в разных его формах пользуются порядка 30 млн человек. Существенная доля (около 12 млн, по оценкам Высшей школы экономики) приходится на тех, кто застрахован в рамках корпоративных программ.

- ДМС один из наиболее активно развивающихся секторов и сегментов страхования. Добровольное медицинское страхование за последние годы стало одним из основных и обязательных условий социального пакета, который работодатели активно предлагают для дополнительной поддержки, мотивации, привлечения, удержания своих сотрудников, - заявил Андрей Рыжаков, директор по медицинскому страхованию АО «АльфаСтрахование».

Андрей Рыжаков

Фото: Михаил ФРОЛОВ. Перейти в Фотобанк КП

По его словам, сегодня добровольное медицинское страхование развивается не только в крупных городах, но и активно идет в регионы. Более того, ДМС востребовано не только в крупных компаниях, но и в сегменте среднего и малого бизнеса.

- ДМС – это фактор конкурентоспособности работодателей на рынке труда. Мы это видим, поскольку идет большой приток новых компаний, которые раньше не страховались, то работодателям приходится не просто конкурировать тем, что они покупают ДМС, им приходится делать ДМС лучше и лучше год от года для того, чтобы выгодно отличаться, привлекать и удерживать лучшие кадры, - считает Мария Сахина, руководитель блока медицинского страхования АО «АльфаСтрахование».

Мария Сахина

Фото: Михаил ФРОЛОВ. Перейти в Фотобанк КП

По ее словам, новые продукты рождаются в тесном взаимодействии с работодателями. И их основная цель – быть доступными и полезными для клиентов. Отбирать наиболее подходящие программы помогают страховые брокеры.

- У брокера есть уникальная возможность посмотреть на весь рынок со стороны. У наших партнеров мы считываем первую потребность, какая программа должна отвечать потребностям их сотрудников. И наша задача - найти оптимальное решение. К примеру, один из владельцев бизнеса привел очень показательный пример. Благодаря тому, что в ДМС у него была стоматология в регионах, он выиграл конкуренцию среди работодателей и удержал инженеров, которые не перешли к конкурентам, - рассказала Светлана Певнева, заместитель генерального директора страхового брокера Remind.

Светлана Певнева

Фото: Михаил ФРОЛОВ. Перейти в Фотобанк КП

- Мы стараемся делать оптимально гибкие пакеты. Подстраиваем их под пожелания клиента, под род деятельности иной раз. По территории смотрим, какие клиники удобнее, доступнее для клиентов. Сейчас все сегменты практически уже осознали, что ДМС – не просто какой-то бенефит, это жизненная необходимость. Сотрудники нуждаются в медицинской помощи, поэтому очень хорошо развивается это направление, - дополняет Мария Сахина.

Более того, по словам Ирины Сыч, коммерческого директора медицинской клиники «Сова» (филиалы расположены в Краснодаре, Воронеже, Саратове и Волгограде), ДМС становится некой «гигиеной HR-культуры» и в регионах тоже.

Ирина Сыч

Фото: Михаил ФРОЛОВ. Перейти в Фотобанк КП

ПРЕВЕНТИВНАЯ МЕДИЦИНА

Одна из основных тенденций на рынке добровольного медицинского страхования – это переход от реактивного подхода к проактивному.

- Если совсем недавно ДМС рассматривалось как инструмент быстро, качественно и хорошо решить уже состоявшуюся проблему, то сейчас все бОльший акцент делается на проактивное управление здоровьем. То, что называется сегодня превентивной медициной, с элементами хорошей качественной персонализации, учитывая потребности каждого конкретного человека, и очень активного взаимодействия между работодателем, лечебным учреждением и страховой компанией по тому, как правильно построить долгосрочную программу управления здоровьем, опираясь на потребности каждого конкретного работодателя, - рассказал Андрей Рыжаков.

- В отличие от обязательного медицинского страхования, где медицинские организации получают деньги за количество больных людей, в системе добровольного медицинского страхования компания заинтересована в том, чтобы этих больных было как можно меньше. Эти две расходящиеся тенденции являются ключевыми для понимания, с одной стороны, роли добровольного медицинского страхования, а с другой, того пути развития обязательного медицинского страхования, которое должно оно в конце концов пройти, - считает Лариса Попович, директор Института экономики здравоохранения НИУ ВШЭ.

Лариса Попович

Фото: Михаил ФРОЛОВ. Перейти в Фотобанк КП

По ее мнению, с учетом накопленного опыта и знаний тех же страховых компаний система ДМС может не дублировать, а органично дополнять систему ОМС.

- Одно из самых важных направлений в медицине сейчас - персонализация. Работодатель, страховая компания и клиника - это синдикат, который заботится о здоровье людей. Мы, как клиника, видим, что нужно пациенту, потому что мы работаем с ним напрямую. И понимаем, какие у него потребности. Поэтому очень часто клиники являются инициаторами изменений в страховых программах. Для чего мы это делаем? Мы все заинтересованы, чтобы пациент был доволен, здоров и приходил к нам на профилактику, а не на лечение хронических заболеваний. Работодатель получал бы отличную производительность и вовлеченность, а страховая компания управляла бы риском, который она взяла на себя, - говорит Алла Канунникова, член правления, вице-президент ГК «Медси».

Алла Канунникова

Фото: Михаил ФРОЛОВ. Перейти в Фотобанк КП

По ее словам, многие пациенты к этому тоже приходят, проявляют колоссальный интерес к профилактике. Потому что действительно лучше предотвратить болезнь, чем потом долго лечиться и не всегда успешно, если случай окажется запущенным и приведет к осложнениям или хроническим заболеваниям.

- Люди сейчас не хотят ходить в поликлинику по ДМС или по ОМС. Они хотят быть здоровыми. Это вполне естественное желание любого человека - быть здоровыми, а не посещать врача и не проходить ненужные анализы, не подвергать свое здоровье дополнительному риску от ненужных процедур, которые тоже могут представлять большую угрозу для здоровья человека, потому что имеют свои осложнения. Очень большой запрос на качество той медицинской помощи, которая приводит в конечном результате к здоровью. В этом очень большая роль и страховых компаний, которые развивают систему контроля качества и оценки качества медицинских организаций, - подчеркнул Максим Ремнев, руководитель управления по взаимодействию с партнерами и медицинской экспертизы АО «АльфаСтрахование».

Максим Ремнев

Фото: Михаил ФРОЛОВ. Перейти в Фотобанк КП

ДМС - ЗАТРАТЫ ИЛИ ИНВЕСТИЦИИ?

Что касается превентивной медицины, то здесь существенную роль играет диспансеризация, профилактические осмотры. При этом во многие программы ДМС чекапы, особенно расширенные, не входят. С одной стороны, это могло бы предотвратить развитие многих болезней, особенно хронических. С другой, это может сильно увеличить стоимость программы. А платит за нее по большей части работодатель.

- Мы выстроили целую систему заботы о здоровье работника от момента приема до выхода на пенсию. Есть входной контроль, ежегодный медосмотр. И у нас есть медицинский провайдер, который на площадке обеспечивает службу цеховых терапевтов. Их поддерживает преемственность медицинских данных, нам в помощь идет ДМС и коллеги, которые помогают реализовать дообследование. У нас есть набор метрик, мы это все отслеживаем. Но мы достаточно аккуратно смотрим в тему чекапов, потому что есть один интересный момент. Можно сделать чекап на несколько сотен тысяч рублей. Но дальше, выявляя результаты, что с этим делать? Как посмотрит страховая компания на то, что нужно, не имея симптомов и жалоб в динамике, наблюдаться и лечить комплексно? Это открывает целый пласт вопросов, которые нужно решать, - считает Сергей Дудин, начальник управления медицины труда ООО «УК Полюс».

Сергей Дудин

Фото: Михаил ФРОЛОВ. Перейти в Фотобанк КП

Как и все в экономике, любые расходы бизнеса – это попытка получить максимальную отдачу при использовании ограниченных ресурсов. Но так или иначе, вложения в ДМС уже давно воспринимаются работодателями не как затраты, а как инвестиции.

- Все понимают: человека нет на работе - простаивает оборудование, некого поставить к станку, приходится взять кого-то в дополнительную смену, заплатить дополнительные деньги, а как он работает - непонятно, возникают определенные затраты. Но если люди плохо себя чувствуют, а на работе присутствуют, то затраты могут быть колоссально выше. Потому что человек работает вполсилы, он что-то пропускает, он не может сконцентрироваться. Если это интеллектуальный труд, то это может быть неправильно сданная отчетность и последующие налоговые санкции. Если это труд физический, там вплоть до потери жизни может быть, причем не только этого сотрудника, но и окружающих, - говорит Мария Сахина.

- Работодатель должен понимать стоимость здорового работника и стоимость нездорового работника. Наша общая задача – найти такие метрики, которые позволят показать работодателю, какой эффект получает он, если будет внедрять те или иные программы борьбы с рисками, программы оздоровления, превенций или лечения, - резюмировала Лариса Попович.

МЕДИЦИНСКАЯ ИНФЛЯЦИЯ

Как и на другие рынки, на сферу ДМС тоже влияет инфляция. Дорожают кадры, материалы, растет налоговая нагрузка. Все это сказывается на стоимости услуг, которая рано или поздно увеличивает затраты работодателей.

- Медицинская инфляция – это системный фактор. Клиники – это огромная инфраструктура с электричеством, коммунальными платежами и всем остальным. В связи с этим медицинская инфляция, конечно, растет. Мы оцениваем ее в 10%. И нам надо с этим работать вместе. Если мы идем на какие-то очевидные вещи, которые надо проиндексировать, нам нужно для себя держать тот показатель качества, который в результате этих затрат получит работодатель или пациент, - говорит Алла Канунникова.

По ее словам, клиники могут снизить собственные затраты с помощью технологий (в том числе искусственного интеллекта), работодатели – с помощью программ франшизы (когда работник более осознанно идет на потребление медицинских услуг). Но в части ДМС это должна быть командная работа. Когда одни идут на уступки в одном, а вторые – в чем-то другом. В итоге получается оптимизировать расходы и получить максимальный результат. Если кто-то тянет одеяло на себя, это ломает устойчивую систему взаимодействия.

- Турбулентность иногда рождает очень резкие движения со стороны медицинских учреждений. У клиники «Сова» был инцидент, когда год назад было принято очень резкое управленческое решение - сильно повысить цены в одном из очень сложных регионов. Это привело к расторжению договора со страховщиком. И дальше по цепочке пострадали абсолютно все, никто не выиграл, - говорит Ирина Сыч.

По ее словам, если между страховщиком и медицинским учреждением в какой-то момент подрывается доверие, заново построить его оказывается сложнее и дороже.

- Репутация очень сложно зарабатывается и очень быстро теряется, - дополняет Виктория Петракова, замдиректора по работе со страховыми компаниями медклиники Hadassah Medical.

Виктория Петракова

Фото: Михаил ФРОЛОВ. Перейти в Фотобанк КП

- Страховые компании - ключевой источник пациентопотока для многих клиник. Есть специализированные клиники, которые ориентированы только на потоки физлиц, но мы в своей сети распределяем эти потоки примерно 50 на 50, где половина - это поток от страховых компаний, - говорит Максим Зверев, коммерческий директор сети клиник «Альфа-Центр Здоровья».

Максим Зверев

Фото: Михаил ФРОЛОВ. Перейти в Фотобанк КП

Предсказуемость цен – это важный аспект в работе всех участников рынка ДМС. Большинство работодателей мыслят долгосрочно. Им нужно понимать объем своих затрат на ближайшие два-три года. Но скачкообразные изменения цен со стороны медицинских клиник не дают страховым компаниям корректно рассчитать стоимость полиса.

- Поэтому мы уже сейчас приходим к клиникам и говорим: нам нужно понимать не только обстоятельства 2026 года, но и ванговать историю на 2027-й, а по возможности и на 2028-й. И мне очень приятно, что все присутствующие здесь партнеры это разделяют, - говорит Максим Ремнев.

По словам экспертов, заключать долгосрочный договор без возможности повышения стоимости сейчас немного странно. Поэтому определенная индексация – это нормально. Но корректно все рассчитать, взвесив свои возможности и риски, могут немногие.

- Только сильный игрок, обладающий серьезной базой медицинских, финансовых компетенций, понятными процессами, понятной операционной эффективностью, может сейчас встать рядом с крупным финансовым институтом, которым всегда являлась страховая компания, - говорит Юлия Трофимова, коммерческий директор АО «Поликлиника.Ру», член президиума ассоциации частных клиник, эксперт комитета ОПОРЫ РОССИИ по здравоохранению.

Юлия Трофимова

Фото: Михаил ФРОЛОВ. Перейти в Фотобанк КП

- Тема медицинской инфляции последние два года часто обсуждаемая и болезненная для всех участников системы. Ее темпы зашкаливают относительно даже самых пессимистичных ожиданий. Понятно, что это оказывает влияние на рынок, но на него бессмысленно пытаться закрывать глаза. Решение можно находить только комплексное, - резюмировал Андрей Рыжаков.

БАЛАНС, А НЕ КОНФЛИКТ ИНТЕРЕСОВ

Считается, что у клиник и страховых компаний разные мотивы. Первые хотят назначить пациентам максимальное количество процедур, а вторые не жаждут все это оплачивать. Но в реальности рынок работает по-разному.

- Врачи до сих пор замотивированы на вал выполненных манипуляций. Клиника замотивирована на то, чтобы получить больше денег. Наша функция, кроме социальной, маркетинговой и стратегической, во многом сводится к тому, чтобы обеспечивать контроль за работой лечебных учреждений. Мы выполняем очень большую работу, привлекаем штат экспертов, чтобы выбирать для наших клиентов-работодателей такие клиники, которые будут максимально отвечать запросам экономической эффективности, - говорит Максим Ремнев.

- Основной принцип, которым руководствуются страховые компании при выборе партнеров в качестве лечебной площадки, это базовый принцип здравоохранения - разумной достаточности. Что важно? Вылечить пациента максимально быстро и качественно, но не залечить до смерти. Две эти крайности – не леченный пациент или пациент, который избыточно залечен, проще говоря, раскруткой лечебного учреждения, это две страшные вещи для страховой компании, - дополняет Андрей Рыжаков.

По его словам, здесь страховые компании и клиники работают в одной связке. Если клиенты довольны оказанной помощью, появляются новые. Это выгодно и для клиник, и для страховых компаний.

- Договор добровольного медицинского страхования в среднем включает где-то три с половиной тысячи клиник. Это к вопросу о том, какая должна быть филигранная работа страховой компании, чтобы объединить в себе и в свой цифровой сервис всех провайдеров, которые включены в это многообразие, что называется добровольным медицинским страхованием. Красота полиса ДМС как раз в том, что он является очень тонкой настройкой под клиента, - считает Светлана Певнева.

По мнению экспертов, важно, чтобы все участники рынка понимали свои роли в этом процессе. Работодатели – четко определяли, какой набор услуг нужен их работникам. Страховые компании предлагали максимально ориентированные на это продукты. Брокеры помогали в выборе наиболее подходящего провайдера. А клиники оказывали профессиональную медицинскую помощь. Все это должно преобразовываться в бесшовный продукт, выполняющую свою главную цель – сохранение здоровья сотрудников.

- Никто не дублирует и не подменяет работу никого в этой системе, которая опирается на четыре основные точки. Рынок растет не благодаря работе страховых компаний, лечебных учреждений или брокеров, а благодаря тому, что все больше и больше работодателей видят клиентскую ценность в этом продукте и приходят в сегмент добровольного медицинского страхования. И это, наверное, ключевое с точки зрения драйвера развития рынка на будущее, - подытожил Андрей Рыжаков.