Медицина за пределами кабинета: кто на самом деле запускает диагностику в регионах

Фото: предоставлено героем публикации

В Якутии — регионе, где от посёлка до посёлка можно лететь часами, — последние два года идёт проект, который ещё недавно казался невозможным: проверка всего населения отдаленных районов крайнего севера республики на гепатит C и своевременное начало лечения. Болезнь, которая раньше считалась приговором, сегодня лечится полностью. Но в России о ней по-прежнему стыдно говорить вслух, и именно из-за этого люди годами не доходят до сдачи анализов.

Владимир — один из тех, кто запускал этот проект. Он не ставит диагнозы. Его роль — другая: договориться, чтобы оборудование оказалось в нужных лабораториях, чтобы министерство, главврачи и поставщики работали вместе, а не друг против друга. По образованию он врач; пять лет проработал рентгенологом в приемных отделениях московских больниц скорой помощи, а потом ушёл в коммерческую медицину — и теперь занимается тем, что между врачами называют «решениями от которых зависит, появится в регионе современная диагностика или нет».

Мы поговорили с Владимиром о том, как устроены такие проекты изнутри, почему они часто буксуют — и что заставляет его до сих пор считать себя в первую очередь врачом.

— Владимир, давайте начнём с Якутии. Что это за проект и почему он важен?

Задача была — проверить на гепатит C всё население отдаленных, труднодоступных областей крайнего севера республики. Звучит просто, но за этой фразой стоит огромная работа. Гепатит C сегодня действительно излечим, лекарства есть. Проблема в другом: люди не идут проверяться. Болезнь окружена стыдом, её ассоциируют с чем-то «плохим», и человек годами живёт с ней, не зная, что болен. А узнаёт, когда появляются выраженные симптомы. Порой это оказывается уже слишком поздно и может привести к необратимым последствиям или становится значительно сложнее и дороже для бюджета органов здравоохранения.

Проектом занималось семь специалистов. Я отвечал за то, чтобы в больницах и лабораториях республики появилось оборудование, на котором анализы можно делать массово. И за всё, что связано с переговорами — с правительством региона, с главврачами, с заведующими лабораториями. Непосредственно в Якутии проект был под моим руководством, и я ездил туда регулярно.

Когда я уходил из компании в 2025 году, оборудование уже стояло, тестирование началось. Проект рассчитан на годы — это не история про быстрый результат. Но если он дойдёт до конца, тысячи людей в республике получат шанс вылечиться от болезни, которая ранее считалась почти неизлечимой.

— Такие проекты обычно тяжело идут. Что было самым сложным?

Самое сложное — собрать за одним столом людей с разными интересами. Правительство республики думает о бюджете и сроках. Главврачи — о том, как встроить новое оборудование в загруженную работу лабораторий. Специалисты, которые делают анализы, — о том, удобно ли им и насколько высока точность анализов на новом оборудовании. Поставщик — о своих обязательствах. У всех своя правда.

Если в такой ситуации начать давить на кого-то из цепочки — проект развалится. Я работаю иначе: сначала слушаю, что на самом деле нужно человеку напротив, и только потом предлагаю решение. Это звучит банально, но в моей сфере так делают редко. Обычно приходят с готовой презентацией и уговаривают, а я стараюсь сначала задать вопросы, понять “боли” клиента. И часто оказывается, что у людей вообще другая проблема — не та, под которую я ехал.

— Откуда у вас этот подход? Это не похоже на привычный стиль продаж.

Из медицины. Я заканчивал медицинский вуз, проходил интернатуру по рентгенологии, пять лет работал в приёмных отделениях московских больниц скорой помощи. Это та сторона медицины, где видно всё: и как устроена больница изнутри, и какие у врачей реальные сложности, и где техника помогает, а где только мешает работать.

Когда я перешёл в коммерческую сторону — в компанию, которая поставляла оборудование, — я уже разговаривал с врачами на одном языке. Не как продавец, который выучил термины, а как человек, который сам стоял у аппарата ночью в приёмном отделении. Это сразу поменяло тон разговора на более уважительный.

— Почему вы вообще ушли из больницы?

Работа врача — это то, к чему я готовился годами, и уходить было тяжело. Но в какой-то момент я понял, что хочу сделать всю систему более понятной и легкой для пациентов. Когда ты рентгенолог, то помогаешь одному пациенту за смену, потом другому, а когда ты участвуешь в том, чтобы в целом регионе появилось современное оборудование, — ты сразу можешь помочь тысячам заболевшим. Для меня это оказалось важнее.

— Вам пришлось переучиваться на новые области — УЗИ, потом лабораторная диагностика. Как это давалось?

Тяжело, если честно. УЗИ для меня было закрытой темой — рентгенолог и специалист по УЗИ работают по-разному. Но за два-три месяца я разобрался настолько, что сам вёл мастер-классы для врачей — иногда по тридцать-сорок человек в зале.

Со второй сменой направления было сложнее. Лабораторная диагностика, точные методы анализа — это технически очень тяжёлая область. Там нельзя пересказывать брошюру: врач сразу слышит, понимаешь ты тему или нет. Несколько месяцев я просто погружался — разговаривал с коллегами. По-другому в этой сфере не работает.

— Один из ваших проектов — переход уфимского центра профилактики СПИД на новое оборудование. Расскажите, как это было.

Это был сложный кейс. Лаборатория много лет работала на оборудовании других производителей, к нему привыкли, ему доверяли. Менять привычное никто не хотел — и это нормально, в медицине так и должно быть: к новому, непроверенному, относятся осторожно. Плюс отношения с руководством до меня у центра складывались непросто.

Я не стал давить. Несколько месяцев мы просто разговаривали — что важно лаборатории, чего не хватает, где болевые точки. Потом предложили условия, которые закрывали эти задачи, и взяли на себя обучение всех специалистов. Постепенно лаборатория полностью перешла на наше оборудование. Продажи для моей компании в регионе выросли с нуля до 35–45 миллионов рублей в год. Но для меня главное не цифры, а то, что отношения с клиентом стали по-настоящему доверительными. Это то, что работает годами.

— Коллеги часто зовут вас на свои переговоры, которые зашли в тупик. Что вы там делаете?

Обычно тупик — это когда одна сторона давит, а вторая закрылась и уже ничего не слышит. Я просто возвращаю разговор к человеку: что ему на самом деле нужно? В чём его реальная проблема? Часто оказывается, что решение уже лежало на столе — его никто не услышал, потому что все были заняты своими аргументами.

Я нарабатывал этот навык годами — на обучении врачей, на конференциях, на выставках. Чем больше людей ты слушаешь, тем лучше слышишь то, что они не говорят прямо.

— Что для вас сегодня самое важное в работе?

То, что я остался в медицине. Я не лечу пациентов руками, как раньше, но когда в Якутии запускается массовый скрининг, а в Уфе лаборатория начинает работать по-новому — это тоже про здоровье людей, просто другими средствами. Я долго искал, как соединить то, чему меня учили в институте, и то, что я умею делать в бизнесе. И, кажется, нашёл.