Как начать работать с госзакупками: реальный кейс предпринимателявидео
Предприниматель Виталий Гаевский
В новом подкасте проекта «Конкурентный код Москвы» мы говорим о том, что столица продает и закупает, как стать поставщиком города и принять участие в закупках. В новом выпуске предприниматель Виталий Гаевский расскажет о своих кейсах работы на столичном Портале поставщиков и о том, можно ли начинать без опыта.
Что нужно для участия в городских закупках
— Изначально все развитие нашей компании строилось именно вокруг работы на Портале поставщиков. Мы начинали почти 10 лет назад, можно сказать, с нуля и без опыта, и на протяжении всего времени, даже на текущий момент, мы постоянно пересматриваем подходы в тех нишах, в которых мы работаем, — рассказывает Виталий Гаевский.
Город закупает товары, работы и услуги стоимостью до 5 миллионов рублей на межрегиональной площадке — Портале поставщиков. Здесь предприниматели находят государственные организации, от образовательных и медицинских до административных учреждений, включая мэрию. Компания Виталия Гаевского поставляет канцелярские и хозяйственные товары для различных организаций в столице.
Чтобы быть поставщиком Москвы, самим производить товар не обязательно.
— Отличие Портала поставщиков от обычной работы по 44-ФЗ на других площадках в том, что на Портале указаны конкретные бренды товаров, которые нужно поставить в ту или иную организацию. И ты этот товар можешь начать, даже не имея каких-то эксклюзивных условий. Конечно, это не самый выгодный для поставщика вариант, потому что маржинальность при подобном подходе сильно падает. Сейчас мы уже выявили основные направления работы для нас, там, где мы стали очень сильными, имеем эксклюзивные условия от производителей или импортеров, и поставляем нужный и оригинальный товар на выгодных для себя условиях, — объясняет предприниматель.
Существует стереотип, что в госзаказе способен участвовать только крупный бизнес. Виталий Гаевский его полностью опровергает:
— На Портале поставщиков есть абсолютно разные предприниматели: ИП, которые только недавно зарегистрировались, компании среднего сегмента, крупный бизнес. Когда мы начинали, 10 лет назад конкуренция была значительно слабее. Процент побед в госзакупках у нас был достаточно хороший, мы очень быстро вошли в работу, нашли свою нишу. Буквально за два года мы уже из одного сотрудника выросли в команду, начали получать эксклюзивные условия от производителей. И постепенно стали понимать, что у нас получается, где мы конкурентны.
Сегодня на Портале поставщиков Москвы работают заказчики из 47 регионов и предприниматели со всей России.Обычно в тендере участвуют до 5 претендентов, но иногда их число может достигать 20. По словам Виталия Гаевского, выигрывать при такой конкуренции помогают эксклюзивные условия производителей и возможность аккумулировать различные объемы товаров, что напрямую сами производители сделать не могут.
— У нас есть расчет нашей закупки. Соответственно, мы в эту закупку закладываем и логистические расходы, и нашу маржинальность, и налоги. То есть, на каждом тендере имеется тот минимум, который для нас будет выгодным. Каждую закупку мы тщательно просчитываем — причем сделать это нужно оперативно, потому что котировочные сессии запускаются от трех часов до суток, — говорит эксперт.
Как предпринимателю находить подходящие тендеры
Портал поставщиков Москвы постоянно добавляет новый функционал, который помогает предпринимателям быстрее узнавать о новых тендерах. Один из самых полезных инструментов, по словам участников торгов, это возможность настройки фильтров на нужные категории. Есть также специальный торговый бот, который может участвовать в котировочной сессии по тем настройкам, что задал ему пользователь.
— Ежедневно мы просматриваем до 2000 тендеров. Из них в работу берем порядка 120 тендеров и участвуем примерно в 70. И уже из этих 70 тендеров процентов 10-15 мы выигрываем. Торгового бота мы настраиваем на всех тендерах, где участвуем, но и параллельно мы их еще дополнительно контролируем вручную, — уточняет Виталий Гаевский.
Почему быть поставщиком города выгодно
— Разница между городскими тендерами и коммерческими клиентами есть. У коммерческих клиентов мы получаем очень много заявок. Из них до контракта и отгрузки доходят единицы. А на Портале поставщиков мы работаем с конкретной потребностью, которая уже четко обозначена заказчиком. Плюс, очень быстро проходишь путь реализации контракта: быстро отыграл торги, быстро рассчитал, заключил контракт и отгрузил заказ. Оплата, как правило, приходит в течение 10 дней с момента полной отгрузки. Все процессы максимально автоматизированы, мы видим движение средств в личном кабинете, — продолжает Виталий Гаевский.
Таким образом, Портал поставщиков — это не только площадка для проведения торгов, но и инструмент, который помогает отслеживать процесс госзакупки после заключения контракта, своего рода CRM-система, как говорят сами участники.
Чтобы быстрее вникнуть в процессы организации госзакупок, на Портале работает Школа поставщиков. Этот инструмент позволяет виртуально пройти все этапы участия в тендерах по принципу симуляции реальной закупки.
Кроме выгоды и удобства в работе со столичными закупками есть еще одна важная составляющая, говорят предприниматели. Это социальная ответственность, ощущение причастности к развитию города, его повседневной деятельности.
— Это уже образ жизни. Конечно, конкуренция у нас большая. Есть много нюансов и рисков, но на Портале поставщиков они не так страшны. При этом ты должен понимать, что работаешь с городом, у тебя идет полная ответственность, как юридическая, так и финансовая. Предпринимательство в этом и состоит. Как и в работе 24 на 7, поэтому не стоит думать, что участие в торгах будет занимать у вас 2 часа в день и при этом приносить прибыль. Всегда есть куда развиваться и масштабироваться, а это требует времени и сил. Да, есть конкуренты сильнее, но нужно просто идти вперед. Поставить себе планку, после которой можно сдаться, и эту планку еще потом пару раз перешагнуть, — поясняет предприниматель.
Как начать работать с госзакупками: реальный кейс предпринимателя
Подписывайтесь на каналы Департамента города Москвы по конкурентной политике, чтобы не пропустить самые интересные лоты на торгах.