5 уловок магазинов, которые помогают из замаскировать повышение цен

Магазины заманивают покупателей обещаниями о привлекательных ценах.

Фото: Алексей БУЛАТОВ

Как ни крути, но сейчас рынок покупателя. Особенно если мы говорим о массовых товарах с массой аналогов и производителей. Поэтому продавцам приходится несладко. Нужно как-то убедить клиента купить именно его продукт и именно здесь. В условиях цифровизации и вездесущих маркетплейсов, найти точно такой же товар чуть дешевле — дело двух минут. В таких условиях поднимать цены очень сложно. Потребитель тут же уходит к конкурентам. Но продавцы все же научились. Вот основные уловки, маскирующие рост цен.

1. Шринкфляция

Это заимствованное слово. Происходит от английского shrink («сокращение», «ужимание»). Термин означает завуалированное повышение цен. Производитель немного сокращает объем продукта. Например, насыпает в упаковку не килограмм риса, а 950 граммов. Или наливает в банку не поллитра пива, а 470 миллилитров. При этом цена остается прежней. Похожий прием с творожными сырками. Размер упаковки прежний, но внутри — огрызок в две трети от прежнего объема.

2. Эффект «якоря»

Далеко не каждый из нас навскидку вспомнит, за сколько он вчера покупал гречку или подсолнечное масло. В этом легко запутаться. Цены отличаются и в разных магазинах, и у разных производителей. Плюс скидки и акции, которые проходят время от времени. Какая реальная цена у продукта, тут не понять. Тем более что магазины могут использовать эффект «якоря». Либо вводить в ассортимент супер-дорогой товар, на фоне которого аналоги будут смотреться очень выгодно. Либо использовать зачеркнутые ценники. К примеру, молоко сегодня стоит 80 рублей за литр, но на него дают скидку в 20%. Получается 64 рубля. Вроде выгодно. Но только не для тех, кто помнит, что на прошлой неделе молоко стоило 60 рублей. Правда, таких людей единицы.

3. Снижение качества

Например, пекарня может перейти на муку более низкого сорта или использовать улучшитель. А другие компании — сократить набор предоставляемых услуг. Например, билет на самолет можно купить за ту же цену, что и раньше. Но тариф будет «голым» - только с ручной кладью и ограничением по багажу в 10 кг. За все дополнительные услуги (выбор удобного места, дополнительный багаж) придется доплачивать. С одной стороны, это дает иллюзию выбора. С другой, в среднем цена все равно повышается.

4. Урезание бонусов

Сейчас большинство магазинов имеют программы лояльности. Клиенты копят бонусы и баллы, которые можно использовать при следующих покупках. По сути, это скидки, которые клиенты получают не сразу, а чуть позже. Чтобы сэкономить, магазин может не менять цены на полке, но сделать программы лояльности менее щедрыми. К примеру, начислять не 5%, а 3% в виде бонусов. По сути, это означает повышение реальных цен на 2%. То же самое касается и кэшбека по банковским картам. Это всегда договор между банками и бизнесом. И его условия могут меняться. Как правило, в худшую для клиента сторону.

5. Ограничение выбора

Обычно в магазине представлены товары на любой вкус и кошелек. Хочешь — покупаешь более дешевый продукт. Хочешь — более дорогой. В стоимости каждого из них сидит своя себестоимость для производителя и своя розничная наценка для конечного продавца. В период кризиса и роста цен покупатели ориентируются на самую дешевую продукцию. Но продавать ее не всегда выгодно. Поэтому производители и продавцы могут временно ограничить ассортимент. Например, оставить лишь самые выгодные для них позиции. В итоге цена на них не меняется, но клиенты вынуждены отдавать больше, потому что дешевого аналога нет в наличии.

В период кризиса и роста цен покупатели ориентируются на самую дешевую продукцию. Но продавать ее не всегда выгодно.

Фото: Алексей БУЛАТОВ

P.S. Сколько уловок ни применяй, когда-то цены все равно приходится повышать. И здесь у производителей и продавцов тоже есть свои уловки. Они нужны, чтобы сделать подорожание менее болезненным для покупателей. Чтобы он не «обиделся», а со смирением или даже с радостью принял новую реальность. Один из применяемых способов - поднять цены, но заявить, что за более высокую стоимость потребитель теперь получает более качественную вещь. А так это или нет, проверить почти невозможно. Приходится верить на слово, а зря (об этом ниже).

кстати

Маркетинг — от слова «выдумка»

Чтобы понять, где нас дурят, нужно побывать по другую сторону баррикад. Десятки бизнес-консультантов учат компании продавать больше, используя различные уловки. Не стесняются и откровенных манипуляций. К примеру, вот что предлагает Роман Тарасенко, автор книги «Ценные решения», вышедшей в издательстве «МИФ».

«Часто компании оказываются в ситуации, когда сложно подобрать реальные выгоды из-за того, что продукт «такой, как у всех». В этом случае можно создать иллюзию уникального торгового предложения, описав нечто само собой разумеющееся как нечто особенное. В любом бизнесе есть малоизвестный или неизвестный для клиентов факт, которые позволяет продемонстрировать выгоду продукта: описание бизнес-процесса, технологии производства, сырья, сотрудников и т. д. Приведу пример. «Мы используем только стерильные инструменты» - все клиники так делают, но это не важно. Кто первым сделал на этом акцент, тот кажется единственным, кто так делает, а стерильность инструментов важна для пациентов».

«Найдите неважную выгоду. Это может быть что-то побочное, второстепенное, далекое от целевой функции, продукта или услуги, но западающее в сердца клиентов. В Коломне есть музей пастилы. Когда я его посетил, глаза разбежались от ассортимента, и я попросил помощи у консультантов. Мне порекомендовали взять «Любимую пастилу Достоевского». Я ни разу не слышал, чтобы Достоевский был признанным экспертом по пастиле. Я даже не уверен, что наши вкусы совпали бы. Но эта неважная выгода сыграла свою роль, и я охотно купил предложенный продукт».

Другими словами, когда в следующий раз вас будут заманивать красивой картинкой, надписью «еще больше пользы» или изящной легендой, подумайте, не сделано ли это специально, чтобы срубить с вас больше денег. Скорее всего, так и есть!

СОВЕТЫ «КП»

Как обойти ловушки маркетологов и реально сэкономить

Рекомендаций о том, как сэкономить на покупках, десятки и сотни. Мы собрали те, которые принесут как можно больше пользы для кошелька и не отнимут слишком много времени.

- Дисконтные карты. Используйте их везде, где только можно. Обычно крупные магазины их раздают направо и налево. Тем более что это не пластиковые карты, которые пылились в портмоне, а в нужный момент их было не найти. Сейчас это цифровые аналоги. Их можно хранить в виде фото на телефоне, в специальных мобильных кошельках или приложениях магазинов. Мелкий бизнес поступает еще проще. Профиль клиента заводят по номеру телефона. Называешь последние четыре цифры и копишь баллы. Никаких обязательств и лишних телодвижений нет.

- Онлайн-сравнение. Большинство интернет-магазинов предлагают более выгодные условия, чем офлайн-супермаркеты. Если у вас есть товары или продукты, которые вы покупаете постоянно, лучше один раз найти наиболее выгодного поставщика и закупаться именно там. А потом время от времени сравнивать с конкурентами. Плюс при заказе онлайн доставка часто бесплатная. Пользуйтесь этим удобством. Время — тоже деньги.

- Покупайте оптовыми партиями и на скидках. В некоторых случаях это удобнее. Сам я таким образом покупаю корм для собаки. Была скидка на «черную пятницу». Купил запас корма сразу на три месяца. Срок годности там большой. А вероятность перерасхода из-за большого объема нулевая. Порции у собаки четко отмерены. Другой пример. Один знакомый таким образом экономит на орехах и сухофруктах. Покупает на развес сразу 10 килограммов. Продавец на рынке дает скидку в 30%. А чтобы не переедать, раз в неделю делит определенный объем на порции — по 50 граммов в день. Получается, и деньги экономит, и время на походы в магазин, да еще и полезную пищу во время перекусов регулярно потребляет. В сторону чипсов даже не смотрит.

- Таргетинг в помощь. Если копите на крупную покупку, поищите ее в интернете, залезьте на сайты продавцов. Алгоритмы поисковиков все остальное сделают сами. Таргетированная реклама будет догонять вас очень долго. И когда увидите выгодное предложение или реальную скидку, сможете сразу заказать нужный товар.

- Пользуйтесь бесплатной рассрочкой. Это удобный способ тратить меньше. Условно, если вы хотите купить товар за 100 тысяч рублей и эти 100 тысяч у вас есть, не спешите отдавать деньги продавцу. Как правило, на такие товары дают беспроцентную рассрочку — на полгода или год. Проценты банку возьмет на себя продавец. Вы будете платить по 8 тысяч в месяц, а остатки сможете держать на накопительном счете в банке и получать проценты. При нынешних ставках получить сверху можно около 4 тысяч рублей. Чем не экономия?!