Без сахара, дрожжей и муки... Гость программы: гендиректор проекта «Макошь» Евгения Буданова
В гостях у Александра Зюзяева (слева) и предпринимателя Дмитрия Потапенко (справа) гендиректор проекта «Макошь» Евгения Буданова.
Зюзяев:
- Вы слушаете программу «Бизнес и немного личного», в которой мы рассказываем о том, как реально работает российская экономика. В студии предприниматель и наш постоянный соведущий Дмитрий Потапенко и корреспондент «Комсомольской правды» Александр Зюзяев. Сейчас на наших глазах происходит, как мне кажется, столкновение моды и реальной жизни. По моим ощущениям, с одной стороны, люди стараются все чаще покупать правильные, условно скажем, полезные продукты, а с другой стороны, доходы людей сокращаются – в конце концов, на дворе кризис. Об этом и вообще о бизнесе на полезных продуктах мы поговорим с гендиректором проекта «Макошь» Евгенией Будановой.
Потапенко:
- Давайте начнем с главного. Что такое, по твоим оценкам, полезный продукт? Даже врачи древности говорили, что, мягко говоря, не существует ничего полезного и ничего абсолютно вредного. Выпей ведро воды, и ты «склеишь ласты». А ядом змеи, мягко говоря, людей лечат. Давай попробуем найти некий такой математический базис в полезности продуктов, чтобы вернуться к твоему продукту как таковому.
Буданова:
- По моему мнению, продукт, чтобы быть полезным, должен быть сделан из живых ингредиентов, то есть которые не убиты в процессе переработки, в процессе производства. Большинство продуктов, которые, например, делаются из проростков, они в процессе производства проростки эти обрабатывают, то есть от проростков там мало что остается. Остается только красивое словечко, благодаря которому все это хорошо продается. Вот, например, наш продукт отличается тем, что проростки проращиваются, и технологический цикл так построен, что все, что есть в проростке, оно и сохраняется потом в готовом продукте. То есть температура сушки до 42 градусов обеспечивает это.
Зюзяев:
- Что вы категорически не используете в своем производстве?
Буданова:
- Мы смело говорим, что в нашем продукте нет ни одного вредного ингредиента. У Дмитрия опять возникнет вопрос: что же такое вредные ингредиенты?
Зюзяев:
- Наверняка нет сахара. Еще чего – дрожжей?
Буданова:
- Сахара нет вообще, нет соли обычной, используется только гималайская соль. Нет никаких Е и консервантов.
Потапенко:
- Много продуктов, которые есть на прилавках магазинов, тоже Е не используют, но они от этого полезными не стали.
Буданова:
- Да, есть такие продукты – растительные жиры, допустим, такие вещи, которые 100 процентов не полезны. У нас такой принцип, что мы ищем наиболее эффективные ингредиенты, мы их называем функциональные, которые просто… Вот ты ешь их без всего, то есть это не продукт, ты покупаешь в аптеке и кушаешь его, и он работает для твоего организма. Мы собираем такие продукты и делаем из них что-то. Мы создали слайсы, в которых…
Зюзяев:
- Что такое слайсы?
Буданова:
- Слайсы это чипсы из пророщенного льна, непосредственно наш продукт.
Потапенко:
- Но стоит он, как крыло от «Боинга».
Буданова:
- Вы уверены?
Зюзяев:
- А сколько?
Буданова:
- В зависимости от точки продаж цена варьируется на наш продукт, его можно найти от 80 до 170 рублей за упаковку.
Потапенко:
- Это 35 грамм.
Буданова:
- Если бы вы знали свойства льна… Я вас посвящу в свойства льна. Во-первых, он обладает…
Потапенко:
- Давай так. 35 грамм стоят 100 рублей. Это означает, что 1 кг стоит 10 тысяч, получается?
Буданова:
- Но вы никогда не сможете съесть очень быстро это количество. Этот продукт функциональный, это концентрат полезных питательных веществ. Вы съедите полпачки, запьете водой и уже сыты на час-полтора. Съедите целую пачку, вы 2-3 часа будете сыты. Полностью пообедать можно двумя пачками. То есть закрыть необходимую дозу на полдня можно этой пачкой.
Вы говорите, что можно ведро воды выпить и умереть. У льна, например, есть норма потребления. Не рекомендуют (на начальном этапе по крайней мере) больше 40 г льна употреблять. У нас порция 35 г, плюс она еще разбавлена пророщенным подсолнечником, овощами, зеленью.
Потапенко:
- Она чем-то залита, насколько я помню.
Буданова:
- Даже склеивающего вещества никакого мы не добавляем, это все за счет свойств ингредиентов. То есть свойства ингредиентов обеспечивают склеивание льна.
Потапенко:
- Предположим, вот у нас с тобой есть некие чипсы. По внешнему виду это попадает где-то в середину между мюсли.
Буданова:
- Да. На самом деле интересно то, что наш продукт очень сильно выделяется на рынке снэков, скажем так.
Потапенко:
- Чем?
Буданова:
- Даже вы говорите, что это что-то среднее между чипсами и мюсли.
Потапенко:
- Когда я говорю, что среднее, я пытаюсь понять его позиционирование. Все это славно, упаковку вы сделали неплохую. Упаковка стоит приблизительно треть от самого продукта.
Буданова:
- Я вам скажу по секрету, что красота этой упаковки это заслуга дизайнерская. И стоимость упаковки гораздо меньше, чем вы сказали. Я работаю над тем, чтобы продукт был все более и более доступный. И то, что сейчас он стоит в районе 100 рублей, это потому, что сейчас маленькое количество мы его продаем. Мы готовимся к более крупным сетям, к «Перекрестку» например.
Потапенко:
- А сейчас вы продаете в «Азбуке»?
Буданова:
- В «Азбуке» еще нет, продаемся в «Глобус Гурмэ». «Азбука» нас приглашала к сотрудничеству, когда мы выставились на «Продэкспо», но наши производственные мощности пока не были готовы, скажем так. Сейчас мы готовы к такому формату. И может так случиться, что мы сразу начнем сотрудничать с «Перекрестком», к чему мы готовимся активно.
Потапенко:
- Вы думаете, «Перекресток» это ваш формат?
Буданова:
- Да. Это обратная связь «Перекрестка», что это их продукт.
Зюзяев:
- Они сами так говорят?
Буданова:
- Да, они сами так говорят.
Потапенко:
- Но на полку поставить и заплатить за него – это все-таки две разные вещи.
Буданова:
- Практика показывает, что продукт прекрасно продается, где бы он ни появлялся. Например, мы повсеместно представлены в йога-клубах, в фитнес-центрах, в танцевальных студиях. Там продукт стоит дороже.
Потапенко:
- Это другая история.
Буданова:
- Понятно, что целевая аудитория немного отличается.
Потапенко:
- Это не ритейл.
Буданова:
- Мой прогноз по опыту нашей работы, что когда этот продукт появится в «Перекрестке», цена его будет, я думаю, в районе 70-80 рублей, и он будет просто улетать.
Потапенко:
- Как продажи идут?
Буданова:
- Мы существуем почти два года. С того момента, как мы начали работать почти два года назад, около года я занималась разработками. Мы параллельно продавали обеды, комплексное питание здоровое, десерты.
Потапенко:
- Из вот этого, из льна?
Буданова:
- Нет, была комплексная кухня. В процессе я щупала, скажем так, рынок, что нравится потребителю, на что он реагирует лучше. И среди всей кухни руководитель сети «Йога Практика», у которых 22 йога-клуба, он увидел, ткнул пальцем на этот продукт и сказал: как бы нам их сюда. Мы стали думать над упаковкой, сделали простейшую биоразлагаемую упаковку и начали работать с ними. Поскольку у нас продукт уже был готов, мы готовы были не просто какие-то розничные заказы обслуживать, а стали готовы к магазинам. Продукт, таким образом, оформлялся, и в течение года комплексно оформили слайсы. Спустя год мы представили продукцию на «Продэкспо». И вот после этого началось наше такое активное развитие, активный интерес, пришлось с ним работать. Потому что он был настолько большой, что мы не способны были удовлетворить. После «Продэкспо» мы около 3 миллионов продали только слайсов.
Потапенко:
- В течение какого срока?
Буданова:
- Около полугода.
Потапенко:
- Соответственно 500 тысяч в месяц вы продаете. Это в деньгах. В товарном выражении сколько вы продаете?
Буданова:
- В среднем, наверное, 200-400 упаковок в день.
Потапенко:
- Прошлый август к этому августу по количеству упаковок?
Буданова:
- В прошлом августе мы только начали продукт продавать, поэтому там практически несколько упаковок.
Потапенко:
- А активно когда вы продавать начали, по вашим оценкам?
Буданова:
- Последние пару-тройку месяцев.
Потапенко:
- Хорошо, есть статистика июля, есть статистика августа, есть статистика июня. Июнь по отношению к июлю в количестве упаковок?
Буданова:
- Растет все примерно в 2-3 раза постоянно.
Потапенко:
- Это эффект низкой базы, это понятно. Производственные мощности в каком объеме, сколько человек у вас в команде?
Буданова:
- Сейчас 18.
Потапенко:
- Что эти люди делают?
Буданова:
- В основном это производство, доставка.
Зюзяев:
- А производство где располагается?
Буданова:
- В Тушино.
Потапенко:
- Если разделить все каналы сбыта в процентном отношении, в каком процентном отношении фитнес-клубы, сети торговые и далее по списку?
Буданова:
- Если объединить фитнес, танцевальные клубы и все, что связано со спортом и физической активностью, это, наверное, 50%. Все остальное – это сети.
Потапенко:
- Соответственно по августу вы продаете те самые 200-300 упаковок в день?
Буданова:
- Побольше сейчас, я думаю. Это усредненное. Потому что мы развиваемся, каждый месяц какой-то гигантский шаг.
Потапенко:
- Гигантский он именно из-за эффекта низкой базы в данном случае.
Буданова:
- Естественно.
Зюзяев:
- Какой инструмент продвижения наиболее удачный для вас? Продажи больше растут в торговых сетях или в тех же самых йога-клубах?
Буданова:
- В торговых сетях.
Потапенко:
- Торговые сети – это понятно. Они только вошли, понятно, почему это растет. Они еще ни разу по носу не получили, что называется.
Зюзяев:
- А что ты имеешь в виду?
Потапенко:
- По носу – это когда им перестанут платить и начнут возвращать товар.
Буданова:
- Лично меня проинструктировали люди, опытные в этом деле, с нами этого не случилось, у нас срок годности продукта полгода, и как только мы сделали первые поставки, меньше чем за месяц он начал улетать. Это при том, что мы начали поставки летом, не сезон, проходимость очень маленькая. И сейчас растет спрос.
Зюзяев:
- Торговые сети насколько оперативно вам возвращают деньги за проданный товар?
Буданова:
- У торговых сетей стандартная отсрочка – около двух месяцев.
Потапенко:
- По вашей группе товаров понятно, у вас вариантов особых нет. Если вернемся к каналам сбыта, ты сказала танцевальные студии, йога-клубы. С ними на каких условиях вы работаете?
Буданова:
- У нас есть несколько отработанных вариантов – либо предоплата, либо с отсрочкой платежа.
Потапенко:
- Что превалирует?
Буданова:
- Превалирует работа с отсрочкой.
Потапенко:
- То есть вы даете товар на реализацию, и далее по списку они платят?
Буданова:
- Да. Либо по факту, либо на реализацию.
Потапенко:
- А если говорить об оборачиваемости денег, сколько денег вы вложили, и срок окупаемости проекта?
Буданова:
- На этапе, когда мы разработки начали, это было около миллиона. Потом, когда все начало развиваться более активно, еще 2 миллиона. И они уже начинают отбиваться.
Потапенко:
- Срок окупаемости проекта когда?
Буданова:
- Я думаю… Учитывая, что мы еще будем вкладывать сейчас 3 миллиона, для того чтобы в следующую сеть входить…
Потапенко:
- Это на увеличение производственных мощностей.
Буданова:
- Я думаю, через полгода все, что мы вложили, окупится.
Потапенко:
- Меня смущает только одно. Когда задается вопрос о сроках окупаемости, то есть ответ: 18 месяцев, 19 месяцев. А еще мы собираемся вложить деньги какие-то. Откуда взяты деньги?
Буданова:
- Вам станет больше понятно, если вы узнаете, что у нас семейный проект.
Потапенко:
- Да хоть какой. Деньги стоят денег. И даже если папа, мама вложились, папе, маме нужно возвращать деньги. Это традиционные четыре источника финансирования любого стартапа: друзья, семья, соседи и дураки.
Буданова:
- В основном мы сами себя финансируем. Семья это основной инвестор. И нет такого, что семья дает деньги мне, я должна вернуть их семье. Семья дает деньги семье, для того чтобы все это существовало.
Потапенко:
- Но деньги стоят денег.
Буданова:
- Понятно. Если не хватает, есть друзья, которые дают деньги под проценты.
Потапенко:
- И семья дает деньги под процент. Бесплатных денег не существует в природе.
Буданова:
- Значит, мне еще нужно понять экономическую сущность этого явления.
Потапенко:
- Она обычная. Потому что деньги стоят денег. Семья могла, например, положить эти деньги на депозит и заработать хотя бы 18% годовых.
Буданова:
- Естественно. Но семья воспринимает проект как перспективу для себя и как возможность для самореализации.
Потапенко:
- Перспектива – одна история, а деньги – это другая история. Это никого не унижает, не ухудшает.
Соревнование со снэками и со всем остальным. Кого вы рассматриваете как конкурентов?
Буданова:
- По своей группе товаров у нас нет конкурентов, потому что мы делаем продукцию из льна. Это снэки из льна. Есть снэки всевозможные – есть батончики, сладкие.
Потапенко:
- Вы рассматриваете все-таки снэки именно из льна? То есть вы не рассматриваете потребность в диетическом питании, скажем так?
Буданова:
- Нет, рассматриваем. Наш продукт отличается от основного рынка таких перекусов тем, что он не сладкий. В здоровом питании процветают сладкие снэки. Это батончики из сухофруктов, орехов.
Потапенко:
- Да, те же самые мюсли.
Буданова:
- Ими не поешь нормально. Ими перекусишь ненадолго, скажем так.
Потапенко:
- Но зато они повышают энергетическую стоимость для организма. Организм-то любит сладенькое.
Буданова:
- Мы сейчас работаем, кстати, над сладкими снэками без льна. Что касается текущих слайсов, они все соленые, овощные, и ими не только можно перекусить, ими можно просто обогащать рацион, делая из них сэндвичи. И это не просто перекус, это настолько работающий продукт для тебя. Если вы почитаете описание на сайте, это уникальный продукт.
Потапенко:
- Там люди не все буквы поймут. Давайте поговорим о персонале, о технологах, откуда они взялись.
Буданова:
- Учитывая, что технология полностью разработана мной…
Потапенко:
- Ты говоришь «разработано мной». Как ты лепила это все? У тебя профильное образование, или ты подбирала так: я слепила из того, что было?
Буданова:
- У меня три образования: маркетинговое, экономическое и еще дизайнерское. Это не помешало мне дома вкусно готовить, скажем так, стремиться к здоровому питанию и что-то пробовать в этой сфере. Поэтому продукт я слепила сама. Потом искала способы, как его в больших масштабах можно готовить. Специалисты, которые существуют на рынке, они мне не подходят. Поэтому я обучаю сотрудников сама, технолога тоже обучила. Есть нюансы, которых ни на каком производстве не существует, это технолог контролирует.
Зюзяев:
- Технолог с опытом работы на других производствах?
Буданова:
- На пищевом производстве. В моем производстве, скажем так, большой опыт в пищевом производстве работникам мешает. Потому что он хочет что-то свое привнести. В обычном пищевом производстве что-то интересное добавляют, чтобы вкус улучшился, объем и т.д. А тут мы, наоборот, отходим от этого. Я бьюсь за то, чтобы лен в нужное время проращивали (зимой и летом он в разное время прорастает). Прошлая база, если она не востребована, сотруднику не нужно то, ради чего он трудился много лет. Поэтому другие сотрудники (не технолог) из пищевого производства.
Потапенко:
- Поговорим об ингредиентах. Ингредиенты откуда берете?
Буданова:
- Лен алтайский, все остальные ингредиенты из области, из каких-то фермерских хозяйств. Мы конкретно с Тверской областью работаем по ингредиентам. Соль гималайская, как вы уже слышали.
Потапенко:
- Если мы говорим по ингредиентам, рост цен за последний год каков?
Буданова:
- У нас есть еще продукт фреш кейки. Это торты без сахара, муки и дрожжей. Они делаются из различных сухофруктов, орешков благородных, которые у нас не произрастают пока что в достаточном количестве. Что касается слайсов, там ситуация более-менее, все хорошо, потому что лен с Алтая, с ценой все нормально. А что касается фреш кейков, там, конечно, все в разы увеличилось.
Потапенко:
- С чем это связано?
Буданова:
- Потому что ингредиенты…
Зюзяев:
- С курсом валюты или еще с чем-то?
Буданова:
- С курсом валюты. Выросли цены на ингредиенты – на миндаль, на кешью, на финики.
Потапенко:
- Продукт твой достаточно недешевый. Он условно дешевый получается, потому что упаковка там небольшая. Дальше будет рост цены и на упаковку. Как вы будете решать этот вопрос? Картон-то дешеветь не будет.
Буданова:
- На сколько вы прогнозируете?
Потапенко:
- Я думаю, процентов на 30 точно.
Буданова:
- Для нашего продукта не страшно. Мы удержим такую же цену на него. Цена будет падать за счет роста объема.
Потапенко:
- Насколько сейчас у вас загруженные производственные мощности, на какой процент?
Буданова:
- В данный момент на 100%. Через две недели привезут еще оборудование, там будет уже другой процент.
Потапенко:
- Оборудование откуда везется?
Буданова:
- Это российское оборудование. У нас особенное сушильное оборудование, которое с нашей творческой энергией создано. Не хотела бы озвучивать, откуда оно везется. Это Россия.
Потапенко:
- Название нам не принципиально. Важна страна происхождения и рост цены на само оборудование.
Буданова:
- На наше оборудование не выросла цена.
Потапенко:
- Насколько вам придется увеличить количество персонала?
Буданова:
- Раза в два. Если вы имеете в виду для входа в сеть, о которой я говорила.
Потапенко:
- В том числе.
Зюзяев:
- Чтобы работало новое оборудование, которое вы закупаете.
Буданова:
- Да. Раза в два персонал и раза в три оборудование.
Потапенко:
- Если вы рассмотрите на перспективу, ближайшие два года, какие каналы сбыта будут являться ключевыми для вас?
Буданова:
- Мы планируем стоять во всех сетях, в которые потребитель ходит не ниже среднего. И дальше развиваться в регионы. Насколько там быстро мы успеем сделать, хотим еще выйти и за границу, конечно, со своим продуктом.
Потапенко:
- А в какие страны вы планируете?
Буданова:
- Америка, Швейцария.
Потапенко:
- И чем вы будете их, собственно говоря, брать? Вас там действительно будут сравнивать с мюсли.
Буданова:
- Да. Но мода на здоровое питание развивается везде, и там быстрее, чем у нас.
Потапенко:
- Там не только мода, но помимо моды существует и жесточайшая конкуренция. Если в разделе «мюсли» у нас конкуренция достаточно слабая, то там такая жесткая-жесткая.
Буданова:
- Дело в том, что продукцию из льна нет. Она есть, но это какие-то завтраки, каши, которые мамы заваривают детям, дети не понимают, зачем это, и это не очень-то и вкусно. А это вкусно, снэк из льна, польза понятна, она написана на упаковке. И даже если мамы видят этот продукт, в основном мамы его и покупают. Мама это продвинет в семью, она знает, почему полезет лен, почему его надо есть.
Потапенко:
- Все равно же существуют ограничения.
Буданова:
- На первых этапах, когда ты вводишь в рацион только лен, надо есть не больше 40 грамм в день.
Потапенко:
- А потом?
Буданова:
- Потом можно есть, сколько хочешь.
Потапенко:
- Тоннами?
Буданова:
- У меня брат круглые сутки его ест.
Потапенко:
- Он уже прорастает, судя по всему. Давай вернемся к деньгам. Ты говоришь, увеличение персонала. Откуда будете брать финансирование, опять из семьи?
Буданова:
- Пополам семья и друзья.
Потапенко:
- Они являются соакционерами?
Буданова:
- Нет. Всё в рамках семьи у нас.
Потапенко:
- Кто осуществляет управление?
Буданова:
- Я и брат.
Потапенко:
- Как вы делите функции?
Буданова:
- Мы делим функции так, что когда я умираю и должна отоспаться, он меня заменяет, когда он умирает, я его заменяю.
Потапенко:
- Хотелось бы по функциям. Потому что смерть не является функцией управления.
Зюзяев:
- Вы одним и тем же занимаетесь одновременно?
Буданова:
- Скорее брат обеспечивает операционную деятельность…
Потапенко:
- Что именно делает он, что делаешь ты?
Буданова:
- Я привожу клиента, начинаю с ним работу, а мой брат обеспечивает дальнейшее взаимодействие.
Зюзяев:
- А производство на ком?
Буданова:
- На мне в первую очередь.
Потапенко:
- Если мы говорим о первых этапах открытия, как вы привлекали те же йога-студии?
Буданова:
- Это личное общение.
Потапенко:
- Личное общение откуда-то возникло, оно же из воздуха не возникнет. Я, например, не могу прийти в йога-студию, сказать: знаете…
Буданова:
- Да, вы не можете. Стоит оговориться, что больше всего новые точки находятся сами. Если они видят продукт в другом месте, просто звонят нам, говорят: сделайте нам презентацию. Мы приходим, проводим презентацию, дегустацию. И они говорят: давайте скорее нам ваш продукт. Есть какие-то ключевые точки, в которые нам хочется попасть, они нам нравятся. Например, был такой фитнес-клуб Мадонны Hard Candy на Большом Кисловском. Мой брат спортсмен, он хотел, чтобы наш продукт стоял там. Он туда пошел, сказал: у нас есть такие слайсы. Все тренеры сказали: какая тут крутая пищевая ценность, давайте, он нам нужен. Теперь он там благополучно продается. Оказалось, что в этом фитнес-клубе бар принадлежит Маргарите Королевой (это очень популярный диетолог в нашей стране), и у нее есть сеть кафе «Королевский рацион». Теперь мы стоим в других точках «Королевского рациона». И также нам предложили запустить совместный продукт с Маргаритой Королевой. Как-то там все само происходит.
Потапенко:
- Это не само. Само ничего не происходит.
Буданова:
- Мы немного прикладываем усилий, чтобы где-то появиться, в какой-то одной точке. Это получает резонанс, и продукт появляется в других точках. Например, так мы появились после «Продэкспо» в «Глобус Гурмэ». Там нас увидели закупщики из «Бахетле», нашли нас сами, и мы начинаем с ними сотрудничество.