От идеи до мирового признания: разбираемся, как развивать стартап

Люди по всему миру на собственном опыте убеждаются в том, что бизнес сегодня – такая же доступная и простая форма деловой активности как найм.

Тех, кто еще не пробовал себя в роли предпринимателя, сдерживает пока многое, в том числе понятное нежелание рисковать. «Создание и развитие стартапа сейчас не обязательно является экстремальной деятельностью», — считает Дмитрий Ким. Он является одним из топ-менеджеров технологической компании Audioland, поддерживающей стартап Speechki, специализирующийся на синтезе речи для озвучки аудиокниг с помощью искусственного интеллекта.

По мнению Дмитрия Кима, открытие стартапов и монетизация своего опыта, знаний и творческого потенциала – наука. «Вы можете выполнить ряд шагов, использовав объективные методы, которым я и другие эксперты обучаем на площадках ряда фондов-акселераторов, и получить результат», – подчеркивает эксперт.

Сегодня Дмитрий совмещает руководство своими проектами с бизнес-консалтингом, помогая начинающим предпринимателям воплощать собственные идеи стартапов. Дмитрий Ким, поделился инсайдами от практика о том, как запустить и развивать свой стартап.

— Дмитрий, у тех, кто далек от мира бизнеса, есть такой ходовой стереотип: нужно инвестировать в свое дело гораздо больше, чем когда-либо вкладывал сотрудник на трудовом договоре в свою работу, а потом ждать непредсказуемо долго волшебного момента успеха, который может и не прийти… Кому стоит браться за стартапы? А может быть, кому-то не стоит?

— Я думаю, сегодня стартапы – возможность для каждого. Мир меняется. Интернет, соцсети и SaaS-продукты сделали демократичными те сферы, которые раньше были доступны только состоявшимся компаниям: реклама, коммуникация с миллионами людей, организация отчетности и документооборота. Особенность текущего момента в том, что массово люди этим пока все-таки не пользуются. Не всегда до конца информированы, к сожалению, о своих возможностях в сфере предпринимательства. Я делаю свой вклад в решение этой проблемы через преподавание.

Кому стоит открывать стартап? Любому, у кого есть действительно интересная идея. Из-за мошенников, которые быстро взяли модное словечко «стартап» в оборот – как и «крипту» позднее, – в обществе распространено неверное мнение, что стартаперы это какие-то еще более «хитрые» предприниматели. На самом деле, что такое стартап? Это бизнес, который развивается вокруг инновационного решения и, как правило, привлекает бюджет в проект от сторонних инвесторов.

То есть в жизни стартап – это про инновации, а вовсе не про хитрость и даже не столько про риск. Именно такими стартапы, к слову, видит и государство. Очень много сейчас в разных странах запускается финансовых программ и стимулирующих развитие стартапов льгот в области регулирования и налогов. Правительства считают, что такая деятельность потенциально оздоравливает экономику и способна быстро ее разгонять, в отличие от традиционного бизнеса.

Самое интересное, что тем, у кого пока нет идеи, потенциально способной превратиться в стартап, тоже можно начинать путь к созданию собственной инновационной компании. О том, как выработать идею для стартапа, я еще расскажу.

Что касается сложностей при открытии бизнеса, которые пугают большую часть тех, кто хоть раз задумывался об этом. Да, стартап тоже требует оформления и отчетности перед государством. Но, вместе с тем, все проще, чем может показаться человеку, который с этим никогда не взаимодействовал.

Приведу пример, как легко решаются проблемы сегодня, даже без сотрудников: не хотите сами вести бухгалтерию? Можно отдать это на аутсорс любому банку. На все это есть электронные и юридические инструменты, через которые проблема решается в два клика.

Мне кажется, нужно думать не только о трудностях, которые, на мой взгляд, преувеличены, но и о потенциальной возможности изменить свою жизнь и реализовать себя. Возьмем пример домохозяйки Джой Мангано. Благодаря бизнесу она смогла преобразиться в изобретателя и открыть перед собой безграничные горизонты. Это произошло в далекие 50-е в США, когда бизнес, не в пример дню сегодняшнему, был элитарен и порог входа был высок. Мангано задумалась о том, как можно улучшить обычную швабру и придумала швабру с отжимом, которая сейчас известна всем, в том числе в России. Джой Мангано запатентовала свой продукт и построила успешную бизнес-империю. Лет 10 назад о ней сняли фильм, рекомендую посмотреть для мотивации начинающим предпринимателям.

Я видел, как этот путь проходили мои коллеги, в частности, Дмитрий Абрамов и Сергей Баранов, основатели Speechki. Когда к команде присоединился я, в 2021, работа была в разгаре, но я поучаствовал в успешном завершении акселерации, то есть отборе на получение финансирования, и взял на себя множество других функций в стартапе, помог его развивать.

История нашего стартапа началась с того, что 2018 основатели стартапа обратили внимание на то, как ведут свою деятельность звукозаписывающие компании. Они заметили, что многим производителям аудиокниг не удается создавать аудиокниги в желаемом и даже необходимом объеме из-за сложностей с организацией процесса. Нужно найти актера дубляжа, что само по себе было большой проблемой, затем ждать, когда он сможет выполнить трудоемкий процесс записи новой книги. Дмитрию и Сергею пришла в голову идея создать сервис на AI (искусственном интеллекте), который с помощью технологий синтеза речи будет озвучивать аудиокниги. Естественно, они не бросились сразу инвестировать в проект, а начали детальный анализ идеи. Основатели отыскали американские исследования, показывающие, что человеком аудиокнига озвучивается в среднем за 3 месяца. Стоимость процесса при такой модели реализации примерно 10 тысяч долларов. Теперь, когда наш сервис полноценно функционирует с его помощью аудиокнигу можно создать за 7 дней, по цене 500 долларов, используя для озвучки возможности искусственного интеллекта и синтеза естественной человеческой речи.

Естественно, без трудностей не обошлось. Команда того, что потом превратится в компанию Audioland, вооружилась стандартными методами подготовки стартапов к открытию. До нас самые разные люди проходили это уже это тысячу раз. Будучи проверенными на деле неоднократно, эти методы работают всегда, если вы их правильно применяете. Компания, в которой я имею честь работать, первой в истории вышла на рынок с продуктом, где с помощью синтеза речи решалась проблема озвучки аудиокниг.

На пике прибыль нашей компании составляла 500 тысяч долларов в год. Но время не стоит на месте. К 2023 деятельность была свернута в первоначальном виде, так как на рынке появились Google Audiobooks и Apple Audiobooks. Их продукт более доступен, ведь это франшизы вездесущих гигантов Apple и Google, продвигающих каждый свой продукт через всю их экосистему. Однако заметьте, ни я, ни мои товарищи не бросаемся из окна и не стреляемся. Это часть науки о стартапах, вы просто сворачиваете бизнес так, как разворачивали его сначала, или меняете нишу. Без всяких потерь для себя или с минимумом потерь. На самом деле, ситуация очень похожа на покупку нового автомобиля. После того как вы продаете первый автомобиль, у вас больше ресурсов для покупки второго, а не меньше.

Фактически, стартап вы можете запустить, если готовы вкладывать свое время и небольшой процент от ежемесячного дохода, например, зарплаты. Стереотип о том, что нужно брать кредиты и закладывать квартиры – стереотип, не более. Вы можете привлечь инвестиции, если сами решили развернуть деятельность шире, но и тут есть варианты с минимальным риском. Те же акселераторы и бизнес-инкубаторы.

— Расскажите, как взаимодействовать с инвесторами? Что вы сами им сказали? Что они вам? Как вообще все это происходило?

— Мы общались более чем с 400 инвесторами. В это уже был плотно вовлечен я лично. Не всегда все по волшебству одобряется. От этого количества нам удалось убедить вложить средства 15 инвесторов. Начинающим стартаперам не стоит бояться общения с инвесторами. В нашем случае это обычно было похоже на небольшое совещание в переговорке любого офиса. Ничего сверхъественного. За возможность пообщаться с опытными интересными инвесторами, за плечами у которых были собственные проекты, я бы сам заплатил. Это очень приятные, умные, интеллигентные люди.

Правда, инвесторы – все равно люди. У меня был случай, когда интерес у собеседников к идее начал теряться в многочисленных деталях. Я перезапустил разговор так: «А вы знаете, что мой стартап уже заработал 300 тысяч долларов выручки?». Затем я замолчал и стал ждать, когда что-то спросят мои собеседники.

Можно начинающим стартаперам посоветовать предложить на обсуждение собеседникам что-то, что их по-настоящему заинтересует, и ждать вопросов. Так обсуждение пройдет в формате настоящего диалога и в атмосфере взаимного интереса. Благодаря переговорам с инвесторами нам удалось привлечь 2 миллиона долларов инвестиций, но тот разговор, когда я чуть не потерял собеседников, я помню отлично. С тех пор всегда стараюсь слышать и позволять коллегам направлять дискуссию в интересное для них русло.

— А что бы еще из своей практики вы посоветовали начинающим стартаперам?

— Стараться становиться публичными еще до того, как известность и интерес пришли в силу развития вашего бизнеса. Советую то, о чем знаю из собственного опыта. Наш основатель, Дмитрий Абрамов, еще в самом начале был гостем NewYorker, Forbes, других СМИ.

О новой, инновационной идее должны были узнать, чтобы сервис завоевал своих первых пользователей. Эта работа дала всходы. Общественный интерес дополнительно простимулировал развитие стартапа.

— Если человек все же решился на запуск своего проекта в одиночку или с партнерами, то с чего начать, сразу идти в акселератор или бизнес-инкубатор?

— Начинается все с идеи. Акселераторы помогают найти инвесторов и направляют по ходу реализации проекта. Об этом я еще расскажу.

Но начинается все с идеи. Вашей идеи. Не было ли у вас мысли об улучшениях, которые могут показаться удобными миллионам людей? Возможно, таких, мимо которых, по каким-то причинам, прошли все остальные.

Знаете, основатели Airbnb и Uber выстроили свои стартапы, столкнувшись в обычной жизни с определенным неудобством или дефицитом чего-либо. Этот вакуум они заполнили своими услугами. Стартап Slack, поддерживающий одноименный корпоративный мессенджер, стартовал как костыльное корпоративное решение сотрудников Flickr, которым показался неудобным Skype. Готовых решений, которые бы устраивали, не было, специалисты создали свое «на коленке». Впоследствии Slack вырос в самостоятельную компанию, поскольку оказалось, что созданный функционал выгодно отличался от Skype и был необходим многим организациям.

Бывает и по-другому. Человеку хочется открыть стартап и он примерно представляет, в какой сфере может помочь его будущий продукт, но конкретной идеи нет. Идею можно найти! Я, например, изучаю отчеты Nielson, Kanat, Crunchbase, чтобы набрать экспертизу, с которой и рождаются новые идеи. Также помогает веб-аналитика: Google Trends и Вордстат от Яндекса, публично доступная аналитика соцсетей. Изучая поиск и его тенденции, вы можете сегодня изучать общество в целом и новые ниши для стартапов. Интернет сейчас является основным средством коммуникации и статистика в нем является отражением тенденций в обществе в целом.

Если есть идея, сосредоточьтесь на ее анализе, если нет, анализируйте рынок в поисках идеи. Ищите информацию о возникающем спросе, старайтесь предугадать, в какую сторону развивается рынок и тогда вы можете предсказать возникновение новой потребности в скором будущем. Узнавайте об отраслях и товарах, где наблюдается стагнация, чтобы не вкладываться в то, что уже отживает свое. Эти и другие данные можно получать, например, в исследованиях рынка от консалтинговых компаний.

Ну и, конечно, нельзя не сказать о стартапах как SpaceX Илона Маска. Это хороший пример того, как инновационные компании могут вырасти просто из мечты одного человека. Достаточно лишь увидеть в мечте, которая была с вами всегда, бизнес-идею.

— Так, с замыслом стартапа теперь понятно. Предположим, идея у нас есть. Как нужно действовать дальше?

— Теперь нужно приложить к ней существующие бизнес-методы, чтобы довести до ума и подготовить к реализации. Когда я говорю об открытии стартапов как о четкой процедуре и науке, я не преувеличиваю. Есть совершенно конкретные методы, которые нужно по очереди применять и они дают гарантированный результат в 100% случаев.

Исследуйте первоначальную идею с помощью «брейнрайтинга» – это вид мозгового штурма, когда вы собираете спонтанно возникающие идеи, которые могут принести результат. Если вы работаете над идеей один, то пригласите на мозговой штурм друзей и близких – метод эффективен, когда объединяются мысли самых разных людей. Не отбраковывается ничего. На этом этапе вам нужно как можно больше подходов и качество предложенного пока не играет роли. Пока.

Также применяйте инструмент SCAMPER. Это чек-лист, специально разработанный для того, чтобы стимулировать появление новых идей. Он направляет мыслительный процесс в нужное русло и на выходе вы получаете новую концепцию, с которой можно работать.

— А когда можно начинать просчитывать экономику предполагаемого проекта?

— После предварительной работы над идеей с использованием современных инструментов, удесятеряющих их эффективность. Я о них как раз только что рассказал. Начать следует с расчета потенциала рынка, на который вы хотите выйти. Этому, как им всему остальному я учу на своих площадках для начинающих стартаперов. Вы знаете, что, согласно статистике 35% новых стартапов закрывается по той простой причине, что их рыночная ниша оказалась слишком узкой?

Прежде, чем за что-то браться, нужно ответить на вопросы – в чем ваше уникальное предложение? Является ли оно ценным настолько, что удастся развить из этого предложения бизнес? Для этого в маркетинге рассчитывается стоимость привлечения нового клиента. Проведите аналитику. Кто ваш целевой клиент? Используйте детальные исследования вашего потенциального рынка, которые находятся в открытом и закрытом доступе. Проводите опросы, интервью и фокус-группы. Если прибыль, которую вам может принести новый клиент, не сильно выше стоимости его привлечения на выбранном вами рынке, то запускать такой бизнес не следует. Этот рынок не прокормит стартап.

Наконец, полезно сделать MVP (Minimum Value Product). Это самое стартовое представление вашей услуги или продукта, которое можно запустить в тестовом режиме и посмотреть на то, какой будет живая реакция аудитории. Для того чтобы сделать решающий ход, полезно бывает иметь несколько MVP и получить статистику от всех. На этом этапе мы еще не запускаемся, мы изучаем: в каком виде стартап будет наиболее успешен.

— Какие еще подготовительные действия нужно выполнить до запуска своего дела?

— После работы с MVP составляется бизнес-план. Как я сказал в самом начале интервью, вы можете продвигать проект, опираясь на часть своей зарплаты как наемного работника, но можете и рискнуть, привлекая инвесторов.

В этом и прелесть бизнеса. Все решения принимаете вы. Если решили работать с инвесторами, то наличие бизнес-плана обязательно, так как перед предоставлением финансирования инвестиционные компании изучают именно этот документ, принимая по вам решение.

Однако подготовить его полезно и для себя, для самопроверки. Лучше убедиться в своей ошибке, чем потратить столько времени, сил и денег впустую. В бизнес-плане делается расчет стоимости привлечения новых пользователей, проводится анализ рынка и план запуска вашего проекта. Включите в бизнес-план данные по объему рынка, доступности, прибыльности. Составьте профили потенциальных клиентов: возраст, образ жизни, доход, покупательские привычки. Не жалейте времени и внимания на эту работу.

— Есть ли конкретный шаблон бизнес-плана, который можно использовать и он будет подходить к ситуации любого стартапа?

— Нет, конкретного содержания этого документа вам никто не опишет. Инвесторы обычно читают только ревью, обобщение того, что расписано далее в бизнес-плане.

Содержание определяете вы, и в разных источниках можно найти примерные шаблоны таких документов. Я рекомендую продумать и прописать в бизнес-плане методы монетизации, с помощью которых вы собираетесь получать прибыль. Прямые продажи хороши для продукта со всем очевидной пользой для потребителя. Подписка – для сервисов, несущих пользователю постоянную пользу на протяжении большого количества времени. Freemium, то есть частично бесплатная подписка, путь тех, чей товар надолго не удерживает внимание, но привлекает большой интернет-трафик. Аффилированный маркетинг – для контентных проектов с большой посещаемостью, комиссии – для финтеха. Ну а лицензия – для уникальных технических разработок.

Как и в случае нескольких MVP (минимально полезных версий продукта), можно предварительно протестировать несколько систем монетизации на одном и том же продукте, чтобы на реальной статистике убедиться: какой именно путь будет наиболее эффективным.

— Ну а теперь можем, наконец, запускать стартап?

— Не спешите, пожалуйста, надо хорошо подготовиться! Требуется еще несколько подготовительных мероприятий.

Разработайте шаги к открытию и развитию стартапа. Это уже не бизнес-план, мы говорим не об аналитике, а об алгоритме и плане действий. Он у вас должен состоять из краткосрочных и долгосрочных целей. Краткосрочные выводятся из главных. То есть, они должны вести вас к тому, что вы считаете успехом бизнеса. Есть полезный инструмент SMART. Это методология и специальная диаграмма, которая помогает правильно сформулировать цели.

Ну а теперь можно наконец регистрировать свой стартап.

— Для реализации проектов под Вашим руководством вам удалось привлечь инвестиции из знаменитого нью-йоркского фонда GreyCroft, а также вступить в партнерство с Массачусетским технологическим институтом. Скажите, как привлекаются инвестиции, на каком этапе и как нужно искать инвесторов?

— Искать инвесторов стоит после выработки бизнес-плана. Сегодня можно не только взять деньги у друзей. Есть бизнес-ангелы. Это состоявшиеся предприниматели, которые готовы изучить ваш проект и проинвестировать в него, но при этом вы делитесь частью прибыли и расстаетесь с частью автономии в принятии решений в бизнесе.

Плюс, существуют акселераторы и бизнес-инкубаторы. Я сам помогаю начинающим предпринимателем в таких проектах. Да, в них вам тоже придется поучаствовать в конкурсном отборе и поделиться частью прибыли, как в случае бизнес-ангелов, однако вам максимально помогут при открытии бизнеса экспертизой и советами.

Еще есть возможность привлечь кредит банка, инвестицию от крупных компаний в вашей области, но условия почти всегда будут более кабальными, чем с предыдущими вариантами. Также существуют государственные гранты, однако конкурс там очень жесткий. Есть краудфандинг, но это довольно противоречивый способ привлечения средств. Вы можете зря потерять время.

Резюмируя, время после разработки бизнес-плана – это время питчей для инвесторов.

— И… теперь наконец запускам продукт. Да?

— Да, мы почти у цели (улыбается). Согласно лучшим практикам в этой области, нужно иметь неприкосновенный запас в 10-20% средств на непредвиденные случаи. Бывает полезно составить предварительную бухгалтерскую отчетность на основе вашей стратегии и выкладок по прибыли: балансовый отчет и другие формы отчетности. Это, опять-таки, поможет проверить свою стратегию.

Также создайте маркетинговый план. Тут ошибка 90% предпринимателей в том, что они просто запускают рекламу в интернете или соцсетях. Важно знать обо всех формах маркетинговой активности. В вашей ситуации самым результативным и, что самое интересное, почти бесплатным может оказаться партизанский маркетинг: это вирусные ролики, интересные разовые выступления или действия в интернете, которые заметит пользователь. После составление бюджета и плана маркетинга продукт уже можно запускать.

Однако лучше начинать с MVP (минимально полезной версией продукта) и работать с ним первые 6 месяцев. Вы накопите информацию для полного развертывания.

— Предположим, стартап «взлетел», как развивать его дальше?

— Вопрос хороший. Согласно последним исследованиям, в топ причин закрытия стартапов входят неспособность создать нужный продукт к дедлайну, медленный рост, неумение масштабироваться (разворачивать деятельность шире) и рост стоимости привлечения нового пользователя или покупателя вследствие тех или иных пертурбаций на рынке.

Если вам удалось успешно запуститься, можно поздравить себя – ведь если взять США, то по данным Бюро статистики труда (Bureau of Labour Statistics) страны около 20% новых компаний закрываются через два года после создания. Если стартап удалось благополучно открыть, то его нужно постоянно развивать. Поможет в этом такая вещь, как мониторинг и измерения. Вам нужно определить KPI в бизнесе, которые позволяют судить о его эффективности. Регулярно отслеживайте по ним ситуацию и направляйте ее в нужно русло. Уменьшайте стоимость привлечение нового клиента, привлекайте интерес инфлюенсеров отрасли и заинтересованных лиц, масштабируйте бизнес, увеличивая клиентскую базу и улучшайте клиентское обслуживание. Пробуйте и анализируйте, затем снова пробуйте! Дорогу осилит идущий!