Системный подход как основа устойчивости: как выстроить бизнес на маркетплейсах в 2026 году

Кристина Рыльцева. Фото: личный архив.

Порядка 50 % продавцов на маркетплейсах разоряются и уходят с площадки в первые год-два после начала работы, подсчитали аналитики консалтингового агентства «Энилекс». Причины могут быть разные, однако, по словам специалистов, одна из основных — неверное выстраивание бизнес-стратегии, когда человек, заходя на новый для себя рынок, не учитывает его особенностей, не занимается глубоким анализом и не следит за ключевыми показателями.

О том, как комплексный подход к онлайн-проектам, системная аналитика и грамотные управленческие решения способны обеспечить их устойчивость перед лицом внешних факторов на годы вперед, на собственном опыте рассказывает основательница бренда SVstore (CBстор) Кристина Рыльцева.

От прямых продаж – к предпринимательской модели

Кристина занимается развитием проектов электронной коммерции и управлением онлайн-продажами на маркетплейсах. Запущенный ею в 2022 году проект работает на известном маркетплэйсе и включает более 170 товарных позиций в категориях электротехнических, хозяйственных и строительных товаров. За время работы было оформлено свыше 240 тысяч заказов, а средний рейтинг магазина держится на уровне около 4,8 балла. Так что опыт у предпринимателя релевантный.

Как подчеркивает сама Кристина, сегодня многие предприниматели, начиная работу на маркетплейсах, рассматривают их, прежде всего, как инструмент быстрых продаж. Однако такой подход заведомо неэффективен, поскольку не позволяет в полной мере раскрыть тот потенциал, который заложен в онлайн-ресурсах.

— Как показывает практика, устойчивый результат возможен только при системном подходе к управлению проектом: работе с данными и управленческими методами, тщательном контроле операционных показателей и последовательном развитии бренда, — отмечает героиня. — При соблюдении этих условий электронная торговля может стать не только каналом сбыта, но и полноценной управляемой предпринимательской моделью.

По словам Кристины Рыльцевой, особую актуальность подобная стратегия приобрела в наши дни, когда на фоне роста так называемой платформенной экономики успех на маркетплейсе всё чаще определяется не размером стартовых инвестиций, а способностью предпринимателя выстраивать долгосрочную стратегию развития и управлять бизнесом на основе данных.

— Маркетплейс — это среда, где практически каждое управленческое решение можно проверить через цифры, — подчеркивает героиня. — Аналитика позволяет увидеть реальную картину спроса, понять, как меняется поведение покупателей, и вовремя корректировать ассортимент, цену и стратегию продвижения.

Опыт как главная ценность

Конечно, в наши дни правилам успешной организации бизнеса на маркетплейсах учат многие. Однако слова Кристины Рыльцевой подкреплены цифрами: ее собственный онлайн-проект демонстрирует устойчивую динамику развития.

По словам предпринимателя, выручка проекта в первый год работы составляла около 7,3 млн рублей, а в дальнейшем превысила 30 млн рублей в год. За время развития проекта средний чек вырос примерно с 200 до 500 рублей.

Накопленные достижения позволили зарегистрировать собственный товарный знак SVstore (CBстор), что стало одним из этапов перехода к более долгосрочной модели развития бизнеса и формированию собственной продуктовой линейки.

— Маркетплейсы в отличие от традиционных торговых площадок обладают своей уникальной спецификой, — отмечает Кристина Рыльцева. — Так, к примеру, они характеризуются высокой степенью прозрачности и мгновенной реакцией потребителей. Согласно моим исследованиям, изменение рейтинга всего на 0,2–0,3 % способно повлиять на конверсию карточки того или иного товара на 5–10 %. Это делает проекты особенно чувствительными к изменениям операционных и клиентских показателей.

При этом, продолжает собеседник издания, существующие исследования в области электронной коммерции зачастую не берут в расчет никакие другие факторы кроме маркетинга, финансов и технологических показателей работы платформ. Хотя реальный набор ключевых параметров и взаимосвязей между ними намного обширнее — и отклонение даже двух-трех от нормы может обернуться катастрофой.

— В связи с этим особую роль приобретает личный опыт — когда необходимую информацию дает человек, успевший изучить эту сферу изнутри и самостоятельно пройти все этапы выстраивания и развития проекта, — подчеркивает героиня. — В частности, я решила идти именно по такому пути, поскольку считаю обмен практическим опытом критически важным для профессионального сообщества.

Не только бизнес

Практический опыт работы на цифровых платформах Рыльцева также использует в исследовательской деятельности. Она является автором научной статьи «Устойчивая модель управления проектами электронной торговли», опубликованной в 2026 году в научном журнале «Актуальные исследования».

Также в 2026 году Кристина Рыльцева выпустила методическое пособие «Управление e-commerce (электронной коммерцией) на маркетплейсах», в котором систематизирован практический опыт работы на цифровых платформах и предложены подходы к стратегическому управлению онлайн-проектами.

— Я постаралась учесть основные аспекты этой деятельности: вопросы формирования ассортимента, анализа показателей эффективности, управления возвратами, клиентским сервисом и перехода от модели перепродажи к развитию собственного бренда, — рассказывает собеседница издания.

По словам предпринимателя, работа над новыми исследованиями и проектами в сфере электронной коммерции продолжается.

Автор материала: журналист Евгений МЕДВЕДЕВ