Как превратить традиционные каналы привлечения клиентов в эффективные инструменты продаж

привлечение клиентов через интернет
Один из перспективных способов привлечения новых клиентов — использование нативной рекламы в рамках интернет-маркетинга.

Узнать, как она работает...


привлечение целевой аудитории
Используя преимущества умного PR и высококачественного интернет-контента, можно добиться роста целевой аудитории веб-ресурса, привлечения большего числа потенциальных клиентов.

Подробнее...


конверсия сайта
Показатель успешности рекламной компании — рост конверсии. Повысить ее в несколько раз вполне реально за счет специальных интернет-технологий.

Узнать больше...


Аналитика сайта
В целях повышения объема продаж через веб-ресурс важно тщательно проанализировать его, выявить слабые и сильные стороны.

На что обратить внимание?


Оптимизация сайта
Для привлечения большего числа посетителей на интернет-ресурс, его успешного продвижения в поисковой выдаче имеет смысл обратиться к комплексной SEO-оптимизации.

Узнать, что она в себя включает...


продвижение бренда
Желаете получить конкурентное преимущество, добиться продвижения бренда только среди целевой аудитории и увеличить продажи?

Оценить возможности перспективных интернет-технологий...

Где искать клиентов? Этот вечный вопрос преследует далеко не первое поколение предприятий, независимо от их размера и направления деятельности. Однозначного ответа на него не существует, и причина здесь не в засекреченности информации. Правда в том, что этот ответ меняется с течением времени. Поэтому первое правило успешной компании — знать о современных методах привлечения новых клиентов и правильно применять их на практике.

Прямые продажи на «холодном» рынке как ключевой канал привлечения клиентов

Если компания имеет широкую базу «горячих» клиентов, заинтересованных в покупке предлагаемых товаров или услуг, — это прекрасно. Но даже в таком случае рано или поздно настанет момент, когда необходимо задуматься о расширении клиентского потока. И тогда многие выбирают успевший стать классическим метод «холодных» продаж — прямое предложение продукции людям или компаниям, которые на данный момент в ней не заинтересованы. Одним из наиболее применяемых методов «холодных» продаж является обзвон определенной базы, хотя существуют и другие, но в современных условиях менее продуктивные — непосредственный «обход» квартир или компаний и «уличные» продажи.

Эффективность такого маркетингового приема для привлечения клиентов зависит от многих факторов. Но если брать усредненные показатели, то один менеджер, совершающий примерно 50–60 звонков в день, может рассчитывать на то, что лишь 5%[1] потенциальных клиентов согласятся на встречу или обсуждение сотрудничества. А непосредственно до сделки дело доходит еще реже. В среднем менеджер на «холодных» звонках может обеспечить около 1 продажи на 100 звонков[2].

На заметку
Иногда значительное влияние имеет скорость принятия решения, например, в сфере B2B клиент не всегда может оперативно сменить поставщика, поэтому результат работы с «холодным» рынком проявляется не сразу.

Проблемы могут возникнуть на этапе поиска специалистов по «холодным» продажам. Такую работу часто поручают стажерам или людям без опыта. Но если сотрудник не способен в первые секунды заинтересовать потенциального клиента, то работа превращается в пустую трату времени. Имеет значение и психологическая устойчивость: получая множество отказов каждый день, утратить мотивацию очень легко. Поэтому обязанность обзвона клиентов можно доверить только профессионалу, которого не так-то просто найти. Можно поручить это занятие аутсорсинговым компаниям, но и здесь возможны проблемы — вряд ли сотрудники кол-центров «по найму» смогут оперативно ответить на вопрос заинтересовавшегося в продукте человека.

Стоимость такого привлечения клиентов зависит от метода — если вы используете аутсорс, то в среднем за 500 звонков придется заплатить около 15 000 рублей. Если нанимать отдельного специалиста, то его зарплата будет составлять примерно 50 000–80 000 рублей ежемесячно.

Достоинства метода «холодных» продаж:

  • возможность расширить клиентскую базу;
  • исследование рынка;
  • составление базы.

Недостатки:

  • возможно формирование негативного отношения к компании;
  • множество отказов;
  • в ряде случаев рентабельность решения может быть сомнительна.

Эффективность напрямую зависит от категории необходимости товара. Например, если речь идет о продаже продуктов кафе и ресторанам, то есть о первой категории необходимости, то из 10 звонков можно получить два крупных заказа. А если о продаже компьютеров, которые относятся к числу товаров из категории второй необходимости, то продажа состоится в одном случае из 200–300 попыток[3].

Сетевой маркетинг

За яркими примерами применения этой маркетинговой стратегии далеко ходить не надо — всем известны косметические фирмы, деятельность которых основана именно на сетевой концепции реализации товаров. Она подразумевает создание своеобразной сети из агентов, в задачи которых входит не только распространение продукции, но и привлечение новых сотрудников, что поощряется дополнительными бонусами и прибавкой к доходу.

Эффективность сетевого маркетинга обусловлена несколькими факторами:

  • зарплаты необходимы лишь основному «костяку» высшего менеджмента;
  • не нужно выплачивать аренду за торговые площади;
  • товар попадает к потребителю, минуя рекламные каналы, так сказать, из рук в руки.

Если говорить о «серых» схемах организации подобного бизнеса, которые получили популярность в России, то значительная часть прибыли приходит именно от тех, кто вдохновился идеей простого заработка и какое-то время стабильно закупает товар или посещает платные тренинги. При этом компания не всегда помогает своим агентам продавать, не уделяя внимание рекламным акциям и повышению лояльности к своему бренду.

«Белые» схемы рассчитаны на долгое существование. Здесь, на первых порах подключая профессиональных менеджеров, необходимо начинать продвижение своей сети в массы, а затем — прилагать максимум усилий для поддержки собственных дистрибьюторов. Например, запустить сайт с подробным описанием продукции, проводить бесплатные семинары и тренинги, создать грамотную схему мотивации и т.д. То есть не пренебрегать и другими элементами маркетинга, помимо сетевого. Однако такой подход несколько снижает прибыльность бизнеса.

Пример из жизни
Одним из самых ярких примеров успешной компании, которая добилась огромных оборотов благодаря сетевому маркетингу, является Amway. Продукция фирмы — витамины и БАДы, косметика, чистящие средства. То есть идеальный набор продуктов, которые покупатели часто приобретают спонтанно, без предварительно принятого решения. Оборот компании в 2016 году составил около 8,8 млрд долларов, а наибольший доход с показателем в 49% от общей доли принесли товары категории «Здоровье»[4].

Привлечение новых клиентов средствами грамотного маркетинга

Правильная маркетинговая стратегия — это понятие настолько широкое, что рассказать о ней в пределах одной статьи было бы весьма затруднительно. Но на сегодняшний день существует универсальный инструмент продаж, который подходит для активного привлечения внимания клиентов к любому товару или услуге. Как нетрудно догадаться, речь идет о пространстве Всемирной паутины.

Эффективность интернет-методов напрямую зависит от правильно выбранной стратегии, которая должна быть основана на анализе целевой аудитории, деятельности конкурентов и целях компании. После того как эти данные получены, необходимо составить четкий план использования продвигающих инструментов:

  • Landing Page (посадочная страница). Сайт, состоящий, по сути, из одной страницы, — это своего рода презентация товара или услуги, который имеет определенную цель. Чаще всего целью является совершение какого-либо действия — покупка или регистрация.
  • Контекстная реклама. Эффективный способ привлечения клиентов для широкого круга компаний. Тем не менее — не для всех. Это связано с дороговизной сервисов «Яндекс.Директ» и Google Adwords, ведь цена кликов по некоторым запросам может достигать нескольких тысяч рублей. И следует помнить, что количество пользователей, блокирующих рекламные объявления в браузерах, растет с каждым годом — по данным исследований в 2015 году их число достигло 198 млн человек[5].
  • SEO-оптимизация сайта. Под этим понятием понимают «подгонку» контента сайта под требования поисковых систем для повышения мест выдачи. Однако и здесь есть подводные камни — требования поисковиков постоянно меняются, к тому же даже неукоснительное следование им не гарантирует результата.
  • Контент-маркетинг. Суть этого относительно нового метода привлечения клиентов проста — предоставляя покупателю полезную информацию, компания формирует лояльное отношение к себе. Размещение на собственном сайте объективных материалов, которые помогают клиенту решить проблему, а не просто проинформировать о товаре или услуге — это прекрасный способ поиска и привлечения новых целевых клиентов.

Одна из основных проблем, с которой неизбежно сталкиваются предприниматели при осуществлении интернет-стратегии продвижения, заключается в поиске специалистов. Большинство из них являются профессионалами в узких областях, поэтому для каждого из каналов, а иногда — даже их отдельных аспектов, необходимо находить отдельных людей и выстраивать их взаимодействие. Решением проблемы становится обращение в агентства по привлечению клиентов, осуществляющие полный спектр услуг маркетинга по продвижению своего сайта и бренда в Сети.

Достоинства интернет-маркетинга не вызывают сомнений:

  • Клиенты «живут» в интернете. В 2015 году рост процента онлайн-заказов увеличился на 16%, в 2016 — на 23%, а в первом полугодии 2017 — на 23–28%[6].
  • Возможности тонкого таргетинга.
  • Интерактивность, обратная связь от клиента.
  • Веб-аналитика, трекинг.
  • Отсутствие географических границ.

Однако есть и недостатки:

  • С распространением интернет-мошенничества, пользователи все реже доверяют прежде эффективным рекламным слоганам.
  • Относительно быстрая смена действенных методов привлечения новых клиентов.
  • Высокая конкуренция.

На данный момент одним из самых перспективных способов для привлечения клиентов в интернете является нативная реклама. В отличие от насыщенных ключевиками SEO-текстов и прямолинейной рекламы интересные информационные или развлекательные материалы воспринимаются потенциальным покупателем как полезный контент. Зачастую это брендированные статьи на страницах популярных интернет-изданий. Такая реклама мягко формирует мнение клиента о продукте, не вызывая раздражения. В условиях пресыщения навязчивыми рекламными слоганами и постепенного развития баннерной слепоты покупатель предпочитает доверять экспертному мнению, почерпнутому из статей на информационных порталах или даже из блогов.

Пример из жизни
Знаменитая компания Netflix (онлайн-кинотеатр) стала заказчиком одной из статей в The New York Times — результатом работы стал информационный материал о жизни женщин-заключенных. Здесь были собраны мнения экспертов, в том числе и автора мемуаров «Оранжевый — новый черный» Пайпер Керман, по которым телекомпанией был снят одноименный сериал[7]. Упоминание этого продукта послужило поводом для повышения интереса к нему.

Участие в государственных торгах по 44-ФЗ и 223-ФЗ

Госзаказ — это большая удача для бизнеса. Ведь для того чтобы заполучить такого надежного клиента, как государство, да еще и на длительный срок, не нужно тратить средства на рекламу или его поиск.

Принять участие в аукционе могут не только компании, но и индивидуальные предприниматели. Сейчас довольно популярным методом получения госзаказа являются электронные торги. Чтобы стать участником, необходимо предоставить определенные документы — выписку из ЕГРЮЛ, учредительные документы и т.д. Также нужно приобрести электронную подпись. Это необходимо для аккредитации на сайте проведения торгов.

Но этот метод подразумевает определенные сложности — для того чтобы принять участие в торгах, потенциальный поставщик должен «обеспечить» свою заявку денежными средствами. В среднем «замороженная» до окончания торгов сумма составляет 1–5% от цены сделки. Не у каждой компании есть такая сумма, поэтому необходимо позаботиться о наличии банковской гарантии. Это в совокупности со сложностями в подготовке и сборе необходимых бумаг отпугивает многих от государственных тендеров.

Кстати, товаром, интересующим государственные компании, может быть практически все, что угодно. Например, в конце прошлого года ФГБУ «Комбинат питания №7» Управления делами президента России заказал чуть менее 3000 пачек сигарет. А Главное производственно-коммерческое управление по обслуживанию дипломатического корпуса при Министерстве иностранных дел Российской Федерации не так давно закупало услуги массажа — каждый из 4 тендеров стоил примерно 1 200 000 рублей[8].

Как мы видим, способов привлечения клиентов в свою компанию достаточно много. Но не всегда бывает просто подобрать оптимальный вариант для конкретного типа бизнеса — приходится действовать методом проб и ошибок, что зачастую обходится довольно дорого. Чтобы избежать ненужных трат, можно обратиться к применению универсальных методов интернет-маркетинга — для достижения успеха в этой отрасли достаточно правильно выбрать компанию, предоставляющую такие услуги.

Как выбрать агентство по привлечению клиентов через интернет?

На поиски подходящей компании может уйти много времени, ведь подобные услуги предоставляет множество организаций. По сути они одинаковы, отличаются лишь нюансами работы и, возможно, характером отзывов. Для того чтобы не запутаться в обилии предложений, мы попросили рассказать об оптимизации процесса выбора Песикова Семена, специалиста компании BeneQuire:

«Прежде всего обратите внимание на срок работы компании — только этот фактор может уже о многом рассказать. Не стоит безраздельно доверять фирме, существование которой на рынке интернет-маркетинга насчитывает менее трех лет. Часто они сознательно занижают цены на свои услуги, но «подписываясь» на такое сотрудничество, вы автоматически принимаете на себя ответственность за возможное отсутствие результатов. Интернет-маркетинг не терпит непрофессионализма и хаотичных действий, присущих новичкам. Отсюда правило: успешная компания всегда имеет собственную четкую стратегию продвижения продукции заказчика. Но это не означает отсутствие индивидуального подхода. Например, BeneQuire, используя собственные эксклюзивные инструменты интернет-маркетинга, создает уникальные кампании для любого вида и размера бизнеса. Многие агентства по привлечению клиентов через интернет публикуют списки своих заказчиков — это прекрасный способ оценить уровень компании. Посмотрите на список клиентов компании, ведь он может рассказать о ее деятельности намного больше красивых описаний преимуществ. Среди наших заказчиков есть предприятия, репутация которых не вызывает сомнений во многом благодаря правильной стратегии интернет-маркетинга — это ВТБ24, «Альфа-Банк», «Инвитро», «Ингосстрах» и другие. При этом размер бизнеса играет для нас не самую важную роль — наши клиенты являются представителями как малого, так и крупного сегментов. Главным их отличием является понимание важности использования современных методов позиционирования и продвижения в интернете».


P.S. Подробнее об услугах компании BeneQuire можно узнать по ссылке benequire.ru.